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商务谈判电子教案 四川师大商学院 向建华 问卷调查 1.你认为谈判是（ ） a.一门艺术 b.一种技巧 c.解决难题的一种方式 d.一种交际手段 2.谈判能解决任何问题（ ） a.能 b.有保留 c.不能 d.说不清 3.你认为谈判的实质内容是（ ） a.协调双方利益 b.实现自己利益的最大化 c.满足需要 d.实现某种目的 4.要想获得理想的谈判结果，最重要的是（ ） a.谈判策略的运用 b.谈判时间的选择 c.谈判地点的确定 d.谈判者协调能力的高低 第一章 商务谈判概述 本章要求掌握谈判、商务谈判的定义、谈判存在的前提、谈判的特征和要素、谈判原则、谈判种类和谈判风格。本章讲授10课时。 引入 世界谈判大师赫伯·寇恩说:人生就是一大张谈判桌,不管喜不喜欢,你已经置身其中了. 就像在生活中一样,你在商务上或工作上不见得能得到你所要的,你靠谈判得到你所要的.“ 谈判是人与人之间利益关系的协调磋商过程。 谈判是说服的艺术。 谈判追求的最高境界是合作共赢。 谈判解决矛盾、冲突的最有效途径。 中国自古就有“财富来回滚,全凭舌上功”的说法.在现代商业活动中,谈判已是交易的前奏曲,谈判是商事活动的主旋律.可以毫不夸张地说,人生在世,你无法逃避谈判;从事商业经营活动,除了谈判你别无选择. 从事商务活动不可避免地要进行商务谈判，怎样将自己的成本压到最低，实现利益最大化，怎样实现合作共赢，怎样运用谈判的艺术性、策略性和技巧性，怎样运用谈判心理和谈判语言等等，都是需要在谈判过程中好好把握的问题。商务谈判事实上是一个广泛的社会现象。 一、谈判是广泛存在于我们生活中的普遍社会现象 举例： （1）袜子销售的技巧（利益组合） （2）分蛋糕（公平） （3）分桔子（双赢） （4）房屋推销（需要） 开发房屋的预期利益或价值（任志强）——走出买房误区，进行抵押贷款，变房奴为投资者，不仅仅是换银行利息，而是要获取预期利益或价值。 二、谈判是信心、勇气、艺术、智慧、技巧的有机组合 谈判当然除了理论、基础知识，还需要信心、勇气、艺术、智慧和技巧。 举例：何长工“勇气”—— “你是什么军事院校毕业呀？“我是游击大学毕业的，是战争大学毕业的，我的学历22年，天安门广场升起第一面五星红旗我们才领到了一个集体毕业证书。” “在中国我只是一个中等调皮的，大调皮的还没有来呢。没有我们这些调皮的，怎么能打跨蒋介石的百万军队呢？” 举例：周恩来的艺术 海峡两岸都认为只有一个中国 与基辛格的谈判中，在提到中国对越南战争的看法时，他没有直接说“中国政府认为……”或“我们认为……”这样的话语，而是巧妙地借用美方的评价，如:“你一定知道你们的报纸和你们的人民，甚至你们复员的军人和在役的军人都指责你们在越南犯下的残忍罪行” ，这无疑令基辛格非常难堪。 举例：吴仪“技巧” 吴仪任外经贸部部长时，有一次率团去美国参加中美知识产权谈判。美方财大气粗，摆出一副盛气凌人的架势，他们抓住中国市场上极少数人的侵权行为，小题大做，企图贬低中国。 双方刚一见面，美方代表就给中国代表团一个下马威：我们是在和小偷谈判！此语一出，场上的气氛立即紧张起来，人们都看着吴仪，都担心谈判难以顺利的进行下去。 面对美方的无礼和挑衅，吴仪从容不迫地回敬道：“今天，我们不远万里前来，竟是和强盗在谈判！请看你们的博物馆里的东西，有多少是从中国抢来的。！” 举例：“智慧” “煮酒论英雄” 操酒后感慨“玄德久历四方，必知当今英雄，请试指言之。”刘备知操试探，故意含混作答，称袁术、刘表等为英雄。 操大笑，指二人说：“今天下英雄，惟使群与操耳！”刘备心中大惊，于上筷落地，操问原因，当时刚巧雷声大作，刘备称自己从小怕雷声。操一听更认为刘备窝囊，瞧不起他，对刘失去了警戒之心。后来，刘得机带兵离开许昌。 诸葛亮智激周瑜和孙权 赤壁 杜牧 折戟沉沙铁未销， 自将磨洗认前朝。 东风不与周郎便， 铜雀春深锁二乔。出自“挟二桥于东南兮”《铜雀台赋》  1、你是怎么看待商务谈判这门课程的？ 2、你对这门课程学习有什么要求和建议？（100字左右） 第一节 谈判的定义 一、什么是谈判 （一）专家的概念 1.杰勒德·I·尼尔伦伯格论 他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。 2.荷伯·科恩论 他著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用信息和