棋盘式货源精准投放系统介绍.ppt

恩施州烟草公司棋盘式货源精准投放系统介绍 主讲人:涂金显 2012年9月21日 * 内容提要 第三章：怎么办（下一步工作要求） 课程目录 第二章：是什么（新系统详解） 第一章：为什么（实施新系统原因） * 货源供应当前状况 一直以来我州货源供应采取是以客户星级作为供应标准，存在以下弊端： 货源分配不公平，存在供不应求和供不于求的现象; 投放参考依据单一，导致投放不够精准; 客户分类不够科学，客户对货源投放意见较大。 * 内容提要 第三章：怎么办（下一步工作要求） 课程目录 第二章：是什么（新系统简介） 第一章：为什么（实施新系统原因） * 棋盘式货源投放系统简介 货源投放棋盘化，形象地以市场为“棋盘”，将客类和品类分列棋盘的“筋”和“段”，在充分发挥市场机制这只“看不见的手”来调控营销策略和优化资源配置作用的前提下，深入探究三者内在联系和相关性，高质量地实现卷烟货源这颗“棋子”精准定位和对标入座的一种投放模式。它以市场需求为导向，以市场信息的精确采集为依托，以客户品类的精细管理为基础，以卷烟产品的精准采购为保障，以卷烟货源的精准投放为核心，贯穿于卷烟供应链各环节。 根据客户需求组织货源，实现品牌、品类、产品结构最大限度与市场需求和客户经营能力相匹配，达到“将合适的货源在合适的时间投放给合适的客户”的目的。 * 棋盘式货源投放系统创新点 投放依据 以历史数据分析和主观经验判为依据； 现在依据市场关键信息和指标分析来指导投放 实施效果 对货源供应、品牌培育和经营管理环节均有促进作用。 信息运用 以前利用手工测算 现在利用网络平台强大功能，系统演算实现卷烟货源自动分配。 参数设置 以前通过进销存等简单指标； 现在通过市场需求强度、品种依存度等关键核心指标，来构建数字化模型。 跟踪检验 以前简单维度跟踪分析 现在从“客户、品牌、市场”角度，实施“三维三层”论证分析 * 新旧投放系统投放依据区别 以星级高低为 特征老投放系统 客户星级 县市区域 市场类型 棋盘式货源 新投放系统 县市区域 经营规模 诚信等级….. 零售业态 市场类型 投放依据 经营规模 3个经营规模大中小 诚信星级 ...5个诚信星级 零售业态 合并后5个零售业态 市场类型 城区、集镇和乡村 区域 全州8个县市区域 将以上元素与客户基础类别进行有效组合，与所投放品牌形成有效匹配，延伸出差异化结果。 * 棋盘式货源投放系统总体功能结构图 * 货源供应—客户分类(筋) 集团大客户 集团小客户 普通客户 → 以前客户分类 以后客户分类 集团大客户 集团小客户 普通客户 定点客户 * 货源供应—客户分类(筋) 取消定点客户原因 1.从国家局省局要求看，定点户平面访销、系统自动投放要求有偏差； 2.从公司层面看，全州公司没有对定点户统一要求和要求，县市营销部之间标准也各不相同； 3.从零售客户层面看，人为因素偏大，没有纳入定点户对此意见较大。 * 货源供应—客户分类(筋) 市场类型 市场类型 城镇 乡村 → 标准市场类型 扩展市场类型 市场类型 城区 乡村 集镇 * 客户分类(筋) 经营规模 大 小 中 经营规模 * 客户分类(筋) 业态代码 业态名称 城镇户数 2012年7-9月销量(条) 销售金额（元） 户均销量(条) 单条值(元) 合并代码 F 娱乐服务 99 46395 6916768 469 149 FY Y 烟酒店 441 305816 693 125 YJ S 商场 6 4324 936776 721 217 SC C 超市 372 318229 855 99 B 便利店 1528 923926 605 80 BZ Z 食杂店 4888 2257642 176300213 462 78 Q 其他 452 137638 305 82 QT 城镇零售业态 由于商场为集团户，故将其与超市合并；便利店与食杂店单条值基本一致，故将两者合并。 * 客户分类(筋) 业态代码 业态名称 乡村户数 2012年7-9月销量(条) 销售金额（元） 户均销量(条) 单条值(元) B 便利店 432 199159 461 61 C 超市 5 2761 188373 552 68 F 娱乐服务 10 1956 133044 196 68 Q 其他 45 11977 773024 266 65 S 商场 0 0 0 0 0 Y 烟酒店 14 4529 254519 324 56 Z 食杂店 3385 1297726 77