邮政市县五大专业营销组织模式建设方案.doc

古省市县五大专业营销组织模式建设方案 一、指导思想 以创新为动力，以市场为导向，以客户为中心，以项目为主线, 建立“以客户经理为龙头、充分利用内外部资源、形成全覆盖无缝隙营销”的“五个一”营销组织模式（一个业务、一个项目、一个责任人、一个营销组织、一个业务规模），全面提升邮政市场竞争能力，深度挖掘业务市场潜力，不断壮大业务规模，提高企业运营效益，加快古省邮政良性发展步伐。 二、设计原则 1.层次化和灵活性原则。依据不同层级营销组织的定位，设计和确定不同营销组织在产品策划、渠道运用、方案执行等方面的职责和任务，同时结合专业产品特点及其关联性，建立层次清晰和反应灵活的专业营销组织模式。 2.功能性和协调性原则。按照营销组织具有分析、策划、执行、评估与纠偏的功能性要求，重点发挥客户经理作为营销组织者的功能，充分整合和利用社会资源，建立功能完善和协调有力的专业营销组织模式。 3.专业化和差异化原则。根据不同专业或不同区域的特点，扩展专业产品的广度和深度，逐步适应竞争激烈的市场经济环境，组织规划好专业化的营销队伍，有针对性地建立具差异化的专业营销组织模式。 三、市局五大专业营销组织架构及模式 （一）营销组织管理架构 ——市场经营部营销职责。是全市邮政营销组织模式构建的责任部门，负责市县营销组织模式构建相关推进工作;负责综合大项目组织实施;协调人力资源部和计划财务部，落实全市邮政营销组织模式构建工作和考核，做好营销策划和大客户管理工作及市本客户资源分配、营销业绩管理等工作。 ——大客户服务中心营销职责。负责全市邮政营销组织的日常管理工作；负责市级总部经济市场开发与总部客户的维护，本市党政军等重要部门的业务开发和走访沟通，黄金级以上客户的综合业务营销和维护工作；三大板块业务的联动发展和业务整合营销工作；协调各专业项目及客户经理做好黄金级以上大客户业务深度挖掘和新业务开发工作。 ——五大专业局营销职责。是本专业邮政营销组织模式构建的责任部门，负责落实营销组织构建的各项工作。负责本专业产品（业务）策划和营销支撑；负责专业大客户的开发与维护及黄金级以上综合客户营销的专业支撑；负责社会资源的开发与利用及营销渠道的建设和维护；负责总部营销项目的实施。 （二）“五个一”营销组织模型 （三）五大专业营销组织模式 按照上述指导思想和设计原则，根据“五个一”营销组织模型，建立市局函件、报刊、电子商务、集邮、代理金融五大专业，和县局专业营销组织模式。 1.函件专业营销组织模式 （1）营销人员配备 古城市函件局在实行网格化营销的同时，配备5名客户经理，分别负责结合直复营销中心、邮政内部各专业资源、各种社会销售渠道、定制型贺卡客户和总部营销及战略合作部门，围绕各自的发展重心，组织发展函件业务。 其他市函件局配备营销人员8名，其中：策划经理1名，负责BIU市场策划和函件产品设计、营销方案策划；项目经理7名，分别负责数据库商函、帐单、封片卡、无名址函件业务等营销项目。 （2）营销岗位及职责图 （3）营销组织模式鱼骨图 （4）营销组织模式关系图 序 号 营销 阶段 业务 项目 组织者 （责任人） 结合者 业务规模 发展重心 1 项目策划阶段 无名址函件业务 商函项目 策划经理 上级策划经理 客户市场 渠道经理 DM广告 数据库商函业务 中小企业数据库商函 少年儿童书信创作大赛 各类小学、中学、大中专学校的招生商函 客户信息管理系统项目 策划经理 上级策划经理 客户市场 渠道经理 整合邮政的名址信息和客户自有的客户信息，重点发展系统加入客户和数据库商函业务 帐单业务 帐单项目 策划经理 上级策划经理 客户市场 渠道经理 各商业银行企业客户对帐单 各商业银行信用卡帐单和高端客户个人储蓄余额对帐单 移动、电信、联通用户月帐单 水、电、煤气、有线电视消费帐单、缴税帐单、社保医疗帐单等 封片卡业务 封片卡项目 策划经理 上级策划经理 客户 市场 渠道经理 生日、节日、纪念日等个性化封片卡 各类旅游景点的纪念封、名信片、贺卡 《幸运邮天下》央视《购物街》门票 销售型贺卡 定制型贺卡 2 项目执行阶段 无名址函件业务 数据库商函项目 项目经理之1、之2 （数据库商函） 综合营销员 DM广告 数据库商函业务 综合营销员、 社会广告公司、 中小企业、 客户自有名址系统、 邮政名址系统 中小企业数据库商函 少年儿童书信创作大赛 各类小学、中学、大中专学校的招生商函 客户信息管理系统项目 项目经理之3 （客户信息管理系统） 综合营销员、 社