第九章 创造顾问式销售陈述.ppt

* 创造顾问式销售陈述 LOGO 小组成员 吴慧芳 朱艳奇 高玲玲 杜少博 支琛肖 李亮 目录页 CONTENTS PAGE 04 选择增加价值的产品方案 01 顾问式销售陈述 02 从接触阶段过渡到陈述阶段 03 创造价值的需求发现活动 05 需求-满足——选择陈述战略 06 开发劝说型陈述战略 07 价值增值陈述的一般原则 第九章 创造顾问式销售陈述 9.1 顾问式销售陈述 顾问式销售包括通过聆听顾客的心声，了解并关心它们的问题，选出最佳的解决方案和售后继续跟踪来满足顾客的需求。顾问式销售注重识别顾客的问题和找出解决方案。 越来越多的销售队伍，都已经采用了顾问式销售的陈述方式。 一个顾问式销售陈述通过精准的定位潜在顾客的需求，选择的合适的产品和服务，以及创建一个有效的销售陈述来增加价值。 六步陈述计划 第九章 创造顾问式销售陈述 9.2 从接触阶段过渡到陈述阶段 一次有效的接触可以为销售陈述做铺垫，一旦你和潜在顾客建立融洽的关系，并获取了他的全部注意力，你就可以从接触阶段向需求确认阶段过度了。 销售人员常用的两种技巧：一种是陈述（重复陈述）你销售访问的目的；第二个技巧涉及获得允许问一些问题。 为了达到最佳效果，销售人员应该把陈述分为4部分： 第九章 创造顾问式销售陈述 9.2 需求发现：需求发现是销售陈述中的一个标准部分，除非销售仅仅涉及订单接受，（顾客清楚地知道他们需要什么）如果销售人员在与顾客最初的接触过程中用到了询问法和调查法，那么他是为了解顾客需求。在这种情况下，需求始于接触阶段. 选择产品方案：当今，销售和营销的重点是确定顾客的需求，然后选择或找出量身定制的产品方案来满足这些需求。所以，销售人员的一个重要作用是产品选择和推荐;拥有能够使价值增值能力的销售人员，就成了一个值得信赖的咨询者。 通过告知、劝说或提醒满足需求：包括与顾客进行口头和非口头的沟通，产品或服务能提升顾客满意度。销售人员应该多陈述、少咨询，让顾客选择最合适的产品或服务。 为销售服务：是价值创造的一种主要方式。这些在销售达成后的服务活动，为确保顾客满意度最大化，与顾客建立长期的关系奠定基础 从接触阶段过渡到陈述阶段 第九章 创造顾问式销售陈述 9.3 创造价值的需求活动 需求发现有时称作需求分析，始于访问前的准备阶段，此时销售人员正在搜寻潜在顾客的背景资料。一旦销售人员和顾客进行真正的对话，需求发现的过程就不断持续下去。 在需求发现的过程中，销售人员通过询问正确的问题和仔细聆听顾客的回答，进行双向沟通。这些回答通常为识别顾客的主要购买动机提供了线索。 第九章 创造顾问式销售陈述 9.31问合适的问题 你所问的问题类型和提出问题的时间，以及如何提出问题都会在很大程度上影响你创造顾客价值的能力。提问可以区分问题的准确尺度，帮助顾客评估一系列的解决方案，并协助顾客评估被实施的解决方案的可能结果 在每种推销情景中，你都希望潜在顾客能够积极思考，分享想法并提出问题。精心策划的销售陈述包括了各种各样的预先准备好的问题及在陈述过程中提出的问题。 我们描述了4种在人员推销过程中使用最普遍的问题类型。 第一章 文化知识概述 9.31 问合适的问题 ——4种在人员推销过程中使用的最普遍问题类型 问题的类型 定义 使用时机 举例 调查型 发现有关购买者现有情况和问题的基本事实 通常在推销刚开始时 你能讲一下你在每场巡回赛间飞来飞去时遇到的问题吗 探测型 旨在发现和阐明潜在顾客的购买问题和与问题相关的一些情景 你认为有必要获取更具体的信息，以便你更充分的了解问题 在准备比赛时，这些旅途问题是否影响你的注意力呢 确认型 在过程中确认信息的准确性，并确保双方都理解相互间的信息 在交换了重要信息之后 所以你认为这些不确定影响了你的比赛成绩吗 需求满足型 将推销过程推向承诺和实际行动 将焦点从问题本身转向解决方案的讨论时 拥有一架自己的小型喷气飞机能给你一年30场的巡回赛发挥带来怎样的好处呢 第九章 创造顾问式销售陈述 9.31 问合适的问题 1、调查性问题揭示问题 大多数的销售陈述在开始时，需要收集一些关于顾客的现状和问题的基本信息。调查型问题是设计用来获取这些信息的。 通常有两种类型的调查问题：一般问题调查和具体问题调查。一般问题调查帮助销售人员发现潜在顾客的信息，通常这是建立顾客关系的第一步；具体调查问题是给潜在顾客一个机会，从他们自身的角度出发用更多的细节来描述一个问题、事物、或者不满。大多数情况下，一般的调查问题之后，紧随的是具体的调查问题。 9.31 问合适的问题 用来揭示买房动机的事前计划问题 顾客反应 现在 ，我知道你们正在寻