成功销售技巧--超级销售13.ppt

成功销售技巧 —超级销售 沟通的本质　 　 了解对方真意 充分表达自我 　沟通中的10种障碍－包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通 注意力分散，心不在焉 带有成见／偏见 轻率表态－－随意许愿 地位差别 任人唯亲 自然障碍－－地理位置、地位以及通讯手段 患得患失－－报喜不报忧 语言障碍 信息失真－－层次过多 要求不明 有效沟通的方法 １.明确沟通的重点是什么 ２.沟通的重要性 ３.对于要沟通的事情的好坏分析 ４.用何种手段和方法实行 不能有效沟通的几种典型错误 １.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。 ２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。 ３.“形体语言”和所讲内容不一致。 ４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意 或全盘接受。 ５.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。 ６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。 ７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。 ８.别人讲话时心不在焉，走神。 ９.不愿与别人分享信息。 １０.忽略沟通前提。 改善沟通的途径　 清晰性 目的性 情景性（气氛环境） 兼听性 准确性 效益性（分轻重缓急） 反馈性和双向性 推销员的作用 １.为错综复杂的购买决策提供特别协助 ２.增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”） ３.有助于发现用户的特殊需求 ４.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情况） ５.提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度 营销人员常犯的几个毛病 咄咄逼人 过多的承诺 说话太多 自以为是，不作确认 销售人员为何失败 首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性； 计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”； 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题； 功亏一篑，不会成交； 对客户异议处理不好。 收益和性能的比较 　性能(Feature)：特点、规格、特色、功能 作用（Advantage）作用. 　收益(Benefit)：实际利益、好处 你卖的是价值,而不是产品 开场白 １.何时做开场白？ ２.如何做开场白？ 　　　提出议程 　　　　陈述议程对客户的价值 　　　　询问是否接受 ３.引出开场白 ４.准备做开场白 询问 １.何时询问？ ２.如何询问？ 　　　客户的背景和环境 　　　　客户的需要 　　　　开放式和限制式询问 ３.解释询问的理由 ４.准备询问 说服 １.有关你的公司和产品资料 ２.何时说服？ ３.如何说服？ 　　　表示了解该需要 　　　　介绍Feature、 （Advantage）和Benefit 　　　　询问是否可以接受？ ４.准备针对客户的需要去说服 达成协议 1.何时达成协议？ 2.如何达成协议？ 　　　重提先前已接受的几项利益 　　　　提议你和客户的下一步骤 　　　　询问是否接受？ 3.达成协议的准备工作有哪些？ 克服客户的不关心　　 　 １.客户为何不关心？ ２.何时克服客户的不关心？ ３.如何克服客户的不关心？ 　　　表示了解客户的观点 　　　　请求允许你询问 　　　　利用询问使用户察觉需要 ４. 事前的准备工作 消除客户的顾虑　　 １.客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点 ２.消除怀疑 　　　表示了解该顾虑 　　　给予相关证据 　　　询问是否接受 ３.消除误解 　　　消除误解 　　　确定顾虑背后的需要 　　　说服该需要 ４. 克服缺点 　　　表示了解该需要 　　　把焦点转移到总体利益上 　　　重提先前已接受的利益以淡化缺点 　　　询问是否接受 ５.消除客户顾虑的准备工作有哪些？ 销售过程 准备 最佳销售代表应具备的素质 　　据美国《工业销售》杂志对1000名采购经理进行调查，以便对表现出色的推销员应有的素质作出判断。根据所得反应中按重要程度排出次序，这些次序为“最佳销售代表”，答案如下： １.兢兢业业，持之以恒 ２.具备产品知识 ３.能不遗余力替买主与供货公司交涉 ４.有市场知识，乐于向买方提供市场必威体育精装版消息 ５.具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要 ６.具有买方对产品要求的知识 ７.具有同经营部门周旋的手段 ８.随时准备推销 ９.推销活动具有计划性 １０.受过技术教育 销售代表的“功夫” 　知道你的客户是干什么的 　　　 所处行业的环境和产品结构 　　　 你能提供什么 　 知道你的客户是怎么干的 　　　 做的事情及其方式 　　　 在哪个环节能改进 　 知道干什么客户才会好 　　　 向客户提供完整的“解决方案” 　　　 （内容，理由，客户利益和方案执行） 　　　 客户所处行业的发展趋势 顶级销售员的若干小技巧 １.“你的朋友觉得你新买的车怎么样？” ２.“我能看看公司的组织机构图吗？”－－明白和你交往