销售渠道管理：第7-13章.ppt

物流和供应链管理技术 快速反应系统的概念：快速反应系统，简称“QR系统”，就是强调零售商与制造商合作来共同管理零售商的库存的反应系统，以便使整个供应链对消费者需求做出迅速的反应。 快速反应系统实施的步骤： 1）安装使用条形码系统和EDI 2）自动补货 3）建立先进的补货联盟 4）零售空间管理，制造商与零售商一起制定各零售店的商品的补货决策 5）联合产品开发，主要应用于时尚类商品，零售商参与制造商的新产品开发过程，缩短产品上市时间 快速反应系统的作用：快速反应关系到一个制造商是否能及时满足顾客的服务需求的能力，信息技术提高了在最短时间内完成物流作业并尽快地交付所需存货的能力。 ECR强调供应商和零售商的合作，尤其的企业间竞争加剧和需求多样化发展的今天，产销之间迫切需要建立信赖、相互促进的协作关系，以通过现代化的信息手段，协调生产、经验和物流管理活动，进而在最短的时间内应对客户需求变化。 ECR的核心原则：1）以消费者为中心，2）以数据为基础，3）与业务伙伴有效协作，4)整体系统推进 需求面管理包括如下几个能力： 1）需求策略与能力 2）商品组合最佳化 3）促销最佳化 4）新商品导入最佳化 5）合作创造消费者的价值。合作创造消费者的价值是来自于供应链上交易伙伴的协同过程，以锁定目标消费群与建立消费者价值差异化解决方案为目标 整合力。需求与供应管理的策略能力结合新科技的应用和发展，改变原有的商业模式，形成协同式电子商务，并持续增加与交易伙伴的互动和价值提升 * Page ? * 四、销售渠道整合的作用： P222 1、有利于实现渠道的整体优化 “耦合作用” 2、优势互补，形成互动联盟 3、渠道整合有利于高效沟通，减少渠道冲突。 五、销售渠道整合方法。P223 1、渠道扁平化，优化供应链，减少供应链中不增值的环节 2、经营和通路管理的重心下移 3、渠道品牌化 4、渠道集成 5、渠道一体化 第一节? 销售渠道整合 Page ? * 五、销售渠道整合方法。P223 5、渠道一体化 如格力首创股份销售公司模式，通过在每个省份选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司，厂家和经销商联系大大增强，这种渠道整合方式为（渠道一体化）。P224 第一节? 销售渠道整合 Page ? * 一、销售渠道战略联盟的含义和特点： 1、含义：是指当渠道关系发展到一定阶段，处于同一销售渠道中的不同渠道成员通过协议形成利益共享、优势互补、分工协作的松散式网络化联盟称为销售渠道中的（战略联盟） P225 为（渠道一体化）。P224 第二节? 销售渠道战略联盟 Page ? * 二、建立销售渠道战略联盟的原因： 通过建立战略联盟保持立持久的竞争优势。 上下游企业的动因不尽相同 第二节? 销售渠道战略联盟 Page ? * 三、建立销售渠道战略联盟的条件： 1、各方资源或能力上有互补 2、各方又满足对方需求的能力 3、计入建立联盟后必须实现共赢 4、各方共同构筑较高的退出壁垒 四、销售渠道战略联盟的形式 销售渠道战略联盟的形式有P228 1、会员制、 2、销售代理制 3、联营公司 4、相互持股。 第二节? 销售渠道战略联盟 Page ? * 四、销售渠道战略联盟的形式 销售渠道战略联盟的形式有P228 1、会员制、 一种比较初级的形式，约束力不是很强销售渠道战略联盟。 2、销售代理制 3、联营公司渠道战略联盟形式中最高级的一种。 4、相互持股。 合作双方不仅是相互持有一定数量的股份，而且在董事会里也是互相安排董事。（相互持股） 销售渠道战略的四种形式中，约束力最强的和最弱的是哪二种？P227 最强的是联营公司 最弱是会员制 第二节? 销售渠道战略联盟 Page ? * 四、销售渠道战略联盟的形式 销售渠道战略联盟的形式有P228 2、销售代理制 3、联营公司 4、相互持股。 第二节? 销售渠道战略联盟 第十三章：销售渠道中的物流管理 第一节：物流的起源和发展 所谓物流，是指通过有效的安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。物流的任务，包括原料及最终产品从起点到最终使用电或消费点的实体移动的规划与执行，并在取得一定利润后的前提下，满足顾客的需求。 黄光裕的渠道整合 1998年，29岁的黄光裕做了两件事。 　　其一，成立鹏润投资，下属地产公司，并实现了在香港的借壳上市，为下一年开始的全国扩张打下资金的伏笔； 　　其二，编写《国美经营管理手册》，这个后来被称为“红宝书”的册子，为国美未来10年的扩张奠定了理论基础。 　　那一年，黄光裕在北京站稳了脚跟，也在首都初次尝到了连锁经营的甜头——门店选址有固定标准，门店建设有统一标