东风风行汽车-销售顾问活动邀约培训.pptx

销售顾问 活动邀约培训 团队组建 5人一组 起队名 想口号 积分制 有奖励 选队长 有购车意向 当天杀不下来的客户 现场卖券 活动的价值，为什么必须来 错过了有什么影响 强调价值点 展示券样本 拍下照片并发到微信群 人际传播 客户 对象 活动 描述 引导 卖券 收钱 分享 激励政策 卖卷提成 成交/张/100元 第一张卷 所售卷中任意成交 额外奖励100元 单人卷王 所售卷中任意成交 额外奖励200元 向钱看！ 向厚赚！ 加油！ 小组卷王 小组内每人 额外奖励100元 截止至活动前一天下午6时，数据须每天汇报，否则公司有权取消激励政策 机油卷 机油卷 客户越来越难邀约 越来越难约，越来越精明 就知道比价格 总是抓不住 总要我再向经理申请一下 总说不送这个就不买 邀请他说不报价就不来 邀请他说没时间 答应来的总放鸽子 为送一瓶香水墨迹一下午 跟进他说不要打电话，会联系你的 总说人家那里优惠多少钱比你便宜 总说网上哪里哪里什么价格 客户为啥不来？ 客户拒绝的原因 需求问题 资金问题 需求改变 预期价格会更低 资金问题 需求不急迫 计划时间未到 有更喜欢的车了 价格高 服务不满意 别家服务更好 别家更便利 车型对比中 价格对比中 服务对比中 客户拒绝的原因 个人问题 吵架了 股票亏了 老婆劈腿了 领导批评了 …… 现在没空 不想沟通 …… 确实没空去 不想去 …… 客户拒绝的原因 服务问题 虚伪 撒谎 态度差 触及到敏感点 …… 对其他服务人员不满 获得了不好的服务体验 听到了一些负面的 口碑 …… 邀约时遇到的情况 不听 没空；不想沟通；心情差、讨厌你、没意义 没听完就拒绝 不吸引；没时间听 听完了明确说不来 不吸引；购车意向；没时间；个人问题 听完了感兴趣但不确定来 不吸引；购车意向；没时间；个人问题 听完了感兴趣确定来 够吸引；想买车；有时间 该咋整？ 电话邀约 邀约方法 让他不拒绝 让他听完 让他买券 合适的时间 引起兴趣 抓住关心点； 抓住利益点； 形成差异化； 引起兴趣 突出活动亮点 言语简洁明了 让他觉得这是机会 让他觉得付款不麻烦 清晰描述流程 引导去做 电话邀约 邀约流程 基盘整理 跟进策略 跟进排序 跟进计划 任务分解 介绍自己 营造氛围 活动描述 强调重点 行动请求 需求分析 针对解决 发送短信 电话引导 告知支付 邀约频率 活动前三天 活动前一周 活动前一天 活动当天 邀约时间：客户方便时间 邀约目的：告知客户有这 样一场活动。 附加信息：让客户有空到 店了解。 邀约时间：客户休息时间 邀约目的：初步统计到场 客户数量。 附加信息：可以上门送卷 邀约时间：客户晚间时间 邀约目的：确认到场客户 附加信息：可以立即送卷 邀约时间：上午10:00-11：00 邀约目的：确认客户出发 附加信息：到店请立即领 礼品参与游戏 邀约话术准备 6个自问 我是谁？ 顾客为什么要 来听我的内容？ 拿什么来证明我谈内容是真实的、正确的？ 我谈的内容对客户有什么好处？ 我要跟客户谈什么？ 我说的是 顾客想要 的吗？ 电话邀约 邀约状态 笑容 真诚 自信 坚定 语气 话术案例 XXX先生/女士，您好！ 我是盛德/华盛风行的销售顾问XXX。 打扰您1分钟的时间，我也知道您平常太忙，本来我一直都压抑自己不给您打电话的，但是昨天发生了一件事，使得我不得不这么晚还打扰您。 厂家区域经理昨天下午4点多到我们店了，和我们老总开会开了3个小时，说近期东风风行华北区任务压力很大，要开始冲量了，厂家区域决定给到充足的政策和支持，在石家庄做史上第一场直销会，最终决定就在5月16号下午在我们店独家做。 现在厂家的意思就是让我们把这个消息给每一个意向购买风行的客户都要通知到位，不能漏一个，你看看这下我们很辛苦啊，我手上还有500多个客户要通知。 现在具体优惠和政策领导们正在定，怕长城啊日产啊这些竞争对手提前知道消息应对，具体对我们店内的人都必威体育官网网址。但有一点可以确定，从赠送的礼品的规模和优惠的幅度来看，绝对是空前的。 史上第一场厂家直销会，放价仅限一天，机会太难得了，话我给您带到了啊，我手上还有太多电话要打了，先挂了啊，88。 首次沟通 话术案例 XXX先生/女士，您好！ 我是盛德/华盛风行的销售顾问XXX。 前天不是和您说了我们那个风行厂家直销会嘛，昨天风行华北区老大亲自又到我们店谈这个事，说为了确保本次活动的顺利进行，让每个享受底价买车的客户都拿到现车，又从其他地区调了50台现车支持本次活动。 具体其他优惠目前放出来了