银行公司业务客户经理培训手册(行业金融方案分册).pdf

公司业务客户经理实务应用教材 分册Ⅱ行业金融方案 .. 前 言 客户经理是直接接触客户并营销银行产品与服务的专职人员。客户 经理连接客户和银行内部各个业务部门，客户面对客户经理，如同面对 整个银行。因此，优秀的客户经理在每家商业银行都是一项稀缺资源和 宝贵财富，是银行核心竞争力的组成要素。拥有一支高素质客户经理团 队，是每一位银行管理者都梦寐以求的目标。 优秀的客户经理并不都是天生的，后天的勤奋和学习也可以造就。 我们编写的这套《公司业务客户经理实务应用教材》，其特点是从客户 经理工作实务出发，以提升客户经理业务技能为目标，致力于帮助客户 经理成为产品专家、方案专家、行业专家。 本套《公司业务客户经理实务应用教材》包括《银行产品应用分册》 和 《行业金融方案分册》两个分册，分别以银行产品应用和行业金融方 案为主线，通过精细的业务分析，大量的实操案例，汇集了公司业务领 域必威体育精装版、最全面的知识和技能，堪称银行产品和服务方案的“百科全书”。 客户经理既可将它们作为随身携带的工具书，也可用作系统化学习公司 业务知识和营销技巧的实用教材。 其中， 《行业金融方案分册》旨在帮助客户经理提升顾问式营销的 能力和方法。所谓顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益 角度，为客户提供专业意见、解决方案以及增值服务，使客户能对产品 作出正确的选择并发挥其价值。知己知彼、明确清晰的客户分析是成功 销售活动的起点，而要达到这样的专业水准，客户经理首先要成为行业 1 专家，了解各行业客户的经营模式、发展趋势、金融需求及内在风险， 从而为其量体裁衣地设计定制化的服务方案，满足客户的个性化需求。 《行业金融方案分册》的内容涵盖50 多个细分行业，每个行业的分 析内容包括五个方面：一是行业发展现状，二是产业链结构及主要金融 需求，三是行业金融服务方案及案例，四是行业授信风险及评审要点， 五是行业绩效标准值。《行业金融方案分册》是客户经理提升专业形象、 加强客户信赖度以及提高销售能力的重要法宝。 总之，本套《公司业务客户经理实务应用教材》力求从客户经理销 售的实战出发，不讲大道理，不做理论的深度探询，只从客户经理应掌 握的实际问题讲起，从细节入手，能够解决客户经理在工作中遇到的一 些实际问题。在银行业同业竞争日益激烈的背景下，客户经理时时刻刻 工作在巨大压力下，希望这套教材传递的经验和认识能对银行管理者和 客户经理们有所帮助。 2 《行业金融方案分册》目 录 第一部分 煤炭产业金融服务方案 第一节 煤炭开采行业 一、行业现状 二、产业链结构及主要金融需求 三、行业金融服务方案及案例解读 四、行业授信风险及评审要点 五、行业绩效标准值 第二节 煤炭经销行业 一、行业现状 二、产业链结构及主要金融需求 三、行业金融服务方案及案例解读 四、行业授信风险及评审要点 五、行业绩效标准值 第三节 矿山机械行业 一、行业现状 二、产业链结构及主要金融需求 三、行业金融服务方案及案例解读 四、行业授信风险及评审要点 五、行业绩效标准值 第二部分 石油产业金融服务方案 3 第四节 原油进出口行业 一、行业现状 二、产业链结构及主要金融需求 三、行业金融服务方案及案例解读