银行分行对公服务标准化导入方案.pptx

银行分行对公服务标准化项目实施方案目录一、对公服务标准化项目主要内容二、项目实施工作计划对公服务标准化项目主要内容目标客户选择并落实到人；存量客户分层维护体制建立建立月例会制度，产品培训制度市场细分全行支持管理产品分类营销明确支行、网点和不同岗位所要营销的产品种类；根据客户群体进行产品分类营销以客户为中心明确各级人员的对公业务考核机制绩效考核优化资源配置优化及岗责梳理营销流程明确网点重点拓展及维护客户名单联动营销流程和外拓营销流程1、市场细分：建立新客户落实到人和存量客户分层维护机制1、目标客户的选择：金融生态图 根据上级行下发的企业名录，结合区域内优质企业名单，如国地税、销售、进出口等排名靠前的优质企业，形成网点金融生态图。然后按照就近原则、熟客认领原则等方式，进行网点目标客户的筛选。并将确定的目标客户分配到网点负责人和法人客户经理。2、存量客户分层维护机制 完善存量客户分层维护机制，设立支行到网点两个层面的存量客户分层维护机制。网点层面涉及到所有岗位，并通过包户包效管理流程实现该机制。建立金融生态图 金融生态图分为四个模块，分别是公司业务、机构业务、三农房地产和国际业务。另外，金融生态图从存量客户和目标客户两个角度来进行建立和完善。1、存量客户方面将网点需要重点提升的存量客户信息填充到金融生态图中，同时明确客户维护责任人和维护目标。2、目标客户方面由网点负责人与法人客户经理将下一阶段计划拓展的客户填充到金融生态图中，分配好营销人和近期拓展目标。2、产品分类营销：从自身和客户两个角度出发，进行产品的分类营销1、明确支行、网点和不同岗位所要营销的产品种类； 结合13年全口径产品清单，首先按照支行和网点两个层面进行产品的梳理，明确适合支行和网点各自营销的产品种类，明确需要网点了解的产品种类；其次，对网点层面需要营销的产品进行细化，明确各岗位需要营销和了解的产品种类。为后期产品培训提供参考标准。2、根据客户群体进行产品分类营销：客户分群营销 辅导网点负责人和法人客户经理针对不同群体客户的不同特点和需求，进行分群营销。（1）每家网点选定一个目标客户群体，可以是存量客户也可以是新客户。选定客户群体的思路：行业、人脉圈、协会圈等。（2）由网点负责人、客户经理和顾问老师一起进行该类客户共性的分析，找出客户切入点和需求点，同时匹配相应产品。（3）形成分群营销方案。方案内容主要分为以下模块：a.描述确定的目标客户群体及选择该客户群体的原因；b.该群体客户的共性需求点和分群营销切入点；c.产品匹配方案；d.营销计划；3、渠道配置优化：根据不同网点定位、客户结构及业务结构，其岗位设置有所区别网点类型\岗位网点专属岗位网点负责人大堂经理对公客户经理偏对公开放式柜员偏对公综合高柜柜员对公营销型支行营业部√√√√√城区/园区网点√√√√√对公服务型乡镇网点√√√　√√针对网点定位调整岗位设置组建专业化团队加强营销强化网点对公营销岗位√ 选设岗位√ 综合岗位√ 必设岗位资源配置标准：建立对公条线各级部门、岗位的人力资源配置标准支行营业部乡镇网点城区/园区网点对公现金交易-日均交易笔数大于130：至少1个专门对公高柜，或2个偏对公对公综合柜-日均交易笔数80-130：至少2名偏对公综合柜-日均交易笔数低于80：至少1名偏对公综合柜对公现金交易-调研发现当前乡镇网点柜面对公业务量较低，每日不足50笔，至少配备1名偏对公综合柜员对公现金交易-日均交易笔数大于130：至少1个专门对公高柜-日均交易笔数80-130：至少一个专门对公高柜，或两个偏对公综合柜-日均交易笔数低于80：一个偏对公综合柜高柜数量对公非现交易-日均非现金交易笔数大于80：至少1个专门对公低柜-日均非现金交易笔数50-80：至少配备1名偏对公低柜柜员-日均非现金交易笔数低于50：至少配备一名综合低柜柜员兼个人与对公非现金业务 对公非现交易-网点非现金交易笔数大于40笔，至少设置一名综合低柜，兼顾个人非现金业务与公司非现金业务对公非现交易-日均非现金交易笔数大于80：至少2个专门对公低柜-日均非现金交易笔数50-80：至少一个专门对公低柜，或两个偏对公综合低柜-日均非现金交易笔数低于50：一个偏对公综合低柜 低柜数量日均交易笔数：支行运营部门提取柜员柜面年度日均标准业务量，包含对公及个人业务量。资源调整策略：根据业务量，释放工作量不饱满的人力资源，充实对公队伍需要调整的资源调整原则结果1、日柜均130笔配置一个柜员，计算需要的柜员总数；2、多出的柜员转对公客户经理岗或综合客户经理岗形成网点主任+网点副职+客户经理的对公业务团队作战能力柜员11、将原网点副职承担的日常事务性管理工作剥离；2、网点副职原则上负责网点的对公业务的开展；3、对于副职的考核以对公业务的业绩为主；副职23、岗位职责梳理岗位职