保险通关规则.ppt

通 关 流 程 通 关 规 则 关 主 职 责 客 户 档 案 通 关 关 主 须 知 新 人 拒 绝 问 题 题 库 通 关 卡 通关流程 通 关 规 则 从客户档案是任选取一客户，将其姓名填写在通关卡上； 把关主当成客户，关主可以不同，但客户为同一个； 按顺序通过每关，且每关五分钟内完成； 接触关最后及说明关开始一定要求说：“我这里有一份资料，请您参考一下。” 说明关最后及促成关开始一定在说：“你觉得这样的保障够不够？”或“这样的费用可以吗？ 关主职责 把自己当成客户（由学员从客户档案中选定） 原则是良质客户，不刁难，适时给予引导鼓励，让学员充分发挥； 从拒绝问题题库中适度提出反对问题，并将其编号记入新人通关卡。（如：接触关中的拒绝问题“我没空”的编号为X-2 学员表现良好，恭喜他顺利过关，并在通关卡上签名，写评语，及在考核上评分； 学员表现欠佳，在通关卡上用“正”字注明闯关次数，向新员指出问题所在并提出建议，再加以鼓励与支持。 时间掌控在每关5分钟内； 坚守岗位，认真填写各项表格。 通关关主须知 第一关 接 触 第二关 说 明 第三关 促 成 第一关：接触 关主：拿到通关卡后迅速找到客户资料，并扮演该客户，提相应的拒绝问题。评定重点：（1）?????? 礼仪：服装规范，佼容整洁，展业包具齐全，礼貌微笑，递接名片标准；（2）?????? 寒喧：轻松，自然；（3）?????? 赞美：适度、得体；（4）?????? 倾听：善于通过发问技巧倾听；（5）?????? 得知客户之基本资料（姓名、年龄、行业收入及家境）；（6）?????? 搜集客户的资料寻求购买点；（7）?????? 不得展示保险计划资料。商品策略：单独条款当推销者讲到“我这里有一份资料，请您参考一下”时，关主即可当成过关。 第二关 说明 关主：拿到通关卡后迅速找到该客户资料，并对照其制作的建议书与客户资料是否相符。若不符，请其重过接触关；若符合，则扮演该客户，提相应的问题。评定重点：（1）?????? 内容：熟练且说明正确；（2）?????? 过程：口语化且转接顺畅；（3）?????? 建议书：简洁明了，图文搭配，先总结险种特点，再是保险利益以及保费，最后签名；商品策略：单独条款。本关为接触关之延缓，故应由“我这里有一份资料，请您参考一下”开始，当推销者讲到“**先生，觉得这样的保障够不够？”“这样的费用可以吗？”“保费是****”时，关主即可当成过关。 第三关 促成 关主：对每位攻关者，关主应每次故意表现出三次促成的契机，适当提出拒绝问题，并注意观察攻关者是否抓住机会，三次都没抓住，请其出关重来。评定重点：推销者处理关主的反对问题时，（1）?????? 话术是否合理（2）?????? 态度是否委婉（3）?????? 决心是否坚持（4）?????? 促成动作有无表现出来本关为说明关之延续，故应由“**先生，您觉得这样的保障够不够？”“这样的费用可以吗？”“保费是**。”开始 本关为关主愿意签要保书肯付保费之动作做出时，视为通关 新人拒绝问题题库 接触关问题 说明关问题 促成关问题 接触关 拒绝问题X 保险我没兴趣；；保险骗人的，我不相信；；找我老婆（公）谈，我不管这事；我朋友也在保险公司；你们公司倒闭了我怎么办？保险不吉利，不保不险，一保就险；保险买过了 说明关 拒绝问题Y 储蓄就是保险，何必买保险；保费太贵了。我死了还管什么，买保险没意思；你现在说得这么好，真到理赔的时候就不算数了。交费太长了，我以后交不起怎么办？ 促成关 拒绝问题2 ?等我回去跟老婆（公）商量再说。让我现在考虑考虑。我现在没钱，等有余钱时一定找你。如果你离开保险公司，我该怎么办？等到领养老金时，不知道你们公司还存在不存在。 通 关 卡 * 未过关（返回） 未过关（返回） 未过关（返回） 说明关 促成关 接触关 过关 （关主签字） 过关 （关主签字） 过关 （关主签字） 过关 进关 编号: 客户姓氏: 姓名: 场 地: 促成关 说明关 接触关 备注 关主签名 奋斗次数 关 名 *