成为卓越的销售代表.ppt

态度及信念 卓越=（专业知识+技巧技能）*态度  态度决定一切主动采取行动而不是被动等待被告如何去做 培训往往效果不佳：上课激动下课冲动到市场不知咋动教士兵射击不需要强调射击命中率也不需要了解枪支原理。直接让他举枪，用眼睛看着缺口和准星，再看目标。  我的培训将教你如何从缺口及准星来瞄准目标所以对您而言将是一次销售能力的超越，做卓越的代表 成为卓越销售代表的步骤 ⊕三个驱动原则 ⊕基本的销售技巧 ⊕高绩效的拜访过程 ⊕六步销售法 ⊕五步销售法 ⊕销售的四大法则 三个驱动原则 （1）以客户为中心 ⊕高绩效的销售人员把客户放在购买过程的中心，也知道建立客户的信任是销售过程的关键；如果不关心客户的想法，状况如何和其需求，那么就很难赢得客户的信任。 ⊕做为销售人员你必须做到: ·多关注客户的购买过程，而不是你自己的销售过程或日程安排 ·确保你的所说的，和所做的事是对销售活动有帮助的，并且对你客户是有价值和有意义的。 ·随时问自己：“对客户而言，有什么好处” （2）赢得进展的权利 ⊕高绩效的销售人员在购买过程的每一步都能赢得机会继续下去。他们明白客户对解决方案不太感兴趣，他们没有充分的理由再继续“推销”或成交。 ⊕做为销售人员你必须做到： ·在推进到购买过程的下一步前，了解客户关心的事 ·做一个解决问题的人，而不仅仅是个卖东西的人 （3）鼓励客户参与来说服 ⊕说服是要和客户一起参与讨论完成的，不是用最耀眼的字眼去推销你的产品。高绩效表现的销售人员明白，人们更愿意相信或参考他们自己说的，而不是别人所说的话。从客户那里获得信息并提供给选择和仅给客户提供信息同样重要。 ⊕做为销售人员你必须做到： ·多听少说 ·明白拒绝和反对是参与讨论的信号，客户的反对或不同意是一个积极地信号 ·与客户一起参与讨论，确定客户的需求和探寻出解决方案的选择性 基本销售技巧 联结/建立友善关系 和客户建立个人交情 --1目光接触 --2适应，同化 --3建立和谐关系 --1在销售拜访中尽量多看客户的眼睛。 --2用和客户相似的讲话模式，包括语 调，手势，姿势。 --3诚恳的。微笑，赞美恭维，简短的对话。找到与客户共同的兴趣。 基本销售技巧 鼓励客户参与 让客户参与你的销售拜访讨论 --1强化 --2聆听 --3同理心 --4认同：理解，知道 --1给一些语言或非语言的信号。用支持 性的问题和语言表达你想要听得更多 --2探寻到医生的想法 --3同理心不是表示同意客户的意见和观点，而是表示你明白客户的感受和想法 --4理解或知道客户的想法并不表示赞同，而是表示他所说的你已经听到了。 基本销售技巧 探寻 获得客户内在的情况， 需求和问题方面的信息 开放式问题 当你需要的答案不仅仅是简单的是或者不是时，用开放式问题——例如，用为什么或怎么样来提问。问题能让客户畅所欲言。 基本销售技巧 确认（客户观点） 清楚明确地推进销售流程 --1总结 --2核对（确认） --1重述或解释客户所说的话 --2观察客户非语言表达的同意信号；或直接询问客户一次，作确认。 基本销售技巧 提供解决方案 提供给客户的信息让客户对你和你的公司和产品及赋予建立一个清楚，正面的印象 --1表述利益 --2明确的说 （简明扼要） --3有诚意，热情 --1解释产品的特征和服务将如何满足客户的需求 --2简短的表述你的观点，只谈重点-除非客户要求，不要描述细节 --3热情而肯定的介绍你的公司产品和服务 基本销售技巧 拓展 聆听的方法： 1.保持缄默 2.尊重对方的停顿 3.不要帮忙 4.示意，接受 5.不要预先处理 6.要求澄清 7.用眼睛听 8.重述重点 9.需要时可以做笔记 ?询问你的目标客户：在特定时间尽可 能写出需要询问你的客户的问题，要强调数量 基本销售技巧 ?练习 由一个人扮演客户（甲），一个人扮演代表（乙），其他人为观察者（丙）。 乙写下要准备用的问题 开始拜访：乙：充分使用基础销售技巧，甲做回答，丙观察所有细节在资料末页做记录笔记 成为卓越销售代表的步骤 ⊕三个驱动原则 √ ⊕基本的销售技巧√ →高绩效的拜访过程 ⊕六步销售法 ⊕五步销售法 ⊕销售的四大法则 满足需求的服务准则 ⊕达到客户期望只会： 不产生不满意 认为理所当然 ⊕超过客户期望就会 让客户非常地满意 所以：不要过分承诺 起码做到你的承诺 超过所做的承诺 ⊕六步销售法 开场白-