DOC-人寿保险公司增员异议处理要诀促成话术DOC-保险话术.doc

增员异议处理要诀促成话术 一、异议处理要诀 无论做销售还是增员，都会遇到一些异议或者拒绝，我们需要明确的是，这些异议或者拒绝完全符合人们的正常心理。正如一个心理学家所说的：人们不是拒绝保险推销，而是拒绝所有的推销。因为人们不知道在那张殷勤的面孔背后，隐藏着怎样的阴谋。 面对拒绝或者异议，我们不应急于争辩或者说服对方，而应首先做好聆听。古希腊著名哲学家苏格拉底说过：上帝赋予人类一张嘴两 张耳朵，就是让人们多听少说。倾听，不仅需要听懂对方的语言表达， 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 也要听懂非语言传递的信息，同时更要学会换位思考，即站在对方的角度考虑对方的疑虑、困惑。 在处理准增员对象的异议时要严格遵循LSCPA原则： 用心聆听 LISTEN 尊重理解 SHARE 澄清事实 CLARIFY 提出方案 PRESENT 请求行动 ASK 充分尊重对方，体现了一个人的修养。面带微笑的看着对方，及时给予点头或者“哦”、“是的”等回应，不随意打断对方的谈话，这些都是尊重别人的表现。 澄清事实，是告诉我们必要的时候可以重复对方的话，随后加上“是这样吗”、“我理解的对吗”等。有时候适当重复别人的话，也会让对方感觉你的认真和对对方的尊重。 异议处理的目的不是单纯解决准增员的疑惑，更主要的是通过异议的解决，立即要求对方做出行动。这种行动并不意味着立即加盟，而是让其能够参加公司的创业说明会或者与经理面谈。 二、促成 把握促成时机，运用促成话术，提出邀请，顺利完成增员！ 促成话术：我现在并不要您马上做决定，这份泰康成长计划留给您做参考。正好下周一下午我们公司有一个创业说明会，您抽空去听听吧。了解一下泰康的情况和这个行业的前景，到时再作决定也不晚。为方便公司安排，麻烦您填一下这个表（填求职表）。 如果对方不愿意参加创业说明会，可以这样表达：我回去跟我们经理汇报一下，看看最近几天能不能单独安排个时间跟您见个面，到时候我会再跟您联系。为了我跟经理汇报时更全面准确，麻烦您先填一下这个表格（填求职表）。 发掘无限潜能，超越自我，成就梦想。 学员： 日期： 　 　 　 第一次 第二次 第三次 关主签名 智勇大冲关 是英雄 是好汉 通关路上比比看 寒暄赞美 家庭主妇 　 　 　 　 普通上班族 　 　 　 　 其他销售人员 　 　 　 　 刚参加工作年轻人 　 　 　 　 中小企业主 　 　 　 　 动摇话术 家庭主妇 　 　 　 　 普通上班族 　 　 　 　 其他销售人员 　 　 　 　 刚参加工作年轻人 　 　 　 　 中小企业主 　 　 　 　 说明 行业 　 　 　 　 公司 　 　 　 　 工作 　 　 　 　 职涯规划 　 　 　 　 薪酬福利 　 　 　 　 培训介绍 　 　 　 　 异议处理 家庭主妇 　 　 　 　 普通上班族 　 　 　 　 其他销售人员 　 　 　 　 刚参加工作年轻人 　 　 　 　 中小企业主 　 　 　 　 促成 五大人群 　 　 　 　 家庭主妇剧本 寒暄赞美 　 　 　 　 挖掘工作需求 　 　 　 　 说明 　 　 　 　 异议处理 　 　 　 　 提出促成要求 　 　 　 　 其他 寒暄赞美 　 　 　 　 挖掘工作需求 　 　 　 　 说明 　 　 　 　 异议处理 　 　 　 　 提出促成要求