【促销管理】节假日促销：不做走过场的陪练.doc

节假日促销 不做走过场的陪练 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 　　节假日促销，是企业早在节日前几个月就打好的算盘，但即使做足准备工作，有的时候还不是都能取得预想的效果。节假日促销，往往是事先的愿望良好，实现却很差强人意！? ? 　　为什么？因为竞争对手也在搞促销，替代产品或相关产品也在搞促销；促销产品数不胜数，促销手段五花八门，促销用品铺天盖地，促销人员多如牛毛，促销价格突破底线......总之，全民在促销！要想在促销的海洋中取得胜利，确实难于上青天！?? 　　那么，如何让企业的促销在众多的促销活动中脱颖而出呢？?? 　　一、 搞“结婚”—最热闹！　　? 　　在普通大众心目中，节假日最希望能享受到的感觉就是喜庆带来的愉悦了。而表现喜庆最好的方式是什么呢？就是热热闹闹的、大张旗鼓式的“结婚”。所以，如果能从节假日结婚得到启发，搞一些节假日促销活动最能吸引消费者的眼球。?? 　　跟一些有关联或者能对消费者产生刺激的产品进行合作促销，让双方都能从中利益，双方都能互借资源、网络、品牌、渠道、空间等等，是现在从常规式的节假日促销活动中取得优胜的主要方式。?? 　　可口可乐与方正电脑于2000年推行的“可口可乐方正电脑动感互联你我他”的联姻式暑假促销活动，就是一个非常突出的例子，这让消费者在这个暑假想到的只是红色的可口可乐与定制的时尚方正电脑，远将对手的促销活动排斥在消费者眼球之外！?? 　　二、 谈“恋爱”—最激动人心！?? 　　没有人不喜欢谈恋爱的感觉。而谈恋爱当中的男士一定会深有体会：一定要想尽办法整出一些新鲜的招数，让女朋友做梦都想着你，无时无刻不想见到你！每个企业的营销策划人员如果想让自己的企业与消费者谈恋爱，那就要了解消费者的这个时段的特别心理，尽量玩出一些新鲜招数，勾住消费者的心，牵着消费者的感觉走。?? 　　消费者在节假日促销当中，有时会有严重的促销“疲劳”，会对很多促销活动麻木，这就让企业不得不想一些绝招。与消费者能谈恋爱，那就等于将消费者占为了已有。企业可采取在“色”（各种媒体）、“香”（传播与消费领导作用）、“味”（品尝、试用）、“形”（陈列、生动化）等方面让消费者知道你是匠心独运，一眼就相中你！?? 　　如有些企业在五一节的时候促销赠花车，中秋时节促销活动为邀请到景点赏月，情人节促销赠钻戒，都是一些别出心裁的好例子。?? 　　三、 聚“老友”—最延绵持久！?? 　　节假日促销应更关注于“老顾客”—重度消费者。谁都知道，老顾客的维护成本远低于开发新顾客。在平常，老顾客可能不需要太多照顾，而节假日，正是企业对老顾客进行感恩答谢的时候。所以，在节假日促销时，可专门针对老顾客这进行一些促销活动。?? 　　这种方法被很多商场运用到极致：抽奖、积分兑礼品、特殊打折、特别活动等等，而很多企业也在这个时候对老顾客“送红包”，搞大抽奖等等。?? 　　让老客户坚定在自己的队伍中间，对其它促销不动声色，这就是：聚老友，最延绵持久！?? 　　四、 打“战役”—最震撼！?? 　　促销需要人力、物力、财力在短时间的投入，在最有限时间内吸引消费者。而节假日的大促销活动更是如此。这就如同平时搞促销可能是简单的战斗，而节假日促销更必须像一场战役，要利用全面资源，要运用系统合作。?? 　　很多大型企业在这个时候推出“主题促销”，就是利用一个敏感的主题，多媒体发布，海陆空轰炸，让各个渠道、各种产品都与这个主题挂上钩，在该主题下将促销活动全面推出。可口可乐、宝洁都在这方面做出了典范。?? 　　五、拼“主力”—一发而动全身！?? 　　在各种比赛中，普遍都是关键时刻让主力队员上场。节假日促销也同此理，在节假日这个关键时刻（或者叫核心促销时段），以一支主力产品做促销，然后进行捆绑，带动其它高利润产品的销售，这也不失一种好办法。?? 　　六、搞“聚焦”—做核心突破！?? 　　节假日促销眼花缭乱，假如企业的综合运作促销活动的能力或者预算不是太强的话，不如搞聚焦策略：不与其它大型企业攀比，找到关键渠道、关键产品、关键区域、针对的消费者，独表一枝。眼光聚到一点，可能更加清晰。资源产生能力，能力突破局限，抢攻决定胜败！这就代表：搞聚焦，做核心突破！