农资店营销策略.ppt

1-18 农资店营销策略  彭品志教授 — ——安财大工商管理学院市场营销系 什么是营销？ 市场营销就是在多家竞争市场中，如何做好生意，使顾客乐意购买的同时，商家可以赚到钱。 在多个卖家竞争中，知道顾客需要什么？何时需要？需要的条件是什么？然后想方设法满足他的需求是营销成功的关键。 一、优秀经营者应具备的条件 一个小店经营状况取决于经营者的水平。 夫妻一条心，黄土变成金。 除此之外，关键是当家人的经商素养： 1、机会——敏感力 2、决策——果敢与风险精神 3、用人——执行者 4、诚信做人，持之以恒，经得起诱惑 二、农资店经营观念与策略 1、农资店给自己准确定位 定位就是在众多的竞争者中，本店应当给顾客怎样的印象，满足哪类顾客的哪方面需要，才能在竞争者中显出与其它店的不同。 （1） 差异创造市场与优势，来自于专业理念。 （2）规模来自于专业化，专业创造独门秘籍。 （3）低成本高质量、价格有竞争力是定位成功的标志。 2、农资市场细分标准 （1）、了解当地种植习惯、农业产业结构现状，既要抓主业所需大宗农资，也要抓少数农业产品生产所需的农资商品； （2）、加强与农技服务部门联系，深入了解农业需求并对一般农户需求合理的预测，以防止供销脱节或供过于求。 （3）、专业大户的需求能力、需求特点、需求条件，怎样能比竞争者提供更好的供应条件。 3、充分把握农村市场的竞争因素 1）同地哪些是竞争者，谁是真正对手； 2）把握当地市场竞争及与周边市场竞争； 3）把握新技术新产品新兴市场和潜在市场带来的竞争威胁。 掌握上述区分的直接目的是： 一是避免农家店经营的同质化； 二是培育自身的特色。 三是创新、深入开发产品和服务机会。 4、身边环境的分析方法 本店与竞争者的优势比较 本店与竞争者劣势比较 环境状态及变化带来的机会 环境状态及变化带来的威胁 5、确定自己的主业与副业 确定自己的商品结构: 主导品 热销品 调节品 三、农资市场特点 一般需求特点： 1、专业性与配套性相结合 2、季节性强，时不等人 3、需求弹性不大，替代性强 4、一揽子交易，产品加保证和服务 5、租赁 6、长期购买 农民购买特点: 1、百闻不如一见，百见不如一试 2、口碑重于商业广告，听从重要意见者 3、耐用品要求“购买+保证+指导” 4、开始先买一点， 5、现场说服效果好于农民自选 6、能说会道的、服务态度好得到好处多。 7、欢喜送货下乡 8、你的售后服务好，待你像亲爹娘。 四、农村“超市”基本经营策略 五、农资超市营销要诀 1、店址与网点是首要条件 2、质量、价格、品种、服务是中心 3、速度是关键 4、先客后己是顾客长期惠顾的保证 农资超市发展趋势 1、农资市场竞争更加激烈 2、厂家加强渠道建设，直销+渠道，网络精耕的广度和深度都将加大。 3、产品相似性加大 4、终端竞争的力度加大 5、农民越来越精明，越来越挑剔 6、精细化经营，服务全程化 7、信息化成为营销基本手段 六、农资店营销组合策略 1、农资店营销策略的目标 农民一出家门就能买到放心农资，农民一个电话就能及时把农资送到田间地头。 要我买变成我要买——良好形象深入人心 2、产品与技术服务捆绑销售 3、宣传+配送 4、销与购结合起来 农资店增加销量的要求 （1）透彻掌握产品特性——动脑动嘴动手动腿 （2）加强资料宣传与顾客交流 （3）抓住重点顾客的影响力 （4）只有自己先做好才能获得厂商的支持 （5）建立健全农民消费者资料库 （6）变坐商为行商 价格策略 新产品价格策略 （1）高价策略。对质量确实优良的农资新产品，初时定出较高的价格，及时获取较高的收益。待此类商品大规模上市时，再降价或放弃经营。适用于满足用户需要，需求量较大，供应跟不上的产品。 （2）低价策略。对于在市场上没有影响力农资新产品定价，最好是定低价，以便顾客接受，之后再逐步调高销售价格，赚取赢得的利润。适用于市场已有类似代用品，顾客对价格较为敏感，或易于仿制的新产品。 价格调整策略 （1）折扣价格策略。折扣价格策略，是指非正式的或一定时间让价的策略。包括业务折扣、数量折扣、现金折扣和季节性折扣。 （2）差别定价策略。根据需求中的某项差别而制定不同的价格。包括顾客调价、时间调价、地点调价、形式调价和形象调价等。 （3）心理价格策略。心理价格策略是考虑到消费者购买心理而实行的各种价格策略，主要适于零售企