新导购流程 - 王春力.ppt

回访----针对意向顾客，定金顾客，售后顾客（素材收集） 电话回访：根据不同顾客采取定期回访 现场回访：在顾客快到施工墙面之前有必要去家里现场指导一下施工注意事项，现场为顾客量身定做一套设计方案。 兰舍真正的销售是始于产品售出之后 六、售后异议的处理 想增加收入的举手？(各位是不是觉得一到月底就觉得钱不够花) 如何增加收入? 你的收入来自你创造的价值 如何提高自己的价值？ 提升态度和能力 四种员工 * 让店面变得明亮，装修有档次 让店面的样板不断更新，有吸引力，（样板分享） 利用顾客从众心理：店里没有顾客的时候，在店里不停地忙碌，或者可以自己制造人气。导购员的忙碌，可以成为顾客进店的“诱饵”。（从众心理：天普太阳能的销售，大店开业庆典） 利用商场的促销活动导引顾客或发宣传单引入店内（在小区组织团购活动） 在小区搞团购会 通过迎宾 商场内部宣传（资源共享） 提高服务质量（在门口显示：提供休息，饮食，准备冷饮机等，免费WIFI，儿童娱乐区，） 礼品堆码，产品功能演示 * 一、欢迎顾客——来有迎声，对进店的任何一位顾客都要热情接待:您好，欢迎光临兰舍硅藻泥！二、顾客需求定位——通过初步接触、交谈、观察，识别顾客身份，根据他的需求点来判断其购买能力三、介绍产品卖点——有的放矢地介绍，专业的讲解，赞美顾客四、议价，签单——抓住时机快速成交，不到非讲价才能订单时不要与顾客议价，灌输兰舍品牌形象。一旦讲价一步到位。五、送别顾客——与顾客成为朋友，送别顾客。六、售后等异议处理—处理售后要比销售产品时更要热情，更要让顾客满意 * 不说话的或不主动说话的要引导顾客说话，既然来到兰舍店面都是我们最尊贵的客人，不能随便看看呀，我可以提供服务， 一，您看看我们这边的展板是近期比较畅销的，有没有适合您家装修风格的？ 二，我们这几天正好搞活动呢，您家正在装修吗？正好可以享受我们的活动价格。 三，合适的位置跟着顾客走，他关注哪个位置进行介绍。 四，问话的形式，您家正在装修吗？哪个小区的？自己设计的还是装修公司设计的？等等，打开话题。 五，可以适当从顾客身上发现一些特质，来赞美，询问（您的衣服款式很新颖，在哪里买的，您的皮肤很好，您一定很注重保养吧！） 五，可以尝试的讲解产品然后不反感的情况下进行有针对性的讲解。 主动说话的顾客，记住不要先让顾客占领制高点，我们要主动引导其发问和解答。 * 一般通过提问的方式来进行，问一些简单但要有方向性和引导性的问题请问您家装修了吗，到哪一步了，什么装修风格？ 瓷砖，地板，家具等都订购了吗？ 什么牌子的？平时一定很忙吧，今天能有时间来选材，机会很难得，希望我的服务能给您带来收获。 一般我们选择建材时都是要选环保的，是吗？ 多提问一些封闭式的问题 沟通-----渗透（健康观念，污染现状，污染叠加效应，污染源） 身份识别：1，,一般业主类顾客：只是随便看看，不是马上决定购买的顾客，但是一样的讲解对待，预留信息；2，水泥工和设计师：水泥工，一般从外表上就能判断出来：如衣着不很整洁。他们所关注的是好处费即回扣的多少,3，设计师外表像艺术家，装饰公司：他们所关注的是好处费即回扣的多少,,4，同行、商业间谍：话语不多，比较关心价格标签，留意新产品及店内装修展示等，会问一些比较专业的问题，喜欢索取书面资料与实物样品如图册、技术资料、价目表等，表情一般不自然，比较忌讳和避讳不谈个人的身份、电话、地址等，或转移话题。 引导兴趣法： 1：好奇法引导法：大哥您想知道您家里的甲醛是怎么没的吗？您想知道知道兰舍墙面是怎么呼吸的吗？您想体验一下比海尔更好的兰舍服务吗？ 今天我会给您一个你没法拒绝的价格！ 2：利益引导法：您家装修就是担心甲醛吧，我们兰舍是专门治这个的！看得出您很重视硅藻泥色彩，我们兰舍专业色彩顾问就是为您这样客户服务的！ 3：恐吓引导法：大家都在说现在装修容易引起各种疾病，我们前一阵还资助了一个白学病患儿，不用环保材料，尤其是硅藻泥，后果不敢想象！您还是来了解一下吧！ * 把硅藻泥的专业知识，灵活地运用到销售当中，各种销售技巧和方法的使用，配合喷水实验和氨水实验。 顾客更愿意相信看到的，对所听到的不是很敏感。（测试：伸出右手放在下颚上） 硅藻土的定义，特性，应用，兰舍硅藻泥功能 利用的方法和技巧：FABC * 1，有需求环保的：兰舍硅藻泥不但自身不含有任何的有毒有害物质，而且还有微孔能够快速的吸附室内其他装修材料释放的有害物质同时还有我们的专利产品兰舍一号，能够永久性的分解掉吸附进来的有害物质，达到让您新装修完的房子可以立即安心搬家。做氨水实验，同时还可以附加其他的功能。 2，有需求美观的：这样的大多数是年轻人居多，我们就可以给顾客进行设计来吸引注意力。兰舍硅藻泥存手工制作的，可以做出各种不同的花样，