2提升门店业绩的五大法宝.ppt

IBMG国际商业管理集团 提升门店业绩的五大法宝 六大法宝 品类管理—提升商品业绩 库存管理—提升资金贡献 价格管理—提升毛利业绩 促销管理—提升经营业绩 空间管理—提升平米业绩 商用设施管理—提升设备业绩 品类管理——提升商品业绩 完善商品组织结构 商品的ABC管理 商品引进中需要注意的重点事项 1）关注新品类； 2）为什么要引进该单品？ 3）季节性商品的及时引进 4）新品的引进程序与维护 滞销品的淘汰 1.1 完善商品组织结构 商品组织结构 单品配置表 必备单品（必备品牌、必备功能、必备规格、必备价位） 商品组织结构表的组成 商品的合理等级分类 商品的组织结构表的建立步骤: 商品的合理等级分类 品类单品配置表（示范一） 商品的组织结构表的建立步骤: 2. 依小分类进行全品项市调 　市场对象: 　　　　　　　行业领袖或地区领袖 　　　　　　　同规模竞争对手 商品的组织结构表的建立步骤: 商品的组织结构表的建立步骤: 3. 商品组织结构市调分析表 品类单品选择要素 品牌性——必备品牌 规格——必备规格 功能——必备功能 价位——必备价位 其他：款式、颜色、口味…… 讨论：护肤品的品类组合与单品配置 脸部护肤品（洗面奶、面膜、面霜） 眼部护肤品（眼霜、眼膜） 身体护肤品（润肤霜、润肤露、防晒霜） 手部护肤品（手霜、手膜等） 足部护肤品（足部按摩膏、足霜、浴足盐、足贴等） 特殊群体护肤品（男士护肤品、儿童护肤品、老人护肤品等） 蔬菜的品类结构隶属关系 牙膏的品类结构隶属关系 洗化用品（清洁用品） 牙膏的品类结构隶属关系 牙膏： 将策略转化为战术 高效的产品组合a 品类优化是对产品生存机会的评估 品类优化是为消费者提供最佳的产品选择 千万别让商品“睡着了” 增加产品的多样性 降低产品的重复性 确定商品组合的方法 如何确定 市调：市场、顾客、供应商 商品的组织结构表的建立步骤: 商品的组织结构表的建立步骤: 3. 商品组织结构市调分析表 1.2 商品的ABC管理 1.3 商品引进中需要注意的重点事项 各品类选品思路 （1）食品类： 长线持久商品、拓展原品类口味、包装、保健、聚焦已成熟的 1、2线品牌商品和中高端商品 （2）非食品： 应季时尚商品、拓展提升生活品质的商品品类；聚焦新、奇、特、色彩鲜艳的品质优良的商品 （3)生鲜类： 时令独特商品，拓展商品品种，聚焦商品的新鲜、口感、品质、创新。 新的品类组合： ——生鲜：早餐组合、消暑组合 ——个人护肤品：旅行套装 ——休闲用品：沙滩用品、露营用品 ——便利店：火车旅客组合 1.3 商品引进中需要注意的重点事项 2）为什么要引进该单品？ 该单品的引进将为该品类带来什么？ ——提升客单价？ ——提升毛利率？ ——提升来客数？ ——塑造时尚形象？ ——完善组织结构？ 要关注每一个SKU的单品销售效率， 让每一个单品发挥其最大的销售潜力 1.4 新商品引进程序 1、采购填写《新品引进审批表》，呈交（品类管理部）采购总监审批； 2、审批通过后，呈送信息部录入； 3、采购下首批订单，同时通知门店及配送中心（《新商品上架通知单〉——提前三天） 4、采购附新商品促销方案、排面建议（商品陈列图）至门店； 5、门店必须在商品到店后24小时内按要求上架完毕； 6、采购、门店对新商品实行90天监测 ——信息部每周提交《新商品90天销售监测报表》 ——采购与供应商每周、每月进行新商品生意分析 ——新商品促销活动效果评估 重点商品的控制 重点商品的控制 关注高价值商品库存：如高档烟、酒、服装、家电； 关注高销量商品库存：是否有足够的库存？ 订货量、订货频率是否合理？ 关注缺断货商品：是否曾订货，是否曾送货？是否曾上架？是否已终止？订货不及时；大宗销售；厂家库存不足；过季商品 关注高库存商品：每周库存排行前50名商品：分析原因新品；一次性买进；订货失误；无展示或 展示不佳；系统数据不准确虚高 关注负库存商品：每日出负库存报表，查明原因 关注滞销品库存：每周出部门销售后50名商品 连续4周无销售商品 关注负毛利销售商品： 百事 店 生鲜 食品 非食品 饮料