【商品陈列】超市商品陈列艺术.doc

天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 超市商品陈列艺术 ??? 一、概念： ??? 所谓超市商品的货架陈列策略与艺术是指超市应把能促进销售量提高的商品摆在最佳的位置。以制造更多的销售机会，从而提高销售业绩。 ??? ??? 二、商品陈列与销售额、成本的关系： ??? ??? 1、陈列面积大小变化引起的销售额变化。 ??? ??? 对于相同的商品来说，改变顾客能见到的商品陈列面会使商品销售额发生变化，陈列的商品越少，顾客见到的可能性就越小，购买概率就低，即使见到了，如果没有形成聚焦点，也不会形成购买冲动。 ??? ??? 2、商品陈列高低变化引起的销售额变化。 ??? ??? 商品陈列高低不同，会有不同的销售额，依陈列的高度可将货架分为四段： ??? 我们以2米高的货架为例：??????????????????????????????????? ??? 2米—1.6米之间为上段，此段一般陈列次主力商品即推荐品，这个位置手可拿到，顾客抬头可以看到。 ??? 1.6—1.2米之间为黄金段，此段视角效果最好，最容易与顾客的目光形成聚焦，引起顾客的注意，一般陈列高毛利商品。 ??? 1.2米—0.6米为中段，手最容易拿到，此高度为次黄金位置主要陈列低毛利商品、补充性的商品或次主力商品。????????????????????????????? ??? 0.6米以下为下段一般陈列整箱商品或体积大、容量大的商品。 ??? 根据实践经验，在平视及伸手可及的高度，商品出的概率为50%，头上及次要高度售概率为30%，高于或低于视线之外售出的可能性仅为15%。 ??? ??? 3、陈列时间变化引起的销售额变化。 ??? 陈列第一天钏销效果为100%，第二天为90%，第三天为80%，第四天为60%，第五天为35%，第六天为30%，可见陈列的新鲜感很有必要。 ?????? 4、陈列与成本的变化。 ??? （1）、降低库存成本，（2）、降低缺货成本，（3）、降低消费者采购成本，（4）、可以提高消费者的忠诚度 ??? ??? 三、超市商品陈列的主要位置。 ??? （1）、货位区，（2）、走道区，（3）、中性区，（4）、端架区 ??? ??? 货位区，属于正常的货位区，陈列在货架上的商品讲究整齐，美观，量感与洁净。 ??? ??? 走道区，为了吸引顾客的注意力，突出促销性和新型商品，常在大过道中央设置平台或筐篮陈列优惠价商品。 ??? ??? 中性区，指过道与货位的邻界区，一般进行突出性陈列。 ??? ??? 端架区，是指整排货架的最后端和最前端。也是顾客流动线的转弯处。被称为最佳陈列点。一般陈列应急商品，促销商品，新产品，廉价商品等。 ??? ??? 四、货架空间分配原则： ??? 原则一、方便消费者找到希望购买的商品， ??? 原则二、将产品仓装的效果极大化， ??? 原则三、引导消费者购买的商品， ??? 原则四、确保每个商品不致缺体货，努力实现零库存。 ??? ??? 货架空间分配流程： ??? 确定每个货贺陈列的单品， ??? 确定每个单品的最小排面， ??? 确定每个单无缺货消费需求， ??? 决算零库存模式库存天数，计算零库存模式陈列量。 ??? 例如：零库存模式陈列量： ???????????? 零库存模式陈列量?? 单位销售量??? 库存天数 ??? 可口可乐???? 　140??????????? 　20??????? 　7 ??? 百事可乐???? 　? 7??????????????? 10??????? 　7 ??? 非常可乐???? 　40??????????????? 8???????????????? 5 ??? 健力宝???????? 　20??????????????? 4???????????????? 5 ??? 雪碧??????????? 　56??????????????? 8???????????????? 7 ??? 芬达??????????? 　56??????????????? 8???????????????? 7 ? 考虑到安全库存的调整 ??? ??? 3．空间分配的次序； ??? （1）销售贡献百分比，??? （2）利润贡献百分比，?????? ??? （3）自有品牌的推广，??? （4）上架费的贡献，??? ??? （5）供货商特殊策略，?? （6）让给其他品类产品。 ??? ??? 商品陈列相关技巧 ??? ??? 1、超市陈列的基本工具 ??? 可拆卸组合的钢架货架：主要有135cm、150cm、16