方便面行业分销渠道.ppt

康师傅的创新点 谢谢观赏 方便面行业的分销渠道 市场营销一班 第二小组 目录 总结 康师傅方便面的分销渠道 方便面行业的渠道模式 前言 方便面行业的渠道特点 方便面行业的主要渠道 前言 分销渠道策略(Distribution Strategy)，指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动，它关系到企业在什么时间、什么地点、由什么组织向消费者提供商品和劳务。 随着市场竞争的加剧，营销渠道在企业营销工作中的重要性在不断提升，“渠道之王”、“终端制胜”的理念逐渐形成。尤其在中国市场上，渠道常被称作“安身立命之本”，即所谓的“得渠道者得天下”，方便面行业更是如此。 由于方便面是快速消费品，它的目标消费群分散，消费者对购买的便利性要求较高，且容易受到促销、生动化陈列、堆头气氛的影响而形成冲动性购买，同时由于方便面产品同质化程度较高，可替代性大，消费者品牌忠诚度不高，因此，方便面行业的分销渠道更显得地位重要。 方便面行业分销渠道的特点 方便面消费者的行为特征决定了方便面行业分销渠道的特点： （一）分销渠道高度密集 企业应尽可能地选择更多的分销渠道来分销产品让消费者随时随地都能方便地购买到方便面产品。 （二）物流配送的要求较高 由于方便面产品的品牌替代性高，如果配送不及时造成缺货就是损失一次销售机会，同时分销网点众多而大部分分销网点规模小、要货量少物流配送的任务较重。 （三）分销终端的货架是分销成功的关键 如何方便地让消费者选择企业的产品，终端的货架抢占是关键。只有让消费者在分销终端更方便地看到、购买到、能诱发消费者购买的冲动性，并让消费者购买回家才是分销任务的完成。因此分销终端的货架是分销的关键也是分销中竞争最为激烈的部分。 厂家直营：厂家一零售商一消费者 模式一 厂家 零售商 零售商 零售商 … 厂家直营适合于城市运作或公司力量能直接涉及的地区。 优点：销售力度大，渠道最短，对价格的控制力最强，服务最及时，促销最到位，控制最有效。 缺点：人力物力投入大，费用高，管理难度大，且只局限于交通便利消费集中的城市，会出现很多的销售盲区。 模式二 平台式销售：厂家一批发商一零售商一消费者 厂家 批发商 批发商 批发商 零售商 零售商 零售商 … … 平台式销售适用于密集型消费的大城市,服务细致、交通便利、观念新颖。 优点：责任区域明确而严格；服务半径小、送货及时、价格稳定，受低价窜货影响小、精耕细作、深度分销。 缺点：受区域市场具体条件限制性强，必经厂家直达送货，需要较多的人员管理配合。 模式三 网络销售：厂商 一 代理商 一 批发商 一 零售商 一 消费者 厂商 代理商 代理商 代理商 批发商 批发商 批发商 批发商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 … … … 批发商 零售商 零售商 网络销售模式适用于农村和中小城市市场。 优点：可节省大量的人力物力，销售面广、渗透力强、各级权利义务明确，为共同利益可组成价格同盟，借他人之力各得其所。 缺点：易造成价格混乱和区域间的冲货，厂家对市场反应迟缓，渠道难以控制。 模式四 农贸批发市场向周边自然辐射的模式 农贸批发市场 … 目前从总体上这种方式有些萎缩但在部分地区尤其是一些欠发达地区还是很有活力。 优点：它能自由流通而不受区域限制，经营灵活、薄利多销，品种多、配货方便。 缺点：低价永远是其吸引顾客的主要手段，只是坐批，没有深层的服务意识，容易导致相互压价、低价冲货。 1）食杂店渠道：通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑或售货亭来经营食品饮料等生活用品，如便利店、便民店、烟杂店、夫妻店、小卖部等，这些渠道分布广，营业时间长。 2）传统食品零售渠道：如食品店、食品商场、副食品商场、副食商场、菜市场等。 3)超级市场渠道：包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。 4)百货商店渠道：以经营多种日常工业品为主的综合性零售商店，内部设有食品超市、食品柜台等。 5)街道摊贩渠道：如出售烟酒和食品的摊点，主要面向行人提供服务。 方便面行业的主要分销渠道 6)大专院校渠道：大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂，主要面向学生和教师提供食品服务。 7)中小学渠道：指设在小学中学职业高中及私立制小学中学等。 8)非住宿制学校外的小卖部。