顾问式销售回炉培训.ppt

四个问题： 1、哪方面——您上阿里巴巴主要想通过阿里巴巴获得哪方面的帮助呢 2、是不是——您上阿里巴巴是不是想通过网络找客户做生意啊？ 铺垫一下，老板你还是赶上了，您的意识还是比较先进的，不像 3、为什么——那您是怎么想来（为什么）想通过网络来客户做生意呢？ 是的，网络能XXX 您平常（在传统渠道）是怎么来找客户做生意的呢？ 4、怎么做——你是希望做成XXX样子，原来你是希望-- 兴趣点暴露的表现：说要做，接受约见，问问题，让你谈，不赶你走。 需求—销售开始了，开始决定结尾 一些技术细节 如何问问题，如何互动？ 销售如何放大需求？ 最简单的做法—重复一下 最有效的做法—对照一下 最功力的做法—延伸一下 需求-----支撑客户合作的最本质原因 1.为什么要挖需求？ 针对性的介绍服务+解决异议 2.什么是客户的需求？ A—兴趣点{让客户感兴趣并产生购卖冲动的欲望 B—支点{优化企业经营，客户对现状不满足而部生对不满足 的改进欲望 C—提升点{ 3.怎么挖需求 ？ A--兴趣点{在开场时获知 ，主要对待客户告诉 我们，以开放式问题为主 B—支点{在话天地环节 进行。不要来源：我们和客户的沟通 中获得。以封闭式问题为主 C—提升点{重点的挖需求部分，主要来尖，我们告诉客户，帮客户规划蓝图，提供行之的效的方案。 4.需求的放大 正面引导，反面刺激。 另一男得知此事，决意如法炮制，遂赶集卖猪，天黑遇雨，二十头猪未卖成，到一农家借宿。少妇说：家里只一人不便。男：求你了大妹子，给猪一头。女：好吧，但家只有一床。男：我也到床上睡，再给猪一头。女：同意。半夜男商女，我到你上面睡，女不肯。男：给猪两头。女允，要求上去不能动。少顷，男忍不住，央求动一下，女不肯。男：动一下给猪两头。女同意。男动了七次停下，女问为何不动？男说：完事了～～～女：……天亮后，男低着头赶2头猪赶集去了...... 内功没有练好，能力不行，盲目创造需求，又不能满足客户需求 是一件很危险的事。 演示介绍—专业顾问销售的基本功 最不能疏忽的环节，台下三年功，台上三分钟， 你对产品有多少了解？有多少信心？ 产品的内涵是什么？ 产品的外延是什么？ 如何介绍产品：时机、方式、专业度 你跟客户的关系是什么？你在用什么表达？ 专业销售的标准是什么 怎么样才能成为一个专业的销售？ 产品介绍-----顾问式销售 1.什么是顾问式销售？ 在全面了解客户主客观意愿和条件的基础上作出准备的判断，并针对需求提供专业的 方案，取得双赢的销售模式。 几个重要的问句 最不能疏忽的环节，台下三年功，如上三分钟（持之以恒的学习） 你对产吕有多少了解？有多少信心？ 产品的内涵是什么 ？ 产品的外延是什么 ？ （自己的产品都不了解，那更谈不上能清楚告诉别 人自己卖的是什么？这是心态上的重视与否） 如何介绍产品：时机、方式、专业 你和客户的关系是什么 ？你在用什么表述？ 专业销售的标准是什么？ 怎么样才能成为一个专业的销售？ 对阵—疑义处理 我现在的表现： 1）好，这个我会，迫不及待 2）不会，搅尽脑汁，急于应对 3）平淡！说过了就是处理过了 4）辩论，词屈理穷，败下阵来 反对意见处理流程 第一步是什么？ 然后先认可、讲道理、摆事实、做引导、给结论 我跟客户的关系是什么？记着你的角色！！ 直销工作不像其他部门，有固定好的流程去走，直销每天面对客户都有可能产生新的问题。为此，在整个工作过程中要做好必须是体力和脑力结合，既要有一定的技能，更要不断的努力和付出。终归来说，体力就是状态，就是你有没有坚持如一的去做，脑力就是学习力，就是你学习了多少方法，但无论是那一个方面，都是必须是的自己打心里去认可的，如果你自己都是觉得这个事情没意义，那么在执行上就会大打折扣。这就是做一名销售部最根本的品质—要性，想不想要，有多想要。 * 1、各个环节。2、工具是什么、流程是什么、制度是什么，主管在做什么。 * 把平常的事情放进去 * 谁在说，谁在听。谁掌握主动？以客户为中心，从谈阿里巴巴和诚信通转向谈客户的公司，从你谈转化为客户谈。谈谁谈得多，谁就是中心。 * FANS 朋友 顾问 解说？ * 探询的技术交流：一、靠船下篙，船和篙分别是什么？产品、市场、同行、客户行为、产业链、 * 新人不做人才培养方面的工作。流程和习惯是最重要的，结果就是