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怎样应对send me pricelist
【连载】老鸟之路7 怎样应对send me pricelist?
时间:2013-02-20 13:26 点击:8339?
作者介绍:Sam,昵称“无纺布塑料S”,主要从事一次性无纺布、塑料制品外贸业务,外贸从业经验说长不长,说短不短。特别喜欢晒分享,商圈里的会员送称号“料神”。
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可能很多人都是这么做的:?1)老老实实做pricelist,尝试下,反正没什么损失,说不定就是你以后的客户呢?2)让客户到自己网站上去看,然后告诉你感兴趣的产品再报价?3)给他发一份电子版catalog, 让他自己去选好产品再报?4)挑选几个最有竞争力的产品报价给客户??一般来说,客户索要 pricelist,无非是下面各种情况中的一种:?1.??对你的产品有兴趣,泛泛地了解一下行情?2.??经营相关的其他产品多年,觉得你的产品在他的目标市场有空间,想了解一下价格来看是否有新的商机?3.??他有客户在做这一类产品,他需要供应商的价格作为参考计算出利润(以中间商形式或抽取佣金形式运作)?4.??他的竞争对手正在进入相关行业,他需要跟进?5.??不懂产品,的确想买,问价格后直接准备谈论贸易进口事宜。(此类客户较少,问你商品的HS编码,有些甚至会搞不清FOB和CIF)?6.??当地投标计划中的产品,客户不熟悉,想看看你是否有相同或者相似产品?7.??正在进口此类产品,想大致和现有的供应商比较一下价格,并看看你的报价表上是否有什么他感兴趣的新产品???对于第1种情况,你的报价毫无意义。???对于第2-6种情况,如果他没有完全学习过你的产品,没有了解当地的市场,没有和你协调过进出口的贸易条款,没有用你这一边的资料招揽过他自己的客户,没有确定主要进口哪些品种的产品,没有好好了解盈利空间,又或者是被你的报价表搞晕了头,你的报价毫无意义。???对于第7种情况,如果他比较价格后发现你的 Price list 没有吸引力(报得产品越多,价格竞争力越低),或者报的规格不符合他市场的要求(不专业),那么你的报价也毫无意义。???因此,上述情况可见,直接报给客户 price list 实非上策。???其实,收到询盘后第一步就是分析客户,是不是真实的买家,这才是最重要的。首先要知道对方是不是真实的客户,再分析是大是小,专业不专业。???一般来说,一个客户是不是真实的客户,首先可以从他的网站上管中窥豹。?如果网站中没有得到明确的答案,想知道客户是不是真实的买家,那么就要调查研究客户,套路看我调查研究客户的帖子。?/bbs/read-htm-tid-499911.html?如果经过客户分析,还是不能确定客户是否是真实的买家,那么可以选择几个问题,提问客户:?如:?1)FOB or CIF ???Which port you usually buy from ???????FOB or CIF ? 您正常从哪个港口买货 ??(判断客户的供应商靠近什么地区。打个比方,我做无纺布行业,那么基本上港口只有武汉和上海港;做塑料产品,那么基本上只有深圳、武汉、青岛、张家港、上海港。?如果你的客户告诉你,他从大连港买货,那么基本可断定客户对行业并不是十分了解,而且一定是从大连的外贸公司在买货;?有时候客户会回复一个 FOB Felixtonwe,那么就暴露了客户对贸易条款不太了解,可能进口较少或者没有进口过,或者是采购新手。)???2)For this industry, whats the main products you are buying ????? ( for this product, whats the main specification you are buying ? whats the packing way ? )??????在此行业中,你采购的主要的产品是什么???? ( 对于此产品,你主要采购哪种规格?包装方式是? )?根据你的经验以及客户回复内容的具体与否,判断客户的真实性。???比如:迪拜的客户告诉我,we buy all of these products.????而事实是,那是不可能的。初步判断,客户真实性打折扣。应该只是泛泛地问一下价格。?我会在之前给这个市场别的客户报价单的基础上随便修改修改,然后发给客户。?(真正有意向的客户会回复你的问题,他期待你在更多的了解情况后给予一个有吸引力的价格。)
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