现代实用推销学课件4.ppt

现代实用推销学 第四章 推销活动的程序 第一节 寻找顾客与顾客资格审查 一.寻找顾客 二.顾客资格审查 一.寻找潜在顾客----推销的生命线 顾客:潜在顾客,顾客,忠诚顾客 断定和识别潜在顾客的三原则: M:Money－金钱 A:Authority－决定权 D:Desire---欲望 Ｍ＋Ａ＋Ｄ理想销售对象 1.思路与程序 思路:利用内部资源 利用外部资源 利用个人资源 程序:确定准顾客的范围 确定可能购买的准顾客 制定搜寻计划 第四章 推销活动的程序 第一节 寻找顾客与顾客资格审查 一.寻找顾客 二.顾客资格审查 2.原则 多认识人 随处留意留心 建立准顾客档案 3.方法 名流关系法 扫荡拜访法 资料查询法 客户利用法 通讯联络法 第四章 推销活动的程序 第一节 寻找顾客与顾客资格审查 一.寻找顾客 二.顾客资格审查 二.顾客资格审查 1.内容 购买需求 购买数量 购买能力 购买权 购买资格 2.准顾客选择 准顾客分类归档 建立顾客名单档案 根据准顾客具体情况拟定推销计划与工作步骤 第四讲 寻找潜在顾客 寻找潜在顾客 寻找潜在顾客的意义 潜在顾客的评估法则 寻找潜在顾客的途径 寻找潜在顾客的方法 潜在顾客的管理 寻找潜在顾客的意义 什么是潜在顾客 顾客开发与完善的五步骤 潜在顾客的评价法则 要回答的基本问题 目标顾客是否有需求 目标顾客是否具有提供适当回报的能力 本公司是否有比其他公司更能满足顾客需求的能力 潜在顾客的评价法则 80︰20法则 MAN法则 资金（Money） 决策权（Authority） 需要（Need） 寻找潜在顾客的途径 内资资源 外部资源 个人资源 寻找潜在顾客的方法 逐户寻访法（地毯式访问法） 顾客引荐法 中心幅射法 代理人法 资料查阅法 “收养孤儿顾客”法 公开展览与演示法 直接邮寄法 电话营销法 个人观察法 建立关系网法 咨询法 潜在顾客的管理 潜在顾客的分类管理 潜在顾客的确认程序 潜在顾客的分类管理 根据可能成交的时间分类 渴望顾客 1个月内可能成交 有望顾客 3个月内可能成交 观望顾客 超过3个月才能成交 根据顾客的重要性分类 A类顾客 重要顾客 B类顾客 次要顾客 C类顾客 普通顾客 第四章 推销活动的程序 第二节 约见与接近顾客 一.约见顾客 二.接近顾客 一.约见顾客 1.内容 约见对象 约见时间 约见地点 2.方式 函约 面约 电话约 托人约 广告约 网上约 第四章 推销活动的程序 第二节 约见与接近顾客 一.约见顾客 二.接近顾客 二.接近顾客 1.接近前准备 材料准备 访问计划准备和推销目标制定 仪容仪表及辅助设备检查 2.如何接近准顾客 原则:使用顾客最喜欢的称谓 向接待人员推销 妥善计划开场白 确保推销能清晰肯定 寻求认同点 不宜太聪明 具有幽默感 时机,地点恰当 方法:问题提问法 介绍接近法 求教接近法 演示接近法 赞美接近法 第五讲 接触潜在顾客 接触潜在顾客 设法获得第一次面谈的机会 引起顾客注意 建立良好关系 设法获得第一次面谈的机会 与潜在顾客进行初次预约的方法 邮件 电话 登门拜访 电话沟通的技巧 确记打电话的唯一目的 电话预约的流程 登门拜访的技巧 巧妙“破门” 接近目标 充满自信 面带微笑 抓住时机 收集信息 知难而退 伺机再行 初次见面引起顾客注意的技巧 建立良好深刻的第一印象 营造轻松和谐的交谈氛围 遵守会晤的礼仪规范 初次见面建立良好关系的技巧 换位思考 了解潜在顾客的特点 重视潜在顾客的感受 采取互惠互利的策略 第六讲 识别顾客购买影响力 识别顾客购买影响力 了解潜在顾客的购买模式 掌握竞争对手的基本状况 了解潜在顾客的购买模式 探测顾客的重点 探测顾客的购买影响力 寻找关键人物与销售瓶颈 寻找关键人物与销售瓶颈 影响力/权力矩阵 寻找志同道合者 寻找“影响力焦点” 影响力/权力矩阵 掌握竞争对手的基本状况 5种竞争力分析 利用定点超越对竞争对手进行动态分析