佛山商校经理轮训教材：第十一讲 再谈义诊.doc

佛山商校经理轮训教材 第十一讲 再谈义诊 主讲人：崔鸣岐 前 言 一、襄汾办事处基本情况简介： 襄汾办事处隶属于山西联络处临汾市场部。辖区人口47万，以农业人口为主，经济水平一般。99年9月份我们进行襄汾义诊经验的挖掘工作，9月份该办事处完成销量20万(其中义诊销量16万，终端销量4万)。办事处员工27人，2台仪器，4个义诊组。由以上数据我们可以推算出：其辖区每10万人口销量为4.26万元/月，办事处月人均销量为7407元/人·月，单台仪器产量为8万元/月。 二、20万销量是如何完成的(主观分析) 20万＝16万(义诊)+4万(终端) 16万/2台仪器＝8万/台÷2组＝4万/台·组 40000元/35.6元/盒＝1123盒 1123盒÷13场(除去开会与培训时间)/月＝86盒/天·组 86盒/5人(每组)＝１２盒/人·场 三、对襄汾议诊经验的评从 襄汾义诊经验由襄汾办事处主任张海彦发明，现已被提升临汾市场销售部长。 原山西联络处总经理王宏伟评价襄汾义诊经验为：其实现了公司义诊由经验型向理论型的转变。 张华董事长在“2000年第一次营销工作会议”上评价襄汾义诊经验为最尖端的义诊武器。 四、襄汾义诊经验的三个特点 为一线义诊员工提供切实可行的义诊技巧； 从战术方面提高了义诊队伍的可信度； 采用了合理的激励措施，提高了义诊员工的积极性。 五、学习襄沦义诊经验的态度问题 案件1：晋中市场部在推广襄汾义诊经验后的销量变化为：71万(9月份)→83万(10月份) →103万（11月份） 案件2：河南新乡市场部学习襄汾义诊经验后当月销量由46万(10月份)→51万(11月份) (其中两个办事处因外联事件关闭，共8个办事处。当月51万由6个办事处完成)→58万(12月份)→73万(3月份)。张方照经理说：“《再谈义诊》就是好，轻轻松松超额完成任务。” 案例3：驻马店市场部随平办事处狠抓襄汾义诊经理的贯彻落实，目前办事处有4个义诊组， 2台仪器，3月份义诊销量16万元，基本接近襄汾义诊水平。 从各地情况来扯，但凡落实好的地方，销量就有较明显的提高，关键是落实力度的问题。  第二部分 踩点工作要点与注意事项 一、踩点工作的重要性 踩点作为义诊工作的起始站，有着至关重要的作用，它是一项细致、周密、复杂的工作。它之所以重要是因为：踩点就是搞市场调查，是一个了解市场、分析市场、把握市场的过程。它犹如房子的地基，地基不坚固，房子就有可能倒塌。踩点没做好，预热(前期宣传)、义诊就没有把握。 二、踩点工作的“三个注意”、“四个原则”与“五个了解” 1、三个注意 (1)踩点要单人操作(要求年龄大、社会经验丰富者担任)，这是踩点工作做的好的办事心共同的经验。 (2)踩点人员完成此项工作之后，一定要写分析报告。(内容为“五个了解”) 原因：这样有利于踩点工作的扎实进行，同时也能为预热及义诊掌握详实的一手资料。 (3)踩点人员完成此项工作之后，一定要召集预热人员全面分析方面情况。 目的：研究预热以及义诊中可能出现的问题及对策。 2、四条原则 (1)就近原则。(离办事处或作站距离较近，以便节约义诊费用。) (2)计划性原则。(案例：平遥办事处在每月月初，将全月工作做一整体计划，然后踩点人员要严格执行。在踩点工作中，踩点人员要严格按照要求做到场地的联系，当地经济状况以及心脑血管病的发病率的调查了解，并将当地村庄分布状况画出草图。) (3)重视经济规律原则：(案例：平遥办事处) 文章摘录：定点时，要重视经济规律，重视当地实际情况，做到以点带面。 我们在开发一个新乡镇时，先选两个大的村庄做试点，如果这两个试点义诊成功了，就可以连片开发。 在平遥县，象襄垣、辛村、杜家庄三个乡，农民种果树的很多，到秋天，正是果树收获季节，尤其是今年，果树大获丰收，这时，村民经济条件较好，手头较宽裕，因此，我们在九、十月份做定点计划时，除复诊的点外，将大部分初诊的点都定在这个乡所辖村庄。实际证明，这样计划收到良好的效果，在这些乡村的义诊销量都很高。九月份，平遥办事处共搞义诊十三场，平均每场销量114盒，十月份，截至10月15日，搞义诊十五场，平均每场销量94盒。 (4)减轻踩点压力原则。(案例：大同市场部) 3、五个了解 (1)了解所踩村庄的户数、密集程度、村庄大致分布、人口比例，中老年人所占的比例及心脑血管疾病的患病率。为预热以及义诊准备第一手材料。 (2)了解当地的经济状况(以何种方式营生，农业、工业还是第三产业)。了解这一点的主要原因是为大夫掌握一手材料，从而决定义诊时的开药数量，根据具体情况3—20盒不符。 (3)当地文化知识水平、社会风气、对【络欣通】的认识状况。根据襄汾经验，文化素质高的