芝麻开门上集.ppt

一、课程导入 一、课程导入 大到麦当劳、肯德基、星巴克，在选 址上首先要求地段繁华、人流量大。 小到自营食品、百货、服饰小店也要 选择人流比较集中的区域来经营。 准客户有那些特征？ 有爱心、 平易近人、 有责任感、 有父母、 有小孩、 …… 符合公司投保规定的人 有能力缴纳保费的人 客户开拓方法 岗前训练：主顾开拓（P）之转介绍 介绍法请求缘故关系或现有的客户作你的介绍人，推荐他 们的熟人做你的准主顾的方法。 特征: 借用他人的影响力 延续主顾,建立口碑 要领: 人际关系大整合 确立优质服务观念 广结善缘 （二）转介绍的时机 已经成交后 顺理成章要求介绍 每次面谈结束时 送保单时、期满金、理赔金、保护出院时 当保护对保障有疑虑、不了解内容、或是想要 解约时 未成交时 计划书送出后，客户拒绝投保时 计划100（一） 一、还没签单的客户，打√ 名单上的人为什么不签单？ 据LIMRA统计，一般从初次接触到促成，需要 面谈四—五次方能成功签单。 缘故客户拜访四—五次的签单率在26.6%以 上。 并不是没有客户，而是我们没有去见足够多 的客户，见客户的次数不够。 你要继续拜访吗？要放弃这些属于你金矿上的 财富吗？ 计划100（二） 二、你还能写出多少名单？ 计划100的真谛 三、如何快速收集名单 研讨：如何快速收集名单，让计划100保持 100？ （一） 有频繁交易往来的人 偶尔有交易往来的人 调查法认识的人 咨询法认识的人 在社会上相关联的人 学校同学 以前公司的熟人 自己和配偶的亲戚 配偶的熟人 兴趣相同或同样喜好的人士 部队同事 （二） 健身认识的人 美容院认识的人 舞蹈、乐器培训认识的人 烹饪班认识的人 考驾照认识的人 电脑学习班认识的人 外语学习班认识的人 跆拳道学习认识的人 一起等公交车、地铁、出租车认识的人 一起坐公交车、地铁、出租车认识的人 （三） 邻居 同住一个小区认识的人 网上认识的人 旅游认识的人 做义工认识的人 搬家公司的咨询认识的人 商展会认识的人 专业人员 所属俱乐部认识的人 社团认识的人 通过宗教组织认识的人 车友会认识的人 很多人都能成为我们的名单里的准客户可不见得你能找到所有的人，例如车友会不一定适合所有人。从过往经验看，现阶段有两种渠道成本最低、效果最明显、收集名单最多、最快、最符合我们的。 最有效的渠道 渠道一、调查法 调查问卷是接触客户的理由 使用目的在于打开话题，搜集资料 不同环境应做不同设计 使用过程中要发散问题，发掘资料 健康保障问卷使用话术 动作：点头或鞠躬致意 业务员：先生，您好！我是太平洋寿险的调查员，我今天来的目的是找社会上各个行业和层面的老百姓了解一下，人们对与社会医疗保障制度的看法。可否请您谈一谈您的高见。 结果：1.客户反对：道歉后离开 2.客户同意：拿出问卷调查表 健康保障问卷使用话术 （情况一） 客户：不好意思，我也不十分清楚。 业务员：这样啊，看来医保普及宣传力度还很不够，那我用几分钟为您简单解释一下，以便以后您能充分知道自己应享有的权利，您看好吗？ 客户：那你就说说吧。 健康保障问卷使用话术 （情况二） 医保好是好，但我听说很麻烦，平常看病要自己掏钱，住院要先垫钱，还有“门槛费”，审核又严，这也不报，那也不报，七扣八扣也报不了多少，最后还得跑断腿，看脸色。 看起来，我找对人了，您对医保的确了解不少呢，请教您一般是如何来弥补医保的不足？ 调查法使用时的注意事项： 目光：注视客户 表情：面带微笑 肢体语言：动作不要太大，以免造成客户的压迫感 笔的运用：指到重点，不要乱挥舞，说明时应用笔尖引导客户目光，不可用手指 姿态：站姿端正，一手托住展业夹，另一只手握笔 坐姿与客户成45度角，在客户右边，左撇子相反 调查法使用时的注意事项： 资料准备：充分而详尽（展业夹齐备） 语调：生动、兴奋、抑扬顿挫（特别注意客户不专心时要稍作停顿） 服装仪容：整洁大方、与环境相配合 态度：诚恳但不卑微 时时观察客户反应，赞美应始终贯穿在整个调查过程中。 别忘了！ 搜集回的调查表要整理 用计划100的标准给准客户打分 区分出A、B、C、D类客户 安排A、B类客户的回访 特点： 以宣传的方式行销 较为缓和的渗透方式，减轻业务员与客户方的心理压力 为社区陌拜做了铺垫 咨询法物资配备 展台：条桌一到两个 横幅：“太平洋家庭理财咨询” 广告遮阳伞：一到两个，有太保标志 易拉宝：公司简介、产品介绍、保险理财观念等 产品彩页：若干 客户资料登记表：若干 问卷调查表：若干 咨询法使用要领 集体行动 形象专业、统一（如：司徽、公