(WORD)-人寿保险公司增员一般销售人员剧本话术DOC-保险话术.doc

增员一般销售人员剧本话术 背景： 张婷，28岁，大学毕业，已婚，暂无小孩。原来在一家企业工作，后跟随老公来到本地，担任某房地产公司的销售人员。业务员小刘在一次看房的过程中和张婷认识的。 通过观察，小刘认为张婷很适合在寿险业发展，决定增员她。某周六的下午，小刘和张婷约好在一家茶社见面，请张婷向她介绍一下某楼盘的户型。 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 1.寒暄，赞美：拉近距离 业：张婷，久等了吧！ 张婷：没有，我刚到一会，请坐。 业：我们喝点什么？ 张婷：菊花茶吧。 业：是吗？我最喜欢喝菊花茶，难怪咱们这么投缘，连爱好都这么相像。 张婷：是呀，我也这么觉得。 业：听说你们公司的那个楼盘新推出了二期的一些单元，很多朋友都向我推荐，我一想，您不正好就在那儿吗？所以今天就约您出来了解一下，顺便和您聊聊天，不会耽误您的时间吧？ 张婷：不会的。刘云，您真客气，您主动和我联系，高兴还来不及呢！您看，这是我们公司新推出这些单元的宣传资料。 业：(翻看资料）都是大户型的吗？ 张婷：二期的这批单元都是中大户型的，南北通透，户型方正实用，实用率高，位置也不错，我觉得很适合您。 业：现在卖的怎样？ 2.挖掘工作需求（切入主题） 张婷：还可以。这次推出300多套，现在已经卖出100多套了。 业：那看来您的业绩还不错了？ 张婷：还马马虎虎，不过都是看房的人多，买房的人少。 业：这主要是因为前一段时间房地产太热，房价炒得很高，现在国家宏观调控，大家都在持币观望。房地产没有以前好做了。 张婷：嗯，现在房地产越来越难做！ 业：那您有没有想过换一个行业呢？市场前景好，收入不会受季节、市场、政策等影响的，与自己的努力程度成正比，而且工作时间还非常自由？ 张婷：有这样的行业？哪有这么好的事啊！ 3.说 明 行业、公司、工作、职涯规划、培训介绍参考家庭主妇的话术。 4解决困惑（处理拒绝） 张婷：我还是觉得我不适合，保险要先卖给亲戚，朋友，我在这也没几个亲戚朋友，不行。 业：您有这样的顾虑我完全能理解！主要还是您对这份工作不了解。随着收入的提高，人们对保险的需求越来越大，不仅您的家人朋友需要保险，其他人也都需要保险。可能目前钱不多的人买不起房子，但可以买的起保险。做保险就是与人交朋友，只要您有一颗真诚的友爱之心，做好保险并不难。 张婷：话虽这么说，但是哪有这么容易啊？ 业：等您去我们公司看看就有更深刻的体会了。 张婷：还是不行，我干不了。 业：张婷您太谦虚了。房地产现在虽然还不错，但是就长远来看，它是和市场经济环境紧密相连的。而寿险推销就不一样，无论市场环境如何变化，人们对寿险需求总是时刻存在的。在收入方面从试用到业务总监，最高有十几项奖金或者津贴。只要善于学习，努力工作，如果每天能坚持拜访6位客户，您第一年的收入3万元没有问题。坚持下去第二年就可能番一倍，第三年就可能是第一年的3倍。 5.提出要求促成 张婷：这样吧，我跟我老公商量一下。 业：应该和您的老公商量商量，您也不要马上做出决定。过几天我们公司有一个创业说明会您去听听再做决定。怎么样？ 张婷：好吧。 业：为方便安排座位，麻烦您填一下这张表。