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第 一 期巅峰销售训练班 培 训 教 材 目 录 第十九单元：如何处理顾客的异议 第廿单元：了解常见的九种反对意见 第廿一单元：何时提出请购的要求 第廿二单元：如何防止因价格所引起的困扰 第廿三单元：处理金钱与价格的异议 第廿四单元：克服结束销售时的障碍 第十九单元 如何处理顾客的异议 顾客的异议只不过是问题的另一形式；这是顾客收集资讯的方式之一。 记住异议的 6 点法则 第十九单元 如何处理顾客的异议 判断其异议是否为一种实际情况。 让对方把异议说完。 “潜在客户先生，你为什么这样觉得？” 鼓励他们多表示异议。 感受、认为、发现原则。 态度要和蔼可亲。 最具威力的三个字是“我了解”。 练习 列举最常见的20种异议 异议处理步骤 1、完全接受 2、接受理由 3、转换效益 4、证言 5、异议处理 “因为——” 6、下定单 演练——异议处理 3人一组 A-业务员 B-客户 C-观察员 第廿单元 了解常见的反对意见 一般推销抗拒感 客户要求资料 反对性异议 主观性异议 恶意性异议 第廿单元 了解常见的反对意见 藉口 炫耀式异议 不说出口的异议 最后一道鸿沟异议 练习 回顾以往常遇到的3种异议 1、何种异议？ 2、何种类型？ 3、如何应答？ 第廿一单元 何时提出请购的要求 结束会谈的必备条件： （1）客户对产品占有的欲望。 （2）客户对你与你的公司的信赖。 （3）客户的了解程度。 结束会谈的必备其他条件 你必须了解顾客的需求所在。 你必须热切结束销售会谈，要求购买行动。 你必须具备不同销售的结束技巧。 你必须对别人说“不”有心理准备。 销售交易的促成要尝试结束会谈至少 5 次。 要运用沉默的压力。 人们购买讯号 只要顾客问及有关价格或销售条件； 当顾客问及产品细节时； 顾客问及有关送货的问题； 顾客的改变坐姿； 当客户开始来算数字的时候； 当客户开始显得很愉快的时候； 当客户散布烟幕式异议讯号时。 有购买意愿的肢体动作 摸下巴 手握资料或简介 身体呈“茶壶状” 双臂平放于桌上 第廿二单元 如何防止因价格所引起之困扰 我们的支付意愿与支付能力之间有很大的差异。 自控定律 你的职责就是强调产品的价值 没有购买欲望，没有价格谈判的必要。 处理顾客的价格异议 延缓价格的讨论。 针对支付价格后可获得的利益。 用合理的理由来辩明价格。 隔离政策。 三明治法。把价格添加附加价值。 处理价格抗争的三个比较方法 跟价格比较昂贵的产品比较。 把产品的使用年限延伸。 把价格换算成最低的通用衡量指标。 第廿三单元 处理金钱与价格的异议 [我负担不起。] [我们现在手头上现款不足。] 预算的限制。 价格比客户预期的高。 顾客认为你的产品太贵了。 竞争者价格比较法 价格自然抗拒的推托词异议。 处理价格异议的三个问题 [我们之间差距有多少呢？] [今天想要达成交易的话， 怎么做才对呢？] 价格不是唯一交谈的重点。 第廿四单元 克服结束销售时的障碍 所有的购买决定都是感性的 结束销售工作时要避免的五个错误 不可跟客户争吵； 不要谈论自己的看法； 不可故意贬低竞争者； 不要假装拥有权力。 不可夸大其辞的销售； 结束销售的五项阻碍 销售人员对客户的负面预期态度。 缺乏热忱。 缺乏诚意。 对不上眼的情况。 个性的冲突。 * * 点头、微笑—— “是的，我了解——” 微笑，停下来 谁先说话，谁先输！ 这是 值得 的！ 被 拒 绝 失败 惯性 习惯 懒惰