DOC-某人寿保险公司增员说明书(19页)-保险增员.doc

XXX分公司培训部 增 员 “业务员需要激励”。事实上每个人都需要激励，并不只是基层业务人员，各层级主管也是需要激励的。报酬并非是激励士气的唯一要素，对主管级人员而言，能在工作上得到上一级主管的赞赏与肯定，更容易有满足感与成就感。站在寿险业第一线打拼的主管，要想得到工作上的肯定，方式有很多种，其中最便捷的道路，就是“增员”管道的顺畅。 “芸芸众生，而你却是我唯一的依靠。”主管若只靠一小部分业务员拼业绩、创事业，是非常辛苦的。“有树就有鸟栖，有人就有业绩”虽不是铁的法则，但是“没人就没有业绩”确是不变的真理。 有些主管认为：增员是非常不容易的事。与其花费太多的时间在增员上，不如多花点时间在招揽上，心里想着“增到就是捡到，没增到也是正常。”心态如此当然不会积极寻找增员对象，也不会修正增员方式，更别提整体的增员计划了。如果这样又怎能够成功增员呢？增员确非易事，但“成功是没有便宜的代价”，只要能调整心态，用心学习方法，倾注全力在增员工作上，让增员的工作成为一种习惯，那成功的到来将是指日可待的。 寿险业务经营的命脉 我们都知道保险公司是“人”的组织，整个销售和服务过程都是以业务员为中介。若没有业务员，则保户与公司之间就少了一座桥梁。没有业务人员，新契约也就没有了；没有了契约，自然也就没有了源源不断的保费，保险公司也就成了一个不断返还客户资金的信托机构。 要成为一个成功的寿险长期经营管理者，首先要有组织危机意识。“维持现状，即是落伍”，一个主管若缺乏增员的目标与策略，则其掌管的单位实力必将随着时间的推移而慢慢地削弱。 若无定期的新业务员加入，团体的战斗力必然减低。长期下来，这个主管不单是业绩无法提升，甚至有可能会丧失主管的资格。 所以增员不但是主管的使命，更是延续个人寿险生命和永续经营的不二法门。除此之外，主管还要让增员活动转化成为一种习惯。 唯有不断的增员活动才能获得足够的准增员名单；有了足够的准增员名单，我们才能从中挑选到最合适的业务员。如此有系统的进行增员，才能壮大我们的组织。 增员是吸收具有一定潜力的业务人员，增加团队人力的一项工作，它对建设一支生产力不断增长的团队来说是至关重要的。新鲜血液的注入为队伍带来了新的活力，不但增加了团队的人力，而且提升了团队的业绩。 增员的意义： 增员可以增加收入 增员是借力使力，可以使业务扩展到任何区域 增员带人可以促进自己的成长 增员可以保持团队的生命力 增员是在为晋升打基础 增员＝增缘＋增援＋增源＋增元＋增远＋增园＋增圆 增缘：增加人际交往，建立良好的社会公共关系。 增援：增强援助力量，帮助拓展事业。 增源：拓展业务渠道，增加业绩来源。 增元：增加收入。 增远：业绩稳步增加，组织逐渐增成长，主管的寿险生涯广阔而光明。 增园：“行销＋管理”，增大了自己的工作园地。 增圆：使人生更加圆满。 增员策略的运用 凡事在行动前就需拟定目标与策略。目标明确，行动才能落实；策略周详，执行的阻碍自然就少。如此，效率才能提升，时间与物资才不浪费，整体成果才会丰硕。 在增员的目标制定上，我们还需考虑到以下几点： 目前人力状况。 现有组织的动态（包含人员定着率与组织实动率）。 单位业务员年平均保费收入。 全年度业绩责任额（自我目标额）。 预计达到的组织目标。 增员时间表（短、中长期目标）。 增员策略的制定位应与增员目标相互配合，即制订增员策略必须衡量主、客观环境，力求务实可行且有系统地运作。以下就是增员策略的主要运用方式。 有组织的增员活动 以下是一位成功的主管的经历。这个例子充分说明有组织的增员活动可以达到的效果。这位主管去到一个陌生的地方工作，他并不认识那地区任何一个人。眼前他所面临的迫切问题，就是要注入新血液，建立他的业务单位。 他增员的第一步就是先去熟识该地区并将这个地区划分为几个区域。他将该地区的地图挂于墙上的一个伸手可及的地方。在地图上，驻有业务员的地区钉上白色大头针。此时他发现许多地区连一个业务员也没有。于是，他在欠缺业务员的地区插上红色大头针在地图的底部，这样便知道有多少空缺已补齐。这个地图清楚显示该业务员分布的状况。 他的增员活动有两个途径；第一，直接增员业务员；第二，间接由业务员介绍准增员对象。尽量利用每个有可能性的增员来源，尤其是与业务员友好且接近的人。有时，最预料不到的增员来源反而会带来理想成果。 他在单位中保留三种与增员对象有关的档案；第一种档案储存那些仍未联络或尚未联络到的增员对象资料；第二种档案是有关那些单位正在处理中的增员对象――有很大可能性成为业务员――的资料；第三种档案储存那些被拒绝的增员对象资料。 使用这个方法，可能在短期内无法得到丰硕的成果，但因来源稳定，若能持之以恒，对单位的经营有相当大的帮助。 只有主管给业务