谈判艺术与技巧的教案.doc

《谈判艺术与技巧》教案 法学院 黄伟锋 副教授 第一讲 谈判学导论 —，谈判的概念和内涵 每一天早上，你从梦中醒来，你就置身于谈判的大舞台。人生就是谈判，你无法躲开谈判，就象你无法拎着自己的头发离开地球一样。现实世界就是无与伦比的谈判桌。不管你是东飘西荡的旅行家，还是隐身人，你都是参与者。就算你独处于荒岛，你也会跟心灵谈判。 人是社会的产物，做为一个独立的个体，你可能跟其他人之间存在着冲突和不协调。这些人并不个个都是敌人，相反，更多的是亲人和朋友。做老板，你要和手下的员工谈判；做父母，你要和自己的孩子谈判；做丈夫，你要和自己的妻子谈判；做生意，你要和你的对手谈判；谈恋爱，你要和自己的情人谈判。总之，你还要和同学、同事谈判。有时你还会跟那些威名赫赫、权力无边的组织机构发生各种各样的冲突，你怎样化解这些冲突，将决定你是否成功，是否会享受完满的幸福生活。莎士比亚说过：“人生说起来就是一连串的谈判”。每天你都要多次与人谈判,只是你经常意识不到而已谈判是智慧与实力的较量，是谋略与技巧的角逐。从诸葛亮的舌战群儒到周恩来的风趣幽默，从基辛格的能言善辩到邓小平的睿智灵活，无不体现着高超的谈判艺术。重要的是，不管你相不相信，我们中间有些人就是能够比别人你想成为这样的人谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程谈判就是把烂柿子当成好柿子卖出去的学问。有人能将一筐烂柿子卖出三筐好柿子的价钱，有人却眼睁睁地瞧着一大汽车好瓜烂掉，也换不来半斤芝麻。这其中的奥秘，全在于“谈判”功夫的高低。一位跨国公司的CEO说得好：“商务活动的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，而取决于管理者的谈判技巧。”西方研究国际企业的教授霍华普玛特也指出：“处理国际业务的经理人员，将一半以上的时间用在谈判桌上。”??在商务谈判中起决定性作用的除了资金实力和技术水平外，更重要的是谈判桌上充满智慧的应变能力及其所繁衍的策略与技巧。合作与竞争统一性、多变性与规律性的统一、排斥性与互引性的统一、活动的内容具有广泛性和不确定性、核心是说服对方、谈判具有临界点、具有语言表达与文字表达的一致性。知己知彼合法谈判原则正如被仑所说：如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。四、谈判学主要理论与谈判模式、谈判四忌一、最忌崩；二、忌被对方误导；（被误导的情形主要有以下几种） 1、情况不明；2、真理并非掌握在多数人手中；3、别为美妙的语言迷惑；4、不过分迷信经验；三、忌被对方镇住；（制服他们的方法有三种）1、 回避他们，对你来说，惹不起躲得起。但这样会使你失去2/3的生意伙伴；2、 正面抗衡，彼此互相吹捧，你吹我也吹，看谁吹得大。这是常人最易落入的俗套，结果与事无补；3、 利用他的自大骄傲心理，顺应他的喜好，送他几顶高帽子戴，因为喜欢别人恭维自己的人常常傲自大。 四、禁忌不相信直觉1、 时间能纠正谬误；2、 钱并不能代表一切； 3、 好的构思不一定来自自己；4、 不要担心把客户逼向绝路；五、忌完全不顾个人情感公事公办； ：阵地式谈判的特点：阵地式谈判是指双方站在各自的阵地，为达成各自的交换结果而讨价还价，在谈判中双方的“领地”逐步被对方“蚕食”，双方很难达成一致的意见。结果不够理想；谈判没有效率；给友谊带来危险；多方参与时更为不妙；友善并非答案。 表1-1软磨型和硬泡型谈判的特点比较 软磨型 硬泡型 对方是朋友 对方是对手 目标在于共识 目标在于胜利 为了友谊作出让步 为了友谊要求让步 对任何事采取温和态度 对人与事采取强硬态度 信任对方 不信任对方 容易改变阵地 固守不前 给予对方恩惠 给对方以威胁 为了达成协议愿意承受单方面损失 把单方面优惠作为协议条件 改变最低界限 对于自己的最低界限含糊其词 寻找对方可以接受的单方面解决方案 寻找自己可以接受的单方面解决方案 坚持达成共识 坚守阵地 避免意志的较量 坚持在意志的较量中取胜 迫于压力而妥协 给对方施加压力 理性谈判的特点：1、人：把人与事分开。朋友是朋友，敌人是敌人，喜欢你或者不喜欢你，与谈判、合作无关。对事不对人。 2、利益：集中精力于利益，而不是阵地。通过双方的合作与交流，能够实现各自的利益，而不是把精力集中在阵地上。 3、选择：在决定之前析所有可能性。不