实验四汽车销售技巧.ppt

汽车销售技巧 一、寻找客户 1、客户 ——公司的交易对象 2、客户类型 ——直接用户、汽车营销单位 ——基本往来户、一般往来户、普通往来户 二、销售前的准备 一）销售人员准备 1、自我心理准备 相信自己、树立目标、把握原则、创造魅力 把握原则：满足需要原则、诱导原则、照顾顾客利益原则、保本原则 2、形象准备 着装原则（以身体为主，服装为辅）、衣着规范 3、销售工具的准备 公司介绍、汽车目录、图片、名片夹、通讯录、空白“合同申请表”等 研究所销售的产品 1、了解产品 1）产品的特点与功能 2）专业数据 3）了解产品是理性产品还是感性产品 4）了解产品的构成 2、相信自己的产品 访问顾客 访问前的准备 1、熟悉企业 2、认识商品 3、了解客户 4、认识客户心理 5、审视自我 激发客户兴趣 客户的购买心理 引起注意——产生兴趣——产生联想——激起欲望——比较产品——下决心购买 1、别出心裁的名片 2、请教客户意见 3、告知准客户有用信息，告知可获得利益 4、指出能协助解决客户面临的问题 把握顾客类型 在拜访和销售过程中对症下药、因人施计 1、内向型 ——生活较封闭，对外界表现冷淡敏感，讨厌太过热情 投其所好才能谈得投机 2、随和型 ——易相处，不当面拒绝别人；但易忘记承诺 幽默风趣，有耐心和其周旋 3、刚强型 ——个性刚毅，对工作认真，严肃、思维缜密 要显出严谨的工作作风，时间观念要强；经第三者介绍较好 4、神经质型 ——异常敏感、容易反悔；情绪不稳定，易激动 要有耐心、言语谨慎；把握住对方的情绪变动，顺其自然 ，适时提观点 5、虚荣型 ——爱表现自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重 为他提供发表高见的机会，不轻易反驳或打断其谈话，营销过程中找第三者开口附和他 6、好斗型 ——好胜、顽固，喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强 必要时丢点面子（“争论的胜利者往往是谈判的失败者” 准备足够的数据资料、证明材料 7、顽固型 ——老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客 不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方反感 用手中的资料、数据来说服对方，先发制人，不要给他表示拒绝机会 8、怀疑型 ——对产品和汽车营销员的人格都会提出质疑 对产品充满信心，但不要企图以口才取胜 端庄严肃、态度谨慎以建立信任 9、沉默型 ——表现消极、对推销冷淡 提一些简单的问题刺激顾客的谈话欲，就汽车产品功能进行解说 必要时给对方一定的时间去思考 2）有限制式问法（封闭式问法 ） 回答者在回答问题时，用“是”或者“不是”就能使发问者了解你的看法 目的：控制谈话的主动权 、确定客户所给信息 控制谈话的主动权/客户感觉象是在被拷问 回答：“是”或“否” 在所提供的答案中选择 可以量化的事实 2、聆听 错误观点：讲才是主动，听是被动的 1）全神贯注，仔细倾听 2）不时给出反馈信息 强调重要信息 确认自己理解是否正确 重复不理解的问题 3)放下戒备 目的：让客户放下戒备 a、当顾客所说对推销不利时，不要立即驳斥 b、在没有听完客户的想法前，不要和客户争辩细节问题 ——掌握客户真正的想法 “争辩的胜利者往往是谈判的失败者” 2、客户异议是销售障碍，也是成交的前奏与信号 1）客户发表异议时，才真正开始沟通 2）客户发表异议，说明对产品有了一定兴趣，想进一步深入了解 处理异议 态度： 保持冷静；认真倾听，真诚欢迎；重述问题证明了解；慎重回答，保持友善；尊重客户，圆滑应付；留有后路 1、冷静倾听，给出反馈信息 ——除非他讲完，不要妄下断言 2、表示认同（点头效益） 1）“异议”并没有实质内容 2）确实是自己产品的缺点 先点头或是用简单的“我懂”、“很好”或“我了解”来赢得他的信任，然后再把他不知道或是没有提到的好处告诉他 3、转换异议 把“异议”转换成问话的方式 作用： 1）改变敌对的立场，博取对方的好感 2）把对方嫌汽车价钱太贵的简单意念，变成对“花钱的价值”的探讨，技巧地把价钱问题，转成“品质”和“服务”的问题 3）在问话中，强调汽车产品的好处能满足对方的需要 缔结成交 购买时机——客户的购买信号 开始询问、身体语言、客户自述 询问内容 贷款手续、缴款手续