主管新人育成辅导详细操作手册41页.doc

新人育成辅导操作手册 理财队伍建设项目组 目 录 【主管测试表】 一、主管自我测试 二、主管工作明细表 三、主管日常工作自我评估表 【新人教育各阶段心态及辅导要点】 一、新人岗前培训 二、代理人资格考试 三、衔接教育 【新人衔接教育阶段具体跟进动作】 一、新人培训结束后及上岗前一天 二、上岗第一天 三、上岗第二天 四、上岗第三天到第七天 五、上岗第二周 六、上岗第三周到第四周 七、上岗第一个月 八、上岗第二至第十二周 九、上岗前三个月 十、新人达到转正条件在接受转正培训之前 【新人心态辅导的关键点F17】 【专业化销售流程辅导要点】 【健康险拒绝处理话术】 【分红险拒绝处理话术】 【各险种销售范例】 一、三分钟谈保险： 健康型：康裕重大疾病保险 分红型：国寿美满人生年金保险 养老型：国寿鸿禧年金保险 二、建议书设计 主管自我测试 姓名： 团队： 人数： 你认为主管是什么人？ 领导（ ） 2.教练（教他怎么做）（ ）3.啦啦队长：为他加油（ ） 4.火车头：以身作则（ ） 5.朋友：与他一起解决困难（ ） 6.老师：传授技巧知识（ ） 主管该怎么做？ 自我：（1）做单，通过考核 （2）增员，为榜样在日常行为每个细节 管理属员：（1）辅导：教他做，把你知道毫无保留告诉他 （2）引导：订立目标叫他做，引领他 （3）指导：看他做 3．辅导提要：（1）你要做的事： （2）你要他做的事： 建议：你还有更好的做法吗？ 主管工作明细表 姓名： 团队： 人数： 你计划怎么办：（ 月 日—— 月 日） 出勤：A.每天准时（）B.视情况而定（）C.请假（）D.随机（） 举绩：A.1000——2000元（ ）B.2000——3000元（ ） C.3000元——5000元（ ） D. 5000元以上（ ）E.竞赛业绩（ ） 管理：A.什么人？ B.什么方式？ C.什么目的？ A、业绩： B、考核： C、竞赛： D、心态： 追踪： 考核 “阶段业务竞赛” 个人展业年奖 年度业务表彰方案 主管日常工作自我评估表 姓名： 团队： 人数： 你目前做了什么？ 业绩管理： A.每日（）B.每周（）C.每月（）D.2个月以上（） 出勤管理： 没来的人及时打电话追踪（）B.发现情况不好再跟踪（） C.经常电话（） D.家访（） 竞赛管理： 每个竞赛为每人订立目标并跟踪（）B.为少数人订立（） C.几乎没有（） D.偶尔有（） 异议管理： 有异议帮助解决（）B.不知道他受拒绝（） 能解决就解决，不能解决就算了（）D.找职场经理帮助处理（） E.让他自己处理（） 新人教育各阶段心态及辅导要点 一、新人岗前培训 新人心态 怀疑、好奇、不安、想了解行业、公司未来的工作 担心技能不足、希望能掌握销售及业务知识 主管辅导要点 职涯规划：描绘行业前景、公司优势。 心理建设 (1)介绍公司、营业单位 (2)告之培训的重要性 (3)到宿舍走访进行沟通 业务技能：学习销售流程 、掌握学习重点。 职业道德：公司的相关要求 其他：协助办好相关手续、鼓励参加代理人资格考试 二、代理人资格考试 新人心态 畏难、担心、自我怀疑 愿学习专业知识 主管辅导要点 心理建设 (1)考试前压力的舒解 (2)考试后给予肯定及未通过人员的心态调整 专业知识 三、衔接教育 新人心态 有行动的冲动、怕挫折打击，不敢面对压力、情绪不稳、易受影响、需要帮助鼓励 主管辅导要点 心态调整 (1)主管协助新人签单,增强信心; (2)签下第一单成功分享； (3)受挫辅导，心态调整； (4）每天电话追踪1次，随时掌握动态，解决问题。 专业知识 (1)讲解投保实务、填写单据和公司运作流程等项目； (2）条款知识 业务技能：各销售流程话术演练 工作习惯：每人拜访量的要求；拜访记录的登记；拜访计划的订立。 职业道德 新人衔接教育阶段具体跟进动作 一、时间：新人培训结束后及上岗前一天 §动作：1、与新人面谈，主要内容