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信用社（银行）小企业信贷总结 第一章 贷前营销 一、目标客户 （一）找准目标客户 单笔需求额度小于500万的私营企业和个体工商户。重点锁定一圈两链、一区两会、一优两新客户群体。可以去市场、街道、商场、商会、工商联、政协委员会、原有客户、开发区、亲朋好友、他行客户、税务局、工商局、统计局、经销商、供应商、协会、茶楼酒店、政府工作报告里等去寻找目标客户。 （二）优质客户特征 经营三年以上；有固定经营场所；有库存；社会关系人脉正常的；在子行业为领头羊；资产实力大于负债；现金流量大；与老百姓生活密切相关，天天有现金流。 二、目标市场细分 (一)市场规划。 对市场容量、优势行业、集聚产业、核心厂商、渠道、金融同业投入等要做一个具体的规划，选出优势行业，明确目标细分市场。 （二）细分市场 根据中小企业户数、客户分类、风险特征、盈利能力、融资偏好等细分目标市场。 三、营销策略 （一）营销原则 1、主动营销 改变办理方式，主动出击，不等客户上门。以信贷产品为媒介，满足需求、创造需求 2、发散营销 （1）沿客户商务链，实现由点到链、由链到网的网链式吸纳。不要静态的看待一个客户或一项业务。 （2）零售业务批发做 3、联动营销 注重上下层和同层的联动营销，以便在更大空间对接业务。 4、组合营销 强化品牌建设，注重产品创新，实施产品组合营销。 5、注重交叉销售 公司与小贷，资产与负债、中间业务、电子银行两个层面。 （二）营销二十六法 一带三法（一个老客户带动N个新客户）、口碑传法（上门服务）、上下游法（上下游关联度）、捆绑销法、入商会法（加入圈子）、走市场法（先做一个市场的20%，即最优质的部分，再做70%里面的50%，即先做55%）、联亲友法、进展会法、查网络法、读报刊法、写信函法、打电话法、找连锁法、参会议法、访门市法、批量推法（个人贷款批量做）、签协议法（找领导法）、常交流法（可以请客户吃饭，以便了解行业信息）、进商圈法、心连心法（同呼吸、共命运，善待客户）、勤储备法、学先进法、抓典型法、荐奖励法、找领导法（充分利用领带的资源）、做广告法。 （三）营销技巧总结 1、沿客户商务链，发挥由点到链、由链到网的辐射效应，实现对客户的网链式吸纳。 2、总结专业性语句，熟悉信贷产品，与客户交流时使用专业和委婉的语气。 3、掌握好有效的销售时间。可利用面对面、正在拜访客户的路上或开会讨论等进行。 4、坚持以客户为中心，以客户需求为导向的服务理念。我们提供的是服务，营销重点是客户。一定要认同客户，挖掘客户的内在问题，不断启发他们的需求。通过发问和引导，循循善诱让客户自己得出结论。 5、真诚的帮助客户，可提供联社负责的产品之外的信息，比如行业必威体育精装版动态，有创意的点子，以及经营建议等，并把这些作为服务中的一部分。 6、在沟通上，最好直接交流，不要绕圈子，以免客户产生不耐烦情绪。 7、在向客户介绍产品时，重点介绍产品带来的好处，而不要过多介绍产品条件和特点。 8、客户是习惯熟悉的交易方式，要让客户看到实在的好处和方便才可以抢夺新的市场。 9、在约见客户前，我们还需要做更为充分的准备。 10、要善于找出客户需求关键点。 11、在交谈拜访中，了解到客户的需求，以及客户的基本情况，根据客户的具体情况，利用产品组合、保证方式为客户量身定制产品。 12、对于商圈要学会了解其基本情况，例如地理位置，道路畅通度，政府制定的当地发展政策，停车位和餐饮娱乐配套措施等。 13、对于商圈现有规模要了解其客户流量，主要面对的客户群体，年销售额等。从中选择最好的商场或市场，对于选定目标客户的概况，经营模式、发展方向、目标市场的商业形态、商场中商户的租金及销售额比例等架构进行全方面了解。 14、对于强势可以做“1+N”业务的商场或市场，可以直接与管理方联系，以给其授信或其他合法合规的优惠方式打动其参与我们的金融营销，转变其融资方式和想法，提供综合的金融服务； 15、对于无法做“1+N”业务的商场或市场，可以直接与商场内最大做得最好的商户群体联系，重点进攻，找出突破口，以小贷为利器，做出几户代表性的商户小以便后续宣传的突破。 15、贷款额度的确定：年销售额的10-20%左右最稳妥，但不能超过净资产。 第二章 贷中风险防范 小企业主要面临的风险点： 市场竞争力较弱；企业经营的可持续性不强；不是国家宏观调控倾斜的行业；大多数客户资金未实现在贷款行流转，缺乏对客户经营情况的掌控；联保客户中存在垒大户的潜在风险；存在贷款挪用风险；个别客户还款意愿差，不重视个人信用记录，恶意拖欠贷款；存在多头贷款、过度负债，还贷能力不足现象；企业管理者素质不高，行业抗风险性较低；抵押物价值不实，信息不对称；道德风险。 调审风险防范 （一）行业选择： 根据国家宏观调控、政策法规和自身风险偏好以及联社行业导向做出选择投向——