第三模块：SANGFOR_AC_竞争培训PPT_201102.ppt

与网康竞争的工具包 黑资料（慎用！） 使用阶段：项目中期 客户倾向网康，且网康在客户处明目张胆地诋毁我方，提供大量攻击资料； 竞争工具 A、黑资料 产品知识库； 从公司规模、品牌地位、服务能力、专利技术、产品五方面反攻； 对网康的诋毁言论（9点）进行反驳； 与网康竞争的工具包 黑资料（慎用！） 不到不得已，不使用黑资料： 深信服AC市场占有率第一！无需靠攻击友商拿下项目； 攻击友商的行为可能让客户产生不满和抵触情绪； 何时使用黑资料： 客户要求我们提供驳斥资料，帮助证明网康的攻击纯属诋毁； 客户要求我们提供黑资料，将网康直接T出局； 注意：黑资料要根据项目情况选取、修改后才给客户，避免网康拿到后，逐一改掉产品缺陷，导致资料很快失效 与网康竞争的工具包 招投标文档 使用阶段：项目后期 客户倾向我们，同意以我方的参数作为标书参数标准，在评分标准中提高我方优势项目的分值，并在投标现场以我方的优势点作为提问点； 竞争工具 A、针对网康的招标文档 产品知识库 针对网康不能满足的项目的标书参数，根据项目情况节选后放入标书； 与客户协商好，在投标现场以我方优势点作为标准，提问竞争对手的说辞； 与网康竞争的工具包 客户关系是王道，没有关系，一切工具都发挥不了作用！ 招投标文档 不打无备之战！！！ 客户一起制定招标参数，除了客户关注的点之外，要求客户适当加入网康不能满足的项目，并争取提高分值； VS 直接把招标参数模板发给客户或渠道，让他们自己改，然后在自家参数上写偏离表；或者突然发现其中夹杂有网康的参数； 与 与客户约定好，投标现场除了常规的提问之外，挑选若干项网康不能满足的，以我们提供的说明话术现场提问网康； VS 参数交给客户就不管了，就等着标书挂出来通知投标；客户在现场干坐着无话可说，只有专家一路砍价，直到和网康拼价格； 与网康竞争的工具包 竞争一纸通 1、网康竞争专区路径 2、按项目流程的竞争工具使用方法 3、竞争说辞：公司规模、市占率、服务能力、专利、产品 使用方法： 粘贴到办事处墙上，需要找工具时看一眼； 背诵竞争说辞，统一对外说法； 谢谢！ 对外的宣传：公司的形象，产品的形象 对外的宣传：公司的形象，产品的形象 对外的宣传：公司的形象，产品的形象 对外的宣传：公司的形象，产品的形象 对外的宣传：公司的形象，产品的形象 /news/5f0db83403cb9085ca8ee111de6846fa.html 深信服全面领先“IT供应商最佳用户推荐奖” /news/news_companynews/news_companynews2009-12-29.htm 网康科技获评CIO INSIGHT“2009年度最佳成长IT供应商” /html/tx/2009/12/2340.html 对外的宣传：公司的形象，产品的形象 2011年2月 AC竞争培训 主要内容 竞争对手介绍 网康新动态 深信服对比网康的优势 网康竞争专区 竞争对手介绍 网康 ICG/ITM 山石 Hillstone SG; 网络督察、网络哨兵; H3C的ACG； 绿盟审计系统：冰之眼； 迪普上网行为管理； Allot、Bluecoat、AceNet、 …… 网康新动态 下一步的产品方向： 商业分析报告 通过对网络应用层的理解和分析来提升企业对外部业务的 经营分析，为客户提供商业的分析报告。 应用层加速 应用发布、流量负载均衡 分布式网络 市场方向 运营商市场 金融市场 教育行业 政府 大企业 深信服对比网康的优势 公司规模、品牌地位、服务能力、专利技术 公司规模最大 公司人数最多 服务网点最全 厂商实力最强 市场占有率第一 产品市场占有率第一 高端客户案例最多 4大点，9小点 服务能力最强 客户满意度最高 服务能力最全面 专利技术 专利技术最多 专利技术实用 深信服与网康竞争话术 公司规模最大 公司人数最多 服务网点最全 厂商实力最强 市场占有率第一 服务能力最强 专利技术 公司规模最大：公司人数最多 深信服公司人员规模900人，仅AC研发团队就有180人 网康全公司仅250人，研发、客服人员数量可想而知 深信服 网康 成立时间 2000年12月25日 2005年 公司人员 员工总数 900 人 研发人员比例 40%，其中，AC研发团队 180 人 客服人员比例 20% 员工总数250人 公司规模最大：服务网点最全 深信服公司在全国35个省会及二级城市设立直属办事处 网康仅在北京、上海、广州等12个