报告人：姚勇2010年12月2日.PPT

业务员管理 大纲 一、个人简历 二、区域经营规划 （一）通路经营管理 （二）业务员管理（包过费用控管） （三）经销商管理 三、目标达成分解及营业所日常工作管理和组织架构图 四、结语 个人简历 ?基本信息 年龄:26. 婚姻状况:已婚 籍贯:江西 学历:大学本科 工作年限:3年以上 现居地:深圳宝安 教育背景 学校名称：江西农业大学 专业：经济学 学位:经济学学士 起止时间2005.9——2009.6 培养方式:全日制普通高等教育 ·工作经验工作描述: 09年2月入职统一企业，在深圳龙岗区沙湾从事统一方便面的士多终端销售工作,在职期间踏实勤奋工作,努力学习销售技巧,不断加强与客户的客情关系,市场铺货率得到明显改善,有效点主力产品铺货率达到90%以上,能很好地执行公司各项行销案,工作成绩得到了领导的积极肯定; 09年9月起调入坪山营业所,负责龙岗全通路,期间对特殊通路(如:学校,网吧,工厂,车站,旅游景点)的客户开发与销售管理有丰富的实战经验,有非常强的团队合作精神，创新精神，能高效分配行销费用,合理压货,圆满完成上级下达的各项任务; 10年2月起调往深圳龙岗区从事统一方便面的商场销售工作,广州统一企业有限公司龙岗商场所业务代表 11年2月调往南山食品所任批发业务历经士多，特通，批发，商场通路，能执行各种费用预算，较强的费用控管能力，熟悉快速消费品市场,及B类商场的运作。熟悉市场营销, 渠道开发, 经销商管理。对各种营销案子的落实，经销商的订货及经销商的物流配送的跟踪能很好的掌控? 自我推荐一.具有三年快速消费品销售工作经验,对零售,批发,商场渠道运作有深刻实战认识.具有一年批发客户管理经验,有较强谈判经验,能很好地掌控行销费用.本人为人忠厚,勤奋好学,工作积极认真负责,态度端正爱奉献,抗压能力和适应能力强,有很强的团队观念和优秀的执行力.愿迎接更高挑战!愿与公司共同发展! 区域经营管理 终端业务员管理 1.做好每天的业绩预估和实际达成 2.坚决按照省公司标准做好执行力 区域经营规划（续） 区域经营规划（续） 批发业务员管理 1.充分发挥批发业务的带头作用 2.落实业绩分解到每个客户 3.严格管理费用 批发业绩分解 （三）经销商管理 3、经销商管理 （1）每天要更新经销商的库存 （2）合理的为经销商订货，要明白本区域内那些是畅销SKU，那些是需要慢慢培养的SKU。 (3)每周盘点经销商的库存，做到先进先出 （4）经销商月底库存率保证在25帕以下 （5）费用控管要清晰明确，每月要及时和经销商核对当月费用，不可拖欠经销商费用。 三、通路目标达成分解 如何完成以上目标，我觉得只要做好以下四大点的话就能顺利的实现。 一、批发:众所周知，任何一个畅销产品都需要利用批发来渗透的，因此统一公司的产品也不例外，必须把批发这个通路做起来，以下是我针对如何做好批发通路的一些想法： 1）提高批发铺货率，这是做好整个批发市场的关键，那怕是5件10件的卖给批发部，只有让批发部有卖了，小店才会有机会从这个批发进统一的产品。我今天在这里做这个报告是深有体会的，我目前负责的区域批发由原来的59家有售统一面提高到133家有售统一面（区域内总共140家有效批发），批发的铺货率由11年3月份的60帕成长到今天的95帕。因此南山所的批发批发业绩也由原来的4万成长到现在的20万业绩翻了5倍。 目标达成分解（续） 2）做好批发陈列，这是影响批发部统一方便面销量的直接因素。这些批发部只有把统一的产品很好的展示出来，才能让上门拿货的小店老板第一时间知道这家批发有售统一方便面，同时也能让小店老板对统一方便面留下深刻的印象从而肯定了统一方便面的品牌价值 目标达成分解（续） 3）抓住重点批发客户，充分利用20/80原则做业绩，何谓重点批发客户，我 认为就是统一面和KSF面月总销量在300件以上的批发客户。因为如果一个批发部方便面的月销量有300件的话，就可以肯定这个批发部除了供货给一些士多店和平价店外，必定还有一些特通客户。因此我们如果搞定这些批发部老板的话，就能增加产品在这个批发部的销量。 目标达成分解（续） 4）提高该批发部周边的士多店和平价店的铺货率，这个是影响批发部成交率的客观因素 5)充分利用公司的行销资源——批市KA化活动，利用这种活动我们大大的提高了终端店的铺货率，同时提高了批发的成交率和单点批发的销量。案例：南山丽馨批发部在11年7月份活动前统一面销量月均销量100件左右而KSF面月均销量500件的情况下，在11年8月份和9月份两次活动结束，这家批发部在10月份、11月份这两个月月均销量竟然达到了300件，而KSF不但没有增长 反而下降到月均销量400件左右。