国际商务谈判的“需要理论”.ppt

国际商务谈判 袁其刚 教授 山东财经大学 Shandong Economics University E-mail:yuanqigang107@ 国际商务谈判讲课提纲 第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用 第二章 国际商务谈判的“需要理论” 第三章 国际商务谈判前的准备工作 第四章 国际商务谈判的结构和过程 第五章 国际商务谈判的法律规范 第六章 国际商务谈判的技巧 第七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息 第八章 国际商务谈判者行为的分析及预测 第九章 国际商务谈判者的语言、非语言沟通 第十章 一种新的谈判方式——在线商务谈判 第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌 第十二章 文化因素对国际商务谈判影响 第十三章 中国商务谈判人员特点 第十四章 哈佛谈判法则 第二章 国际商务谈判需要理论 袁其刚 山东财经大学 E-mail:yuanqigang107@ 一、需要是人类—切行动的原动力 成功谈判需满足对方三个方面需要: 满足对方逻辑上的需求，情感上的需求，满足对方想赢的需求。 这三种需求对任何成功谈判而言就像三条腿的板凳，缺一不可。 (美国钢铁大王安德鲁?卡内基) (一)马斯洛的“需求层次论” 1.生理需要 2.对安全及保障的需要 3.爱与归属的需要 4.保持自己本来面目的需要 5.自我实现的需要 6.认识和理解的需要 7.美的需要 (二)需要与谈判的关系 1、孙刘联合与赤壁大战;重庆谈判---- 需要是一切谈判的基石。 2、中日民间商务谈判------ 了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。 3、房地产谈判------------ 谈判桌上，双方需要是变化的，关键要因势利导。 4、报界谈判-------------- 不了解对方需要、不尊重对方，谈判不会成功。 5、中美WTO世纪谈判------ 相互尊重对方需要是成功的关键。 (三)谈判双方依赖的四种关系 1.完全独立关系； 2.相互依赖型； 3.程度不同的依赖关系； 4.单方依赖。 二 国际商务谈判的“需要理论” (一)国际商务谈判的“需要理论” 国际商务谈判的“需要理论”引导我们对驱动着双方的各种要求加以重视，选择不同方法去顺应、抵制或改变对方对需要的评价标准。同时，“需要理论”还为我们进行论证提供广泛的选择余地，使我们能从双方需要的不同侧面、不同角度进行解释和评论。 了解每一种需要的相应动力和作用，我们就能对症下药，选择最佳方法。在每一个场合下，采用的方法所针对的需要越是基本，就越可能获得成功。 (二)国际商务谈判的三个层次 1.个人之间的谈判； 2.组织之间的谈判； 3.国家间的谈判。 (三)国际商务谈判中不同适用方法 （1）谈判者顺从对方的需要。 （谈判者为满足对方欲望而努力。说服、让步、劝告；诱导；支持、鼓励） （2）谈判者使对方服从其自身的需要。 （谈判者引导对方，让其满足自己欲望。明示约束；挑战、誓约；鼓舞） （3）谈判者同时服从对方和自己的需要。 （谈判者为满足双方需要做努力。给对方以鼓舞和勇气；向对方妥协） （4）谈判者违背自己的需要。 （谈判者否定自己需要。忍痛割爱；撤回和否认） （5）谈判者损害对方的需要。 （谈判者损害对方需要。让对方困惑、拒绝、限制；背叛、侮辱；要挟、恐吓） （6）谈判者同时损害对方和自己的需要。 (四)“需要理论”在谈判中具体运用 七种需要；六种方法；三个层次。 7x6x3=126种 谈判方法。 三 发现对方需要 如何发现对方需要? “成功的谈判者必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感和能力融为一体。他必须像剑术大师一样，以锐利的目光机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个微小的进攻机会。同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辩查对方情绪或动机上的最细腻的色彩变化。他必须抓紧灵感产生的那一刹那，从色彩缤纷的调色板上，选出最适合的颜色，画出构图与色彩完美和谐的佳作。谈判桌上的成功，不仅是得自充分的训练，而且更关键的是得自敏感和机智。” -----著名谈判大师杰德勒. 要了解对方在想什么，需要什么，我们首先运用倾听、提问、肯定的陈述和无言的信息等四种方法和技巧，去发现他们的需要。 (一) 通过“听”了解对方 在谈判中，我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，我们才能准确地提出己方的方针和政策。 从心理学和日常生活的经验来看，当我们专注地