BP计划与准备.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 4、WCSC第一步 – 计划与准备 WCSC 第 1 步 - 计划与准备 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 4、WCSC第一步 – 计划与准备 WCSC 第1步 计划与准备 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点 销售 达成协议 填写报告 拜访后分析 内容： 每月、每天的计划 拜访前 拜访结束 拜访后 目的： 确保目标明确 增强时间的利用率 给客户更专业的印象 便于与客户预约时间 有备无患 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 4、WCSC第一步 – 计划与准备 时间管理的重要性 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 4、WCSC第一步 – 计划与准备 为什么时间管理如此重要？ 问题: 你平均每天的总工作时间(TWT)是多少？ 其中与客户会面的时间(CFT)是多少？ 与客户会面的时间与每天的总工作时间的比例是多少？ * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 4、WCSC第一步 – 计划与准备 我们平均只有15%的时间与客户进行面对面的沟通！ 请尽可能增加你与客户会面的时间!!! 我们统计的结果: * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 4、WCSC第一步 – 计划与准备 计划的作用 最大可能地增加与客户会面的时间!!! 通过有效的计划，我们能够做到: 减少销售的盲目性 提前做好各种准备 让资源能最大限度地被利用 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 4、WCSC第一步 – 计划与准备 访客计划的制定与实施 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 4、WCSC第一步 – 计划与准备 访客计划制定的步骤 本月拜访的区域和客户数？ 按客户位置制订访问路线/次序? 可以分成几个区域？ 完成访客计划 客户的类型和拜访频率？ 拜访客户的顺序 拜访的目的？ 由重要的客户开始 由远到近 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 4、WCSC第一步 – 计划与准备 制定每月访客计划的工具：《DSR每月访客计划》(参阅SMS手册) * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 4、WCSC第一步 – 计划与准备 拜访目标的设定 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 4、WCSC第一步 – 计划与准备 经验分享 请给我一个你现在制定拜访目标的例子 BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 4、WCSC第一步 – 计划与准备 增加我们销量和市场份额的驱动要素是什么？ * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 4、WCSC第一步 – 计划与准备 销量 向客户销售更多 产品的铺货 产品档次的提升 产品的展列助销 促销活动 投资 客情关系 增加我们销量和市场份额的驱动要素是什么？ 向更多的客户销售 客户资料的收集 客户的拜访 专业销售技巧 其它支持 补货不是销售拜访! * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 4、WCSC第一步 – 计划与准备 销售的驱动要素 客户拜访目标 利用每次拜访来影响驱动因素！ 我们知道了: 就可以着手制订: * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 4、WCSC第一步 – 计划与准备 制订拜访目标 在拜访后，我希望达成什么？ 目标: * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 4、WCSC第一步 – 计划与准备 拜访目标制定的原则 你所做的每一次拜访都应该有至少一个明确的目标 订具体的目标将会驱动你采取行动 拜访目标要符合SMART的原则 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 4、WCSC第一步 – 计划与准备 S M A R T ?? SMART 目标 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 4、WCSC第一步 – 计划与准备 SMART 目标 S: 具体的 M: 可衡量的 A: 具有挑战性 R: 现实的 T: 有时间 限制的 清楚、明确的预期结果 没有误解 双方完全清楚 成功有明确的定量及标准 表现业绩重点 容易评估 必须付出努力可以达到 体现业务的成长 体现个人能力 真实的 可以实现的 清楚的时间界限 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 4、WCSC第一步 – 计划与准备 学以致用的练习 * BP