化肥销售上半年工作总结.doc

农户+银行+公司这样的销售模式，其实我并不陌生，早在2011年我便有所接触，起初是做木耳种植这样的贷款，以销售木耳物资为基础进行银行合作模式。如今只是将木耳物资转换成了化肥，随着上半年的化肥销售结束，现在我对我这半年来的工作心得和感受做如下总结。 一、同样是化肥销售，我们却有着银行贷款这靠山，首先这样对于公司回笼资金有很大的便利，其次降低了银行贷款风险，然而此种方式却要求业务员在了解技术知识的同时要认真分析农户信息并适时制定合适的贷款方案，及时的跟进农户并对农户资料进行分析。 自ⅩⅩ年9月接手后，对于ⅩⅩ销售情况也有一些了解，在这些现有的贷款户中我发现了不少问题： 1、贷款随意性比较高 为了帮助银行和公司销售化肥，前期允许了大量不良贷款户进入，虽然这已经是不争的事实但这却影响了ⅩⅩ本地销售的总体数量，以平安为例，ⅩⅩ年十月至ⅩⅩ年五月末共计发放贷款182人，其中联保42人，不良贷款倒贷96人，而真正是需要贷款购买化肥的仅有23人，平安化肥销售量玉米17.9吨，水稻24.9吨，不计尿素等老三样年平均销售化肥42.8吨。 2、贷款金额普遍偏高 农民种地成本本就是化肥、种子、农药，以每亩地两袋玉米长效和一袋水稻专用计算：A有土地5公顷，其中水稻3公顷，玉米2公顷，用肥款为水稻3960元，玉米6720元，加上尿素、二胺、氯化钾的费用2765元，共计13445元。去除种子农药费用贷款额度完全可以控制在3万元以下，然而在平安平均贷款额度为4.62万元。 3、公司代偿后信用记录也随之清除 部分贷款户贷款后用于赌博等，还款时以各种理由推脱，直到月末公司代偿，以不欠银行为理由百般刁难，虽然起诉等手段可行，但这样不但浪费时间，还浪费大量的财力和人力。 二、随着公司在14年缩减贷份额，出现了另一种现象就是往年银行以我们为中心逐步转换成我们以银行为中心，银行的各种限制，信贷部门的各种刁难导致公司代偿后回款速度降低，增大运营成本。这些不用我说公司领导也会有所考虑，长此下去只会使公司继续亏损，陷入恶性循环。同样我们的优势也会不断减小，市场竞争不断恶化。 1、山地的收回出现了不少贷款无力偿还，就算是倒贷之后也不会在我公司继续购买化肥，这样使得周围一些经销商不断的打出秋后算账的旗号。 2、农民不会考虑你肥效的问题，农民只会关心一共花了多少钱。我公司的化肥在质量上是没有问题的，但复合肥的成本过高导致部分农民只有真的买不起肥才会到我公司进行购买，而往往这样的用户一般只能维持一年的购买力，第二年一般都是倒贷，然后他再考虑如何去其他家继续赊肥。 3、公司的利益应该说是第一位的，但在这样的大环境下能保住公司代偿款能清回就已经不错了，何来的利益？用不了多久ⅩⅩ分公司只会成为一个清理欠款的留守处，或者更差一些。银行不会考虑和谁合作的问题，我们不干自然还有人去做，只是面对之前的大好形势我个人觉得不是很妥当。 三、针对上面所说的情况我个人觉得应该对公司适当的调整，以确保公司能生存，能发展。同样的人，不同的制度，可以产生截然不同的结果。一个好的制度，可以使人的坏念头得到抑制，而坏的制度，却可以让人的好愿望四处碰壁。 公司如果继续以化肥为中心的话，那ⅩⅩ分公司将不会存在多长时间。化肥的利润无非是靠量的积累，而我们也不好控制农户购买化肥的品牌，那么是否可以增加一些项目进行销售呢？村镇银行早在2012年成立之初就和ⅩⅩ的农机销售企业进行过合作，只是双方都达不到各自的利润共同点，此事就不了了之了。但既然我们和银行合作为什么不能把农机的销售也加入进来呢？首先我先说下农机销售的优势： 销售农机本身利润基本上是固定的，去除厂家的返点不谈，那么以一台354拖拉机为例本身售价为43000元，其利润为1000元左右，然而所销售并非只是354拖拉机，这其中还有140旋耕机、脱粒机、两行灭轧机、免耕播种机等等配套机具，其实销售一台农机是要带动很多配套机具的销售。 由于价格偏高所以一般农户购买大型农机的积极性不高，但这在我们公司确实一个很好的销售竞争点。以一台玉米四行联合收割机为例，其售价为20万左右，补贴为7.5万元，但要想购机就必须先交全款，然后再申请补贴。如果在我公司购买的话，可先和银行协商贷款，然后让其缴纳60%---70%的货款，剩余部分的贷款等补贴下来就可以全额归还，退一万步讲在贷款全额归还前机器的手续是不可以给用户本人的，如果一年后无力偿还，我公司可以收回机器，二次翻新后继续销售，这样公司的利益就能更大化，而不会出现化肥销售我们没有东西可以抓。 然而是机器就会有坏的时候，去除三包之外的工时费、材料费这都是一笔很客观的收入。 其次，由于销售农机先期投入的问题，6、7月份我走访的很多农机销售企业，一般投入都在500W以上，而对于我公司这是一个客观的数字，所以我认为如果公司采用了我的建议的话，就