有效辅导【71页】.ppt

有效辅导 学习目标 通过学习知道辅导的基本概念和意义。 通过示范与演练能学会运用辅导的主要方法：有效面谈、二次早会、电话沟通、陪同展业。 通过学习和练习能够烙印上传统险的辅导，观念和方法。 内容提要 辅导概论 有效面谈 二次早会 电话沟通 陪同展业 总结 讲师介绍 内容提要 辅导概论 有效面谈 二次早会 电话沟通 陪同展业 总结 传统险的优势在哪里？ — 保费低保额高 — 保障内容广泛 — 真正意义的保险 — 容易组合成服务专案 — 佣金高、管理津贴高 ………… 汪洋主管的烦恼：常军主管团队人力和他团队差不多，业绩规模也不相上下，但是连续3个月自己的管理津贴要比常军少30%，自己的团队人均收入也比他们少了很多。 原因在哪里？ 辅导概论 汪洋团队03年1—4月份月均业务分析表 找到结症所在： 4大秘籍： 内容提要 辅导概论 有效面谈 二次早会 电话沟通 陪同展业 总结 有效辅导面谈的定义： 是一种一对一的业务员发展过程。是对具体业务员工作中的具体问题，通过沟通观察、分析、反馈、支持来发现问题的本质，并利用示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能，改变其行为的操作过程。 有效辅导面谈的作用： 实现公司文化 转移经验及技巧 配合市场、客户变化 提高业务员工作表现 消除绩效差异 吸引保留人才 有效面谈三角演练： 一位扮演主任，一位扮演业务员,一位 扮演观察者。 要求：按照DAPA原则。 内容：不愿销售传统险； 传统险计划书的制作问题； 传统险销售技巧（话术）。 时间：12分钟演练，1分钟自我点评，1 分钟对象点评，1分钟观察者点评。 内容提要 辅导概论 有效面谈 二次早会 电话沟通 陪同展业 总结 二次早会 二次早会的定义： 以业务室为单位，在一次早会结束后所开的会，是早会的延续。 二次早会的作用 团体的管理与建设 体现经营的细致化 锻炼及辅导组员 加快主管的成熟 增进营销人员的归属感 提升业务室的凝聚力 二次早会的具体操作： 事前 事中 事后 二次早会 二次早会 二次早会注意事项： 内容提要 辅导概论 有效面谈 二次早会 电话沟通 陪同展业 总结 当晚，汪洋想了解早上二次早会的效果如何，组员们是否去销售传统险，当即他拿起电话，使出了第三个秘籍 ——电话沟通。 电话沟通范例 主管：你好，请问您是陈大力的妻子李小玉吗？ 陈妻：我是，请问您是……？ 主管：我是陈大力的主任汪洋，陈大力在我们公司 表现得很不错，经理经常夸奖他。这与你对 他的支持是分不开的，非常感谢你。 陈妻：哪里、哪里。 主管：李老师，我想和陈大力谈谈工作上的事 情，不知他在不在家？ 陈妻：哦，他在家，刚吃完饭。我让他接电话。 主管：谢谢。 主管：你好，陈大力，我是汪洋。 陈大力：你好。 主管：怎么这么晚才吃饭？要注意身体哦。 陈大力：有个客户，原想下班去他家把单签下来，结果又没 有成功。 主管：陈大力，这段时间你拜访了好几个客户，应该说这对 你将来的发展打了一个坚实的基础，因为任何优秀的 销售人员，都是从大量的拜访开始的。但到现在没有 成交，你觉得是什么问题？ 陈大力：他们都不太有钱，又担心公司经营状况影响分红， 我也不敢保证，也就不好意思再说什么了。 主管：哦，是这样，今天上午我们讨论的传统险就不存在这种 问题，保费低廉不用担心客户买不起；也不用担心要承诺 客户有多少回报率，你怎么没有向他推荐呢？ 陈大力：您说得是不错，可是我还是不知道该怎样开口销售传 统险。老实讲卖分红险习惯了。 主管：没关系，我们明天一起再探讨探讨。下午你约一个客户， 我陪你一同去试试。 陈大力：谢谢主管的关心。 主管：没有什么。这是我应该做的，你不要太辛苦，要多注意 身体，饭是要一口一口的吃，客户是要一个一个的拜 访，我们的工作不是一朝一夕的事。那就这样， 再见。 陈大力：再见。 电话沟通三角演练： 一位扮演主任，一位扮演业务员,一位 扮演观察者。 要求：按照电话沟通规律，注意要点。 内容：传统险的销售意愿。 时间：12分钟演练，1分钟自我点评，1 分钟对象点评，1分钟观察者点评。 内容提要 辅导概论 有效面谈 二次早会 电话沟通 陪同展业 总结 陪同展业的定义： 即主管与业务人员共同拜访客户，双方按事先约定联合作战，以达致成交客户、辅导新人、提升主管