咨询师业务培训--参加中心招生讲座活动.ppt

一、参加中心常规市场讲座 二、参加中心夏季针对高中生招生讲座 一、拨打讲座邀约电话 二、讲座前当面咨询参听讲座的咨询者 三、讲座后带领咨询者参观环境 四、讲座后当面咨询参听讲座的咨询者 五、回访听完讲座的咨询者 一、提前拟定咨询说辞 1、了解本期讲座的主题 2、了解讲座时间、地点、内容、主讲人 3、制定针对性的咨询说辞 提前拟定此讲座能够带给不同类型咨询者的利益 4、讲座订座电话的时间规范：讲座进行前1-2天 二、拨打讲座邀约电话 1、确定邀约名单：从当面咨询、电话咨询、外回访单中以筛选的形式找出可邀约的对象信息 2、拨打电话准备 保持咨询室内安静，准备讲座相关的资料 清清嗓子、端正坐姿、精神饱满、保持微笑 3、主动问候、报出公司名称（注意电话销售礼仪） “你好，我是北大青鸟XX校区的X老师……” 三、订座并获得咨询者上门承诺 1、根据提前确定的咨询说辞，结合咨询者的特点表述，让咨询者感到有必要来中心听讲座 常规市场讲座的对象可分为：在职咨询者、待业咨询者、在读学生、代孩子咨询的家长，对于不同类型的咨询者选择不同的咨询说辞 2、为咨询者订座，确认对方可以参加中心讲座 确定上门时间，将时间精确到时间点上 3、提醒咨询者可以带朋友或同学来 四、告别对方挂断电话 1、询问对方是否还有其他问题 如果对方还有其他问题的话可以告诉对方，到中心来以后面对面沟通会更有利于解决问题 2、如果对方没有来过中心则再次告诉对方中心所在地理位置 襄大校区，乘车路线，留下自己的联系电话 3、结束电话时候要注意，最后一句话要提高声音，在对方挂断电话之后方自己再挂断 五、填写表格，提交给咨询助理 一、拨打讲座邀约电话 二、讲座前当面咨询参听讲座的咨询者 三、讲座后带领咨询者参观环境 四、讲座后当面咨询参听讲座的咨询者 五、回访听完讲座的咨询者 一、整理咨询环境 1、每天保持咨询环境符合要求 2、检查当面咨询物品 3、调整咨询师仪表、状态 二、熟悉咨询预案 1、熟悉讲座内容 2、准备讲座给不同类型咨询者可以带来的利益 三、迎接咨询者 1、迎接咨询者，与咨询者握手 2、请对方落座后自己坐下 四、与咨询者寒暄暖场:适当赞美对方，拉近距离 五、演讲前了解咨询者的基本信息 1、与每一位参听讲座的咨询者交流 2、了解咨询者的基本情况：了解咨询者的状态及对学费的支付能力 六、对参听讲座的人员进行分组 A组 每名咨询师分配1-3名咨询者 有父母陪同、或者父母替子女聆听参加讲座 已经过当面咨询，咨询师判断最有可能报名 有一定计算机基础 B组 现场报名有一定难度 需要咨询时间较长 A组人数超过3人以上，定为B组 与A组中的多数人情况差距较远，不适合分在为同组 C组 除A、B组外的其他咨询者 七、带领咨询者进入讲座教室 八、完善《中心讲座签到表》 一、拨打讲座邀约电话 二、讲座前当面咨询参听讲座的咨询者 三、讲座后带领咨询者参观环境 四、讲座后当面咨询参听讲座的咨询者 五、回访听完讲座的咨询者 一、选择参观时间 选择在学校学员上课的时候参观环境，保证参观过程的安静，便于交流 二、参观要有次序、有重点 宣传栏 学术办公室 教室 机房 三、结合咨询者的类型，有重点的进行介绍 一、拨打讲座邀约电话 二、讲座前当面咨询参听讲座的咨询者 三、讲座后带领咨询者参观环境 四、讲座后当面咨询参听讲座的咨询者 五、回访听完讲座的咨询者 咨询者类型以及应对分析： 父母陪同的咨询者 在读学生 在职咨询者 待业咨询者 有父母配同的咨询者： 父母 “望子成龙”心切 非常关注孩子的教育 期望凭借自身的经历和经验，帮助孩子作判断 绝大多数情况下，能够主导孩子的选择 孩子 自信心不足，习惯性的让父母做决定 自己已决定，为获得支持，希望父母详细了解 决策人：一定是父母或亲人 针对父母 说话礼貌、态度和蔼 尊重对方、表示理解 适当鼓励、增加压力 针对孩子 以鼓励为主，适当施压 让父母为孩子现场报名 让父母和孩子成为我们的宣传员 在读学生 咨询者特点 社会经验不丰富 一般无经济来源 对未来职业发展不明确 咨询师 以鼓励为主，适时施压 以朋友的态度、专家的身份，主动沟通 决策人：多数是父母，也可能是本人 与IT行业无关专业的在读学生 实用的课程与权威的联合认证 充足的就业渠道与就业优势 强大的师资力量 丰富的学习生活 与IT行业有关专业的在读学生 实用的课程设置 新颖的教学方法 强大的师资力量 良好的就业前景 在职咨询者 咨询者背景、学习动机及心态多样 往往对现状不满意 有一定社会经验 本人能够作决定 咨询师需