服装客户服务之货品管理.ppt

认识货品 货品基础知识（楦型、款号、色系等） 货品基本设计风格、流行趋势 货品卖点、搭配 货品上市安排 理解货品 货品主题 货品路线：款多均量 货品定位：分重点主款、基本款、形象款 货品特点、货品结构 调教货品 1、如何有效组织货源 ★ 整盘货品概念 ★ 基本款和形象款概念 ★ 货品替代概念 ★ 多店的货品结构 ——可根据各店面积与所在商业区消费特征 ★ 备货概念 ★ 以销定存 ★ 销售增长概念 ★ 鞋类商品销售周期 ★ 抓两头、关注中间 2、新品上市货品运作 新品上市销售趋势图 3、日常货品运作 ◎ 衡量店铺货品运作合理于否关键在于： 在确保销售的前提下优化库存 ◎ 一批次的货就尺码而言，有一个生命周期： 全码—开始断码—严重断码—清仓货品 全 码 ◎如果因为配货不足或人为的补货不及时而导 致销售机会的流失，是最不可原谅的也是最不允许发生的。 ◎ 这时，必须达到最基本的要求：货架上的货品必须是全码 计算方式 ◆公式 上货量+日均销售量*周转天数-现有库存-在途货品= 补货量 ◆新开店（50平方米店为例） 例：货柜按15组高柜+2组中岛=17组 黄金陈列高柜为12组+2组中岛柜=14组*每组黄金陈列为3层=42层黄金陈列面 黄金陈列层每层按1.5米计算、最上层为形象层、基本陈列数为8到10个SKU、中间层为销售黄金层、基本陈列数为12到15个SKU、中间二层和中间层相同 总计每货架40SKU*15组货架=600个SKU*5=3000双首单量+2组中岛每组8个SKU*2*5=80双+3000双首单量=3800双为首单总上货量+预计单品销售期数个数量=总新店计划上货量 节前——备货 ● 如何备货？ ☆ 历史销售资料了解 ☆ 确定销售目标 ☆ 确定货品销售均价 ☆ 计算销售量（总）=2/3 ☆ 确定补货量：节日销售量-（现有库存-铺 场量） ☆ 单款补货量确定（重点抓销售前十大款， 且补货 量是其它款的2—3倍） 注意要点 ☆ 若店铺无历史资料对比，一般节日的销售是平常3倍左右； ☆ 节日销售除把握前十大款以外，对滞销款来言也是一个消化库存的最好时机 节中——现场跟进 重点款、活动款、销售前十大排名款货源是否充足 店铺补货是否及时 单款进、销、存合理性等 节后—— 5、货品促销 促销必要性 促销方式 促销评估 促销必要性 随着市场竞争的日趋白热化，各大品牌对促销重视也越来越 高，都纷纷拿出一系列的促销手段去吸引消者的眼球，因此一 项好的促销方案能提升业绩的同时提高品牌影响力，而对于一 线市场应积极响应公司的方案并及时反馈一线信息。 促销方式 送礼优惠式 直接让利式 其它方式 送礼优惠 常见的促销方式： 买满X元送礼品 买满X元+Y元送礼品（买188元+1元送时尚运动挎包） 此种促销方式要求礼品要物超所值，具有很强的吸引力，能让消费者产生为礼品而购物的欲望。 直接让利 全场X元起、全场X折 部份款直接让利（原价X、现价X） 正价货品满200元立减50元 买一件打X折、买两件打X折、买三件打Y折，刺激消费，促进附加推销 其它方式 除了上述送礼优惠和直接让利方式外，在店铺中我们 通常会以不同的目的而产生不同的方式如： 教师节：针对目标消费群进行推广 五.四青年节：针对青年节做一些推广活动 VIP顾客：凡是VIP贵宾即可享受某些优惠活动等 此类活动方式通常对店铺的业绩无太大的推动作用， 但它表达了对社会的关注及回报，同时有助于稳定部分 消费群体和提升品牌形象。 促销评估 活动效果跟进和评估 销售指标制定 活动效果跟进和评估 数据收集 文字评估 市场一线及店铺反馈 反馈渠道：每周信息反馈表 销售指标制定 一项完整的促销方案在明确促销各环节同 时，需制定相应的销售指标，这也是理性考核活 动是否成功的一大因素。 案例 某店准备在教师节开展“全场8折”活动, 该店进货折率0.48折,活动开展前销售额为3000 元,问该店活动期间需做多少销售额？ 解:X=3000*0.48 /(1-0.48-0.2) =1440/0.32 =4500元 即:该店需在原有基础上提升50%才能保住活动前的利润,但在目前环境下一个活动需提升50%较难,因此在考虑或建议活动时要根