大客户营销策略培训(二).ppt

大客户营销策略（二） 销售员的主要职责和能力 寻找潜在客户 搞定潜在客户 销售达成四阶段 建立关系 了解客户需求 展示自己的产品，解决客户的抗拒 促成交易 注意：现代销售关键的重点，放在前两个阶段 工业品销售五大销售技巧 展示 提问 倾听 说服 成交 重要的管理法则 帕累托的80：20法则 关键的少数，次要的多数 谁是真正的大客户？ 要么是为企业创造较大销售额的客户 要么是为企业创造较大利润的客户 二者兼备的客户是特大客户 客户的升级和降级 谁是真正的大客户？ 一、传统观念 按单次交易金额和重复交易次数划分 特大客户：1%；与企业建立长期合作伙伴关系，每次交易量很大，并且都能为企业带来大的收益； 大客户：4%；与企业建立长期买卖关系，每次交易量较大，能为企业带来可观的收益； 中客户：15%；不经常与企业交易，但每次交易都能为企业带来较合理收益； 小客户：80%；忠诚度低，为企业带来收益较少。 谁是真正的大客户？ 二、如何处理与传统大客户的关系 特大客户/大客户——重点管理 中客户——培养他们向大客户过度 小客户——可以放弃的部分 谁是真正的大客户？ 三、传统大客户的误区 销售额虽然高，销售价格较低，并且维护成本过高，使得利润严重缩水 欠款大户，加大企业经营风险 结论：这不是真正的大客户 谁是真正的大客户？ 四、真正的大客户的标准分析 首先，利润率和成本应该作为企业评价大客户的重要标准。但同时要考虑客户的未来价值和无形成本支出，以利于企业长期决策。 谁是真正的大客户？ 四、真正的大客户的标准分析 其次，要考虑客户关系生命周期。企业与客户关系的发展是分阶段的，即考察期、形成期、稳定期、退化期，在不同阶段，客户为公司创造利润不同，公司为其支付成本也不同。具有潜在价值的客户，对企业的未来发展，具有重要影响。 谁是真正的大客户？ 四、真正的大客户的标准分析 第三，要对潜在大客户进行全面分析。企业要知道客户的优势和劣势，及其可利用的资源，这样有利于企业迅速开发出其潜在需求，并通过产品和服务来扩大企业自身的优势。 结论：从利润率、交易金额、交易次数、付款方式等综合考虑，为公司创造价值的高低。 谁是真正的大客户？ 四、真正的大客户的标准分析 从战略角度分析大客户给予企业的支持 成本领先战略的企业，规模是成本领先的基础，借助大客户的规模实现规模的扩张； 市场拓展战略的企业，注重大客户的市场影响力，借助其实现扩大市场份额和进入新的细分市场的机会； 技术拓展战略的企业，注重大客户给企业提供技术创新的机会，及其示范效应。 谁是真正的大客户？ 五、大客户关系的管理 从“以客户为中心”的理念出发，通过多种角度进行分析，识别出企业真正的大客户，把有限的资源投入到大客户身上，提供各种个性化的产品和服务，从而使企业获得持续快速发展。 影响大客户采购的因素 三个重要因素 价格 品牌 服务 大客户销售成功模式 组织利益（共性的、无差异化的） 个人利益（共性的、无差异化的） 细节化的人情（个性的、差异化的） 人际关系发展的五个阶段 寒暄（攀亲、找话题、问候、换名片） 表达事实（介绍公司和产品、客户利益） 观念一致、共性（引起共鸣）PMP 投其所好（找到行为习惯，形成一致） 价值观一致（价值观可以改变世界） 四种客户关系 朋友 供应商 局外人 合作伙伴 销售人员的四种境界 菜鸟： 中鸟： 老鸟： 遛鸟： 三类大客户的销售模式和策略 交易型客户：取得的方便程度时间短，价格低，反应快速 附加价值型客户：价值 战略合作型客户：价值、品牌 影响营销过程的五大功能 市场开发和客户选择 潜在客户拜访 合同签订和合同执行 货款回收 售后服务 * * 客户关系 技术含量 交货期 厂商关系和厂商支持 业绩 客户内部的派别 解决方案 只管说，很少听与怕问问题； 懂得开口，却只问不听； 换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户内心的感受，把自己的利益放在后面； 到什么山唱什么歌。 *