非常棒的客户销售关爱培训资料.ppt

Skoda 关爱销售技能训练 课程总目标 训练销售人员在Skoda销售核心流程中的具体行为 和技巧，以提升他们的销售实战技能，最终以提升顾客 满意度和销售量为目的。 总目录 培训内容安排 培训考核说明 本次培训采用笔试和演练考试相结合的方式，综合检验学员对所学知识和技能的掌握情况，请同学务必保证出勤和纪律。 引导式产品介绍技巧实车演练考试100分—25% 试乘试驾技巧演练考试100分—25% 本次培训的结业笔试100分—30% 出勤和纪律—20% 笔试考核闭卷 综合得分80分及格 培训规则 请准时出席培训 请保持课堂整洁 请勿在教室内吸烟 请将手机关闭或调至震动 请勤做笔记 请鼓励其他学员 Skoda 关爱销售及相关理念 正确的理念和心态是销售成功的基础 思考 控制区的概念 思考 销售成功的要素 销售成功的要素 与控制区的关系 思考 对待顾客的心态…… 满怀感同身受之心去理解客户的情感诉求， 用他们期望的方式满足、直至超越他们的期望值。 对待顾客的行为…… 时刻注意服务细节 不断给顾客以惊喜 Skoda关爱销售 Skoda关爱销售理念测试 付诸行动 成功销售的关键环节 回顾与思考 A- Skoda 关爱销售及相关理念 B- Skoda 顾客专业接待技巧 C- 顾客需求分析技巧 D- 引导式产品介绍技巧 E- 有效的试乘试驾技巧 F- 处理顾客异议技巧 G- 价格商谈和结案成交技巧 H- 销售技能综合汇报演练 第五天下午 8-销售技能综合汇报演练 第五天上午 7-价格商谈和结案成交技巧 第四天下午 6-处理顾客异议技巧 第四天上午 5-有效的试乘试驾流程和技巧 第三天 4-引导式产品介绍技巧 第二天下午 3-顾客需求分析技巧 第二天上午 第一天下午 2-Skoda 顾客专业接待技巧 第一天上午 1-Skoda 关爱销售及相关理念 时间安排 课程名称 作为销售人员，大家都希望多卖车，多赚佣金，但是目前的市场竞争异常激烈，您认为您可以卖更多车的前提条件有哪些？ 控制 影响 关心 要行动！ 不要借口！ 大家都期盼销售能获得成功， 你知道一笔交易要想成功必须具备哪些要素吗？ 信心 需求 购买力 销售成功的关键在于顾客！ 信心 需求 购买力 金钱 决定权 显在 潜在 品牌 产品/服务 公司 人员 信心 需求 购买力 关心区 影响区 控制区 销售重在建立顾客的信心，影响并发掘顾客的需求！ 销售服务的目的是什么？ 业绩提升 忠诚客户 客户满意 保持一颗HUMAN TOUCH之心 可 信 态 度 积 极 公 正 体 贴 用 户 乐 意 助 人 果 断 特 别 将Human Touch核心价值观转化为行为习惯 用行动传递你的真诚给客户 小小时刻 小小印象 小小决定 善于用MOT打动和感动顾客 不断超越顾客的期望值 5 10 5 0 Soulware 将心投入 以客户最期望的方式 了解客户需求 满足客户需求 达到双赢的目的 创造忠诚的客户 散页表中有14项陈述,请通过您自己的经历与观点来决定该陈述的“正确与否”。 请先单独思考6分钟，然后填妥“个人意见”一栏。 然后，组成各个小组，在与小组成员讨论20分钟，得出统一结论后，填妥“小组意见”一栏。最后全班人员一起讨论各项陈述。 当全班人员得出统一结论后，你可以决定保留或修改你原先的判断，并将结论写在“最终意见”一栏中。 散页练习 集客行动 接待准备 需求分析 商品介绍 试乘试驾 售前跟踪* 签约成交 顾客接待 交 车 持续关爱 销售核心流程 Core Sales Process 将行动落实在每日销售工作中，你每达到一个环节的目标，就向成功迈进了一步。 建立顾客信任 了解顾客需求 销售过程中要时刻问自己： 顾客信任我吗？顾客的需求我真的了解吗？ 现在我们知道，按照销售核心流程执行，每一步 都能达到目标，可以有效提升销售成交率，但在 日常实际销售过程中，这样做会遇见什么困难？ 如何有效地将顾客引入销售核心流程？ 交流时间