营销管理中部分环节解析.pptx

营销管理中部分环节解析 Sean 110716 前言 近两年，基于工作的特点，有幸对近200家经销商的营销实践管理做了深入的访谈和指导。访谈中感知，面临着日益加剧的市场竞争环境，面对着企业可持续发展的思考，经销商伙伴普遍能主动学习、思考和执行一些在目前和未来能够形成一定竞争优势的方式和方法，且能在此基础上形成自己特有的运转机制。应当说，这是企业的成长，行业的进步。 年份 近两年经销商成长图示——总体达成率 64.5% 65.6% 67.6% 然而，我们也注意到，有一些环节在近两年的达成率始终不高，如下图显示的未达成率。这些环节一直萦绕在我们心里挥之不去，之所以讲挥之不去，那是因为在营销管理中，这些环节扮演着十分重要的角色，但在经销商的营销实践中始终都没有形成一个有效的机制。 3 周月营销分析 一对一辅导 零售目标管理 环节未达成率图示 内部数据分析 自查管理 面试评价 部门年度规划 工作分析 在访谈现场，我们试图寻找这些表现较佳和表现不佳环节的内因，归纳起来有以下几个。 4 认为长远发展重要 努力打造运作机制 知晓团队协作重要 较好的 较弱的 现场访谈内因图示 能够积极主动工作 计划与执行偏差较大 思路不够清晰 其他因素 4 本期针对周月营销分析，一对一辅导和零售目标管理进行一些交流。 从现场访谈的内因来看，薄弱点主要在于工作开展的思路上，故，本次交流方法主 要是先从思路上进行剖析，然后以案例分享的方式来阐述。 不妥之处敬请指出。 目录 周月营销分析 ……………………………7-X 一对一辅导和个人成功计划……………14-X 零售目标管理 …………………………18-X 几个问题思考 我们做周月分析的目的是什么 我们想从从哪里入手？ 如何来分析？ 分析后要产出什么？ 部门间如何来分享和协作？ 最终的思路是什么？ ： ： 周月营销分析的目的 统计既定指标的达成情况，以掌握指标达成的进度； 就指标达成较好的，寻找达成的规律，做到成果固化； 就指标达成不佳的，分析产生短板的因素，进而找到改善措施，提高指标达成率； 部门间共享各种数据，就优势和短板的分析，明确下阶段经营指标达成的措施； 全体人员明确一个方向，凝聚一股力量，完成各种指标； 周而复始，形成有效的运作机制。 ： ： 从哪里入手 “量”类经营指标 “质”类经营指标 经 营 类 数 据 统 计 规划 总结 接待量 一对一辅导 满意度 神秘客 车主核实系数 样本准确率 样框准确率 1、目标制定 “量”类目标制定 “质”类目标制定 2、目标分解 “量”类目标分解 “质”类目标分解 3、目标达成措施 过程性数据保障 行为性辅助保障 其他事项安排 4、绩效保障 5、其他 日常培训 持续改进 过 程 类 数 据 保 障 行 为 类 辅 助 措 施 进货 销售：展厅零售，大客户，二网 库存 原装附件 增值服务 重点客户管理 存量 建卡率 展厅温度 日报 上周/月安排的其他工作 电话邀约率 试乘试驾率 再回展厅率 转化率 满意度监控报告 市场活动成效评估报告 绩效方案实施报告 潜客数量 分析原则 10 经营类数据统计 当前与历史，计划与实际 行为类辅助措施 过程性数据保障 结果导向和过程控制 总体，分车型，分人头 当前与历史:一贯较佳的数据形成优势固化，忽高忽低的数据在过程性管控中寻找薄弱原因；为计划制定提供依据. 计划与实际:统计目标达成情况，以掌握目标达成的进度；就目标达成较佳的，总结成功因素，对目标达成不佳的，分析薄弱原因；为计划调整提供依据. 总体，分车型，分人头:既要看到总体的成效，又要细分到车型和人头，以保障总体目标的达成或超越。 数据共享 就优势和短板的分析，明确下阶段目标达成的措施 如何分析？产出什么？ 【经营类数据统计】 解剖1 分析点： 就当前经营数据的达成情况进行计划与实际的比对 就当前经营数据的达成情况与前三个月的达成情况进行比对 需细分到总体，分车型，分人头 产出点: 显示经营指标的达成率，为过程分析做导向 显示经营指标的达成率趋势，以寻找固化和改善的内因 就总体的达成情况，通过分车型，分人头，来寻找压力所在 【过程类数据保障】 解剖2 分析点： 对