展厅集客流量分析.ppt

展厅集客流量分析 一、基础数据表现 二、存在的问题 三、下一步的工作思路及措施 1、来电（来店）数量统计： 2、来访客户数与留档率比较图： 3、留档率与成交率的比较 长安汽车东南营销服务大区 一、基础数据表现 说明：从上图可以看出，一天之中客流量最大时间带在10:00－12：00 说明：从上图可以看出，在双休日及星期一客流量是比较大，客户留档率比较低。 说明：从上图可以看出，成交率是随着留档率来变化波动的，成交率是比较低的。 4、客户了解渠道的趋势图： 说明：从上表可以看出，展厅客户了解渠道主要是平面媒体广告，朋友推荐的较少。 1.4有望客户与销售目标对比： 说明：1、从左表可以看出有望客户等级里面A级客户太少。 2、展厅销售任务没有完成 二、存在的问题 1、展厅销售方面 2、市场促销方面 3、销售支持方面 4、客户关系方面 1、展厅销售： A、销售顾问在出现客户比较集中的时间带，客户的留档率比较低，也就是说销售顾问在索要客户资料的手段比较有限。 B、销售顾问的接待客户的成交率比较低，说明我们的销售顾问临门一脚的功夫比较薄弱。 1、展厅销售： C、销售顾问在接待客户的过程中，有望客户的数量较少，说明我们的销售顾问在接待客户的过程中没有使潜在客户留下良好的印象，吸引客户的程度不够。 2、市场推广方面： A、通过对展厅集客量客户的了解渠道，平面媒体使用过多，也就是老客户回头率比较低。 3、销售支持方面： A、由于成交率比较低，销售任务没有完成，直接影响下个月销售计划的制定，同时加重下月销售任务。 B、根据展厅月集客指数R＝0.95776。R2，说明该公司主动营销的能力不强，销售预测能力比较差，集客量比较差。 4、客户关系方面： A、通过对客户了解渠道的分析，说明在对老客户实施关怀不够，没有争取到更多的回头客 二、工作思路及措施 1、展厅销售方面 2、市场促销方面 3、销售支持方面 4、客户关系方面 1、销售方面： A、提高留档率。 措施：完善销售顾问在终端客户接待流程，以小礼品吸引客户的方式来索取客户的信息资料。 B、提高成交率。 措施：加强销售顾问应对客户疑异的能力，培训话术。增强销售顾问临门一脚的能力。 通过赠送礼品或者适度的压力销售，给予潜在客户以成交的欲望。 2、市场促销方面： A、提高客户来店。 措施：1、持续不断的开展巡游展，吸引更多的客户来店看车。 2、加强对客户的回访，实施客户关怀管理，让老客户带新客户。 3、平面媒体适当投入，尽量以小的投入获得比较大的效果。 3、销售支持方面： A、必须考虑销售任务的完成，为下阶段工作降低销售压力。 措施：将每月的销售任务分解到每一个销售顾问，给每一个销售顾问制定留档客户目标，将这些要素与销售顾问的考核联系起来，进行压力的传递。 B、提高有望客户进度等级。 措施：销售顾问在与客户接待过程中，应该充分将当期的车型促销政策告示客户 在与客户接待过程中，可以给予客户适当优惠，现在购买与过一段时间购买存在的区别。 3、销售支持方面： C、提高展厅集客指数R,使指数趋近2。 措施：当R大于2，则应增加任务、加强客户跟踪；当R小于2，应主动营销，加强巡展、广告宣传增加集客量。 4、客户关系方面： A、成立客户关系管理中心，实施对老客户关怀管理 措施：针对在回访过程中存在的问题及时整改，迅速处理用户的抱怨，感动客户。 总结： 1、对终端销售顾问的培训工作应持续的开展，提高留档率，成交率。 2、提高展厅集客流量，以巡游展方式为主。 3、加强对老客户关系的管理，争取以老客户带新客户。 * 谢 谢 大 家! 文化的长安期待你 魅力的长安期待你 激情的长安期待你 *