Cold call理论与实践.ppt

第 * 页 File Name：cold call 理论与实践 Bilast Associates --Share By Tracy Cold Call 理论与实践 Cold Call 与电话销售 Cold Call与电话销售 Cold Call是有哪些信誉好的足球投注网站信息最迅速、最有效、最直接的方式之一。也是咨询行业搜寻信息的重要 手段。特别是针对一些陌生领域，Cold Call也是客户拓展搜寻 Decision Maker等信息的重要调研手段； Cold Call获取信息的快捷性 可以在数分钟内解决问题及获取需要的目标公司信息以及Potential合作人员信息 Cold Call的有效性；能够渗透到目标公司挖掘出有针对性的信息，增加找到合适决策人的可能 Cold Call的直接性 调研对象直接挖掘信息 Cold Call 也并非万能的，需要依赖业务人员的灵活发挥，以及CC对象的实际“配合；面对各种不同的case 需要融会贯通，需要恰当的选用 Cold Call Search来达成最终目标 成功cold call 的流程分解 Cold call流程 市场调研 精准有哪些信誉好的足球投注网站 Covery Story 电话执行 总结、联系 目标客户情报分析 目标客户团队规模、全国区域分布情况 客户所在行业办公自动化、信息化程度 客户的竞争对手信息化程度乃至系统选型 客户公司招聘需求量预计 评估客户是否值得合作，以及判断合作潜能、优先程度、报价策略 I.市场调研 客户公司人力资源团队规模 客户公司是否已经采用了跟我们相似的系统 I.1 如何判断客户是否是潜力客户？ 客户公司核心业务分析？是否是有生命力和发展前景的业务？ 客户公司发展阶段分析和趋势分析？ 从客户公司成立时间、发展历程、所服务的客户群体和公司所有的产 品角度分析；最直接的数据是公司的近五年的收入状况 不同发展阶段的客户，成本控制方向会有很大的不同； 初创型的公司，业务具有前瞻性的客户， 会将成本集中在团队建设，产品、市场等领域，信息化管理理念较弱，不是最佳客户群体 初创型 战略转型期 成熟型 业绩膨胀期 产品研发 市场 团队建设 产品研发 市场 团队建设 管理水平提升 产品创新 服务水平提升 企业品牌 公众形象 管理水平提升 产业扩张 产品创新 服务水平提升 企业品牌 公众形象 全面提高信息化水平（集团管控和流程优） II.精准有哪些信誉好的足球投注网站 定向有哪些信誉好的足球投注网站是基于对客户市场情报的细致分析后，通过有哪些信誉好的足球投注网站方法，快速、精准地接触到决策人、使用人以及有合作推动权的人。 4.Cold call 2.SNS社区， 半熟人网络 I.社会关系 5.博客、论坛、俱乐部 3.有哪些信誉好的足球投注网站引擎 有哪些信誉好的足球投注网站方法 II.1 精准有哪些信誉好的足球投注网站-人际关系 利用已有的人际关系了解更真实的客户需求，善于发现自己的关系源（公司的、个人的），拥有圆润的人际关系可以在合作中少走很多弯路 C?C 最大的技巧在于善于创造人际关系，如何在两句话之内拉近与电话另一端那人的关系。方法很多，比如，认识共同的朋友，有类似的行业背景或职位等等 人际关系的经营 需要 双方遵守： 相互尊重 提高自己的技能，使自己具备平等对话的能力 学会主动秀出自己，但是掌握好自我暴露的范围和深度 学会成为一个引导者 II.2精准有哪些信誉好的足球投注网站-SNS社区、Blog、BBS微博 ChinaHR.com 5 1 Z 大街网 应届生招聘 …… 专业社区 综合类网站 HRBar Hroot Chinahrd 17HR HR沙龙 …… 网络招聘网站 优士网 天际网 若邻网 L 人和网 百度文库 通讯录资料 L 云猎头 酷资料 17HR 猎头世界 猎头盟…… 专业网站、Blog 、BBS II.3精准有哪些信誉好的足球投注网站-有哪些信誉好的足球投注网站引擎 有哪些信誉好的足球投注网站引擎使用技巧 选择最好的有哪些信誉好的足球投注网站工具 使用组合有哪些信誉好的足球投注网站关键词 使用自然语言有哪些信誉好的足球投注网站 小心使用布尔符 点击有哪些信誉好的足球投注网站结果前先思考 培养自己有效的有哪些信誉好的足球投注网站习惯 不要放弃 III Covery story 在什么样的情况下，你有合理的理由在不知道目标人的姓名和联系方式的情况下和他沟通？ What Why When 此职位上的人需要和哪些外部、内部人员或组织进行联系？ 为什么需要进行这种联系？ Covery story 思路提示 成功的Covery story 与故事的相关性、故事的可信度、角色仿真度 和描述的逻辑性有关。 III.1 多维角色定位建议 机构合作方 猎头、RPO合作伙伴 社保代理公司 背景调查公司 EHR厂商 人力资源和社会保障局 高校就业处 专业杂志 、媒体 招聘外包合作 业务洽谈 离职员工背景调查 媒体记者，专业访 乙方实施人员… 作减员