ka管理模式介绍.ppt

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ka管理模式介绍

亚明KA管理模式介绍 开展KA业务的主要照明企业 飞利浦 海洋王 雷士 三雄极光 为什么要开展KA业务 贴近用户 引导用户 服务用户 掌握用户 留住用户 KA业务与批发业务的区别 工作对象的差异 工作方法的差异 管理方法的差异 考核方式的差异 管理新视野:2种订单系统 KA业务在订单系统中的位置 KA经理在组织结构中的位置 管理哪些内容:工作对象/工作标准 PDCA管理流程与方法 责任:连带关系体现在考核中 KA经理工作方法与管控要点 制定KA工作计划 KA经理月度计划的版式 指向性拜访量目标(方向,数量) 路线规划(合理性,覆盖性,频次) KA开发数量目标(成功率,经验) 销售目标(潜力,危机,销量) 销售手法与策略(技巧,手段,方法) 节能补贴工作进度(重要事项) 差旅费用控制(费用/产出) KA经理执行计划 如何检核工作总结,给予评估建议 每月汇总,更新KA的档案资料 THE END COS渠道订单系统 AOS用户订单系统 亚明 运营中心 核心商 经销商 运营中心 核心商 经销商 KA KA KA 当前的主要工作和瓶颈所在 当前的缺失 处和突破口 COS 管理 AOS 管理 渠道 用户 省经理 区域经理 KA经理 组织、执行、监督、改进 存货分流 用户购买 压进渠道 拉动用户 贯通流畅 省经理 KA经理 办事处经理 区域经理 区域经理 KA经理 大区经理 运营补贴团队 省经理/大区如何管理KA业务 偏激的管理 放任式 结果式 简单式 陌生拜访 信息采集 订单跟踪 KA回访 销售实现 路线规划 公关推广 表单录入 工作方法 指向性拜访量 销量 拜访成功率 销售费用率 KA开发数量 管控要点 手段与策略 KA经理 省经理 《 KA月度工作计划书》 大区经理 方针/目标 目标/工作安排 三个职位都有计划,自上而下,相互关联,层层展开 月初制定,月底总结,环环相扣,形成循环 实施计划/达成目标 哪些是亚明要为之服务的KA,各地区的重点名单是什么 KA经理月度计划表 填表人:*** 省经理审核意见: 同意实施,张立 本月销售目标 KA拜访数量 30家 节能工作/重要事项 新开KA数量 3家 销量 15万 成交单数 4单 KA拜访计划 第1周 第2周 第3周 第4周 地点/客户/时间 地点/客户/时间 地点/客户/时间 地点/客户/时间 地点/客户/时间 地点/客户/时间 地点/客户/时间 地点/客户/时间 地点/客户/时间 地点/客户/时间 地点/客户/时间 地点/客户/时间 地点/客户/时间 地点/客户/时间 地点/客户/时间 地点/客户/时间 地点/客户/时间 地点/客户/时间 地点/客户/时间 地点/客户/时间 地点/客户/时间 地点/客户/时间 地点/客户/时间 地点/客户/时间 地点/客户/时间 地点/客户/时间 地点/客户/时间 地点/客户/时间 本月重点KA服务/开发事项 种类 KA编号/名称 待处理事项 预计时间 路灯所 工业企业 乙方 设计师/设计院 甲方 出差费用控制 **元/20天 如何评价/通过KA工作计划 自我时间管理 项目事件管理 作好工作纪录 湖北区域6月KA经理工作总结表 填写人 张 考评人: 李 类别 编号 KA名称 地址 关键人 业务纪录 职务 姓名 电话 拜访时间 工作内容 成交纪录 重要信息 老客户 工业企业 EWH000001-001 武汉造船厂一分厂 汉阳xx路xx号 工程师 李 1234567 6月4日 送样品...... 6月20日订ZY9 50套,从xx经销商走货 xx产品质量反馈 厂长 张 654321 6月23日 回访 路灯所 乙方 设计师/院 甲方 新用户 工业企业 EWH000021 汉阳兵工厂 xx路xx号 采购 王 3564789 6月15日 送企业资料,了解需求信息 8月有15万工程招标 路灯所 乙方 设计师/院 甲方 节能推广相关用户 EWHl001 月度汇总自评 拜访客户 20家/次 编号/次数, 新增KA 3家 编号 成交单数 4单 编号 成交金额 10万 省经理考评意见 定向拜访数量考评与意见:( 定性分析) 达标/未达标( 定量分析) 新开发数量考评与意见:( 定性分析) 达标/未达标( 定量分析) 出差路线规划与执行考评与意见:( 定性分析) 合理/达标( 定量分析) 成交纪录考评与意见:( 定性分析) 真实/达标( 定量分析) 销售手段与策略考评:(定性分析) 重要交办事项完成考评:(定性分析) 管理部考评意见 销售费用考评与意见:( 定性分析) 无异常/可控( 定量分析) xx区域xx月KA一览表 填表人 张 类别 编号 公司名称 地址 关键人 姓名 职务 电话 活动客户 新增客户 淘汰客户 淘汰原因

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