橄榄城地产认筹策略与执行纲要1.doc

「」河南中联创房地产开发有限公司 认筹目的 鉴于目前房地产市场情况并不乐观，消费者观望情绪明显，且重点竞争项目橡树玫瑰城于7月12日开始认筹，为防止意向客源流失，快速辨别客户诚意度，合理安排推售房源，保证开盘的可靠性，建议本项目于7月中下旬采用认筹方式进行客户诚意度筛选，给予诚意客户适当的权益进行重点维护，确保达到开盘热销的效果，短期形成市场热销氛围，确立项目市场地位。 认筹方案制定原则 采用经过成熟市场检验，可行的认筹方案。 认筹方案符合目标客户价值取向，能够有效的刺激目标客户认筹。 既能在蓄客期内前期促使诚意客户提早认筹，又能在中后期保证实现持续的认筹热度。 销售条件分析 项目状况 推售节奏安排：根据目前市场表现及项目自身特点，本项目推售拟采用小幅快跑，多频次推盘的推售节奏安排。拟定： 9月6日，第一次开盘，推出582套，4.7万平米；其中一房42套，两房234套，三房306套； 10月18日，第二次开盘，推出476套，3.2万平米；其中一房88套，两房291套，三房93套； 11月22日，第三次开盘，推出180套，0.9万平米；其中一房30套，两房150套； 12月27日，第四次开盘，推出量前期消化量和市场竞争情况而定； 认筹阶段核心问题 如何保证充足的上客量？ 如何提高客户的认筹率？ 首期和后续推盘认筹如何过渡，侧重点有何不同？ 认筹阶段核心策略 保证上客量策略：高调亮相，户外为王；软文、报广做口碑；渠道深挖，活动聚集人气；竞争项目拦截，提高客户质量； 提高客户认筹策略：人为营造多个节点，吸引客户上门，并配合形式新颖优惠方式，刺激客户提前认筹；圈层营销，老带新扩大化； 首期和后期过渡策略：一期最大化吸纳市场首批客户，火爆销售，引爆区域市场；二期：一期客户详细梳理做延销；同时通过前期口碑，吸引新客户认筹；三期、四期：深耕老客户，大力发展老带新，给足实惠； 认筹的运作步骤及关键点 关键点： 信息发布 作为项目强势蓄客期，此阶段配合项目推广传递认筹信息，吸引新客户上门，增加认筹量。 认筹活动 －确定认筹权益、解筹方式。 －确定认筹日期、流程、场地、物料。 －通知诚意客户，保证意向客户到场认筹。 3）阶段性推售范围的确定 _ 为了保证整个营销的进度、可控，需要与销售配合确定部分推售单位。 _ 及时、准确传达预推售单位于销售人员与方便其引导客户，同时，需要随时与销售人员了解，调整推售单位量（注意：宜“追加”推售单位，不宜“缩减”推售单位）。 _ 做好“预销控”工作。 解筹（认筹客户公开选房） －取得预售许可证。 －确认选房日期、流程，准备场地、物料。 －选房流程预演，确认房号销控方法。 －通知认筹客户，保证通知到每一位买筹客户。 一期认筹方式的选择 目前市场常用认筹方式汇总 认筹方式 步步高升 现金冲抵 日进百金 目的 保证现场人气，增加上门；甄别客户诚意度 甄别客户诚意度；促进成交 吸引客户早日办理相关诚意登记；促进成交 操作方式 以参加项目重大营销节点次数决定开盘购房时的优惠额度 交/存xxx元办理VIP卡，开盘时减免xxxx元房款（具体金额根据项目情况调整） 办理VIP卡?每日进xx元?开盘根据其累计天数的相应金额进行房价减免 适用项目 所有项目，特别位置较偏、希望提高上门量的项目 所有项目 所有项目 适用阶段 “售楼处开放”至“开盘”期间 “售楼处开放”至“开盘”期间 “售楼处开放”至“开盘”期间 优势 形式新颖，持续吸引客户关注，人为营造营销节点增加客户上门次数，有利于客户的引导 优惠形式对客户吸引力大，能够有效促进客户认筹 有效的刺激客户提前认筹 劣势 优惠以累加形式进行，初期没有现金冲抵方式吸引力大 客户认筹后无法有效区分诚意度高低，且客户有可能会集中购买较小户型房源 中后期对客户吸引力不够，且必须在开盘时间确定，或控制可累计的天数时使用 代表项目 金众蓝钻风景、慢城1期 郑州市场绝大多数项目 中央悦城2期、中海怡瑞山居 本项目认筹目标 7月中下旬认筹至首次开盘持续时间将近2个月，需要实现平均日上客量60组，开盘前积累约540组诚意客户，开盘销售270套，并通过核心客户口碑传播扩散影响力。 在能保证筛选客户一定诚意度的基础上，认筹门槛尽量设低，重点是与市场首批客户建立直接的联系，最大量的吸纳客户； 即能刺激客户提前认筹，又能保持中后期认筹的热度； 市场竞争状况 整体市场成交量低于往年同期水平、客户观望明显，市场走向尚不明确。 项目入市面临橡树玫瑰城的直面竞争，橡树玫瑰城7月12号开始认筹，预计均价4800，折扣后可达4600-4700，争夺区域内同一批客户。 郑州市场新盘开盘前多采用认筹方式积累诚意客户，缴纳诚意金额度集中在5000-2万元之间。 认筹客户均可得到