村镇银行案例研究.pptx

村镇银行案例研究Contentart twoPart threePart onePart four SWOT 分析与营销策略 7P组合营销策略实施 案例介绍 风险分析与防范方案PART 1案例介绍案例企业：曹县中银富登村镇银行企业定位：农村新型金融机构服务对象：农村地区的客户为主要服务对象，涵盖个人、组织与企业面临状况：如何在供应商议价能力高、新进入者危险大、风险控制较难等因素的情况下实施正确的营销策略PART 2 SWOT 分析与营销策略评论SWOTThreat：Strength：Weakness：Opportunity：新进入者进入壁垒较低，易造成威胁村镇银行议价能力低，难以获得理想利润同业竞争激烈，市场接受度较低1. 业务范围广泛，金融产品繁多，客户覆盖面广 2. 中外联合控股成立，享受中外合资企业优惠政策支持，可信度高3. 资本充足率高，存款额远超贷款额 1. 银行主要经营村镇金融业务，发展强度相对较小2. 银行部门中缺少市场推广的部门 3. 人事业务直接由总部决定，不稳定因素增加，公司内部调和度低，时间维度长 4. 业务利润所得中由存贷款得到的利息居多，说明业务权重趋于极化现象市场定位优势，是面向村镇的正规化、独特性企业具有较好的市场前景，村镇金融业务需求增大，需求点较多3.政府为村镇银行提供多项优惠政策优势劣势将服务的对象定位于县域范围内的中小企业、微型企业、个体工商户以及各社区的居民在目标客户、产品设计和服务模式上都与竞争对手实行差异化机会立足中小、微型客户，不做大客户设计了具有特色的 营销组合策略以具体实施差异化策略威胁…机会PART 3 7P组合营销策略实施7P组合营销策略做大客户规模，加强服务队伍 做足产品价值，提升产品体验 1产品多元化，服务个性化 2加强产品创新，提供产品多样化1.客户细分，加强差异化战略 ，多渠道多方式拓展客户 2.加强队伍建设，引进金融人才7P组合营销策略产品 价格 渠道 促销人有形展示过程把握促销时机 差异化管理价格，灵活贴近顾客 加强产品价格管理。在合理评定客户贡献度的前提下，充分运用大额储蓄 存款差异化定价政策，合理调整定价优惠上、下浮授权，争揽核心客户。定期监控差别化定价执行情况和同业定价水平，建立动态定价调整机制。综合运用人员推销、营业推广、广告沟通各种不同的促销方式，做好高净值客户专项服务。根据客户对产品的不同认知阶段，并结合成本效益，制定专项营销措施，开展年度产品营销及客户活动，做精服务，做出特色，提高客户对银行高端服务品牌的认可度。提升客户整体满意度。7P组合营销策略开放运营视野建立新渠道 1、加强管理创新，实现整体利益2、整合服务平台，加强技术创新3、推动新渠道建设，启动长期的客户关怀品牌展示制胜，有形专属尊享 过程周到服务银行应针对高端私人客户市场推出的新名牌，应在服务营销过程中，综合运用7PS各项因素不断强化品牌的理念。独具个性的品牌确立和传播，高端、尊贵的展示往往起到将无形服务价值实质化，能起到“无声推销员开口叫好又叫座”的作用服务过程是指服务提供的实际程序、流程、机制和方式。在服务传递过程中，服务生产质量和服务消费期望之间的差距对服务营销有着直接而明显的影响，因而在服务营销过程中必须重视服务表现和服务的传递。PART 4 风险分析与防范方案风险分析降低客户违约后银行的损失通过风险评估帮助客户避免违约目前村镇的违约率仍为所有商业银行中的最高值。“关系贷款” 也是面临的问题之一。如何通过风险评估评估贷款的可行性是值得考虑的因素传统银行中，即便是客户违约也能够有效回收部分损失利益。而村镇银行的借贷情况复杂，如何规避违约后的利益损失是目前面临的风险。贷款质量村镇不良贷款利率虽持续下降，但仍高出其他银行利率，由此带来的经济损失巨大过程考核村镇银行贷款缺乏有效、完整的贷款过程考核，难以实时确保贷款质量违约风险村镇贷款中由于具有易“违约”贷款人的存在，通常在违约之后难收回任何利益损人风险防范方案——方法信用评估 建立符合地区情况的信用及风险评估体系01担保引入投资担保机制02政策06利用国家政策规避03贷款过程性衡量保险05加强过程性监督保险公司展开合作04会员制管理引入会员制管理方法，构建专业知识交流平台THANKS!/author/jiangjie/