雅客食品流通分销渠道培训.ppt

我们又见面了！ 定义 ：售点内可以看到的可口可乐系列SKU 数量（A）占装瓶厂要求 所有可口可乐系列SKU数量（B）的百分比，可分每个SKU计算 用途 ：检查装瓶厂产品系列的销售执行效果 同时，以雅客食品、经销商和联销商三方协议的形式，保障三方联盟的利益 雅客食品设置专门销售人员服务于联销商队伍，确定并实施固定行程巡访计划 并且要求雅客销售人员依据固定行程计划表的严格要求，执行对区域内联销商的巡访与指导 同时，要求雅客销售人员对联销商开展进销存管理及建议销售，并记录于《联销商巡访卡》 与此同时，由经销商/联销商建立渠道维护队伍，划分区域对渠道网点进行配送推广服务 分销联合项目是雅客渠道发展战略的支撑点，通过分销联合项目运作，最终实现四重意义 区域时间界定 分销联合 内容 经销商 联销商 三方协议 区域经理 产品品项选择 分销价格制定 市场费用规划 销售任务制定 配送模式确定 确定巡访频率 确定巡访内容 完善报表体系 确定责任人 明确固定行程计划 区域经理 业务员 2 1 3 4 5 6 7 定域 定线 定点 定期 定人 定标准 定时 对联销商开展区域巡访助销将通过规范化、标准化的“七定”展开 经销商 仓管 1 人 会计 1 人 物流配送队若干个 机动送货队 商场业务员 2 人 业务员 1-2人 司机 1人 业务员 1-2人 司机 1人 业务负责人 分销联合项目 运作意义 稳固渠道根基 促进业绩增长 加速现金流量 督促团队成长 目前雅客食品分销联合模式已经形成一整套完整运作体系，并且在分销实战中得到检验和提升 111项目2004年度运作诊断报告 111项目2005年度发展规划报告 报告 111项目联销商 资料表 111项目2005财年附录表单 2005财年备选联销商信息评估表 2005财年111项目合作双月调查表 表单 管理机构：销售管理部 基层执行人：营销专员 培训机构：至汇咨询 激励机制：分销联合奖励方案 111项目实战手册(2004版) 手册 111项目实战手册(2005版) 2004年度分销联合协议 2004年分销联合体价目表 协议 2005年度分销联合协议 2005年分销联合体价目表 111项目管理支撑平台 围绕2007财年雅客食品分销渠道销售目标实现，分销联合模式同样需要发挥重要的支撑作用 乡镇单店超市 县城连锁超市 乡镇士多店 县城单店超市 乡镇连锁超市 县城士多店 地级城市士多店 农村士多店 适合分销网点 乡镇批零店 哪些分销渠道成员承担对哪些分销网点的覆盖？ 县城联销商 地级城市 定量装经销商 县城批发商 地级城市 分销品项经销商 地级城市 批市批发商 分销渠道成员 乡镇批零商 地级城市 散糖经销商 深度分销运作模式 深度分销 运作模式 定义 深度分销 运作模式 表现形式 深度分销 运作模式 六定法则 深度分销运作模式要点介绍 关于深度分销的几点疑问 深度分销就是直接做终端？ 深度分销会消弱分销商的作用？ 深度分销的企业投入会得不偿失？ 深度分销仅仅是一种销售模式？ 什么是深度分销 ——从销售运作模式的角度解释 何处 由企业/分销商或者分销商聘用专门的销售人员 以达到以下目的： 增加网点和市场覆盖率 增加终端市场SKU 提高分销商销量 提高陈列质量 改进对终端客户的服务 何人 帮助分销商开拓、管理指定区域内的各类终端客户 何事 何目的 在指定的区域内 什么是深度分销 ——合君创业的经典解释 通过有组织的努力，提升客户关系价值（客情）以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法 深度分销又称区域滚动销售 （Area roller sales，ARS） 企业 批发商（乡镇） 物流经销商（地县） 批发商（地县） 零售商（地县） 零售商（乡镇） 拿单/推广/管理 深度分销模式的核心：减少渠道环节，经销商负责物流配送，厂家则负责业务/推广/管理 单枪匹马的猎手 业余选手 粗放式扩张 的市场运作 做业务 简单交易关系 （短期行为） 做市场 维持、深化、发展关系 （未来的长期行为） 深化关系 提高“单产”为目标 精心培育与发展市场 的精耕细作 种田的行家里手 职业化团队 其主要思想在于对市场的精耕细作，提高对终端的掌控力 做市场 职业化 深度分销的意义在于其精耕市场的思想，但是方法却不能普遍适用，需要具备一定的条件 适用 不适用 适用于发达城市 终端网点集中，配送距离短，工作效率高，投入产出较高 不适用在其它地级市场运用 面临网点分散、成本过高、管理难度大、业绩不明显等问题 批发渠道铺货技巧——新品铺货10步骤 1 上市计划——依照公司总体上市计划，制定本区域的上市计划 内部试吃——参与铺货的内部人员试吃（最好请经销商一同进行）