优伴销售计划方案(刘顺).ppt

2014年计划概要 2014年是天宝公司成立优伴品牌的第一年，为了能在这一年里取得较大突破，提高品牌的知名度及覆盖率。作为我个人对市场的观点主抓四项工作: 1、渠道规划及市场分布 2、销售业绩年度目标（ 以苏宁为例的销售任务分解） 3、品牌及产品推广方案； 4、客户及团队的管理. 2014年计划概要 实现目标的途径是： 1、全面利用现有KA渠道，做好促销广告活动，产品的陈列形象。提高知名度、突出产品性能卖点。 2、提高促销人员专业知识、销售技巧。全面推行周、月目标管理，严格绩效考核，提高KA营销系统的效率。 3、计划开发更多的KA系统客户，采取集中化战略； 4、客户的关系维护，得到更多的店铺支持。（售后售前的服务，平时沟通） 全国重点KA门店数量 重点客户 国美 （永乐、中天） 苏宁 百诚 五星 北国电器 孝武 工贸 腾达 门店数 1230 1342 238 160 84 60 72 118 总部 北京 南京 杭州 南京 石家庄 银川 武汉 南昌 苏宁任务分解 分年、分季度、分月、分周、分日 分客户、分门店 分金额、分件数 正常销售 促销销售 额外销售 新品销售 新店销售 苏宁电器年度500万目标分解 总额500万产品任务分配微投40%、3D打印机30%、充电器25%、配饰5% * KA卖场市场分类架构 市场分类 区域/城市 任务分配 一 级 市 场 挑战市场 北京、上海、?广州、深圳、天津 总任务20% 领先市场 杭州、南京、济南、重庆、青岛、大连、宁波、厦门 总任务20% 二 级 市 场 潜力市场 成都、武汉、哈尔滨、沈阳、西安、长春、长沙、福州、郑州、石家庄、苏州、佛山、东莞、无锡、烟台 总任务30% 挑战市场 合肥、南昌、南宁、昆明、温州、淄博、唐山 总任务10% 三 级 市 场 潜力市场 乌鲁木齐、贵阳、海口、兰州、银川、西宁、呼和浩特、泉州、包头、南通、大庆、徐州、潍坊、常州、鄂尔多斯、绍兴、济宁等 总任务20% 品牌及产品推广 促销计划： DM计划（海报投放，人流大的地方派发） 店内计划（店内气氛，比如POP，堆头等） 清货促销（低价位吸引顾客） 周末促销（针对上班和学生为主） 时段促销（节日的促销，以节日主题） 大型活动 （路演，需请专业表演者） 品牌及产品推广 - 渠道内对商家的促销（以返点吸引商家拿货） 对终端顾客的促销（以赠品或打折） 公司内的人员促销（高提诚） 主要方法： 1、产品折价让利 2、赠品销售 3、凭证优惠 4、现场展示 5、人员推介 6、经销商政策激励（提诚激励） 7、捆绑销售 8、限量特供 9、服务举措（售前售后服务及保养） 品牌及产品推广 活动宣传品： 产品单页 促销单页 大小海报 产品样机 促销礼品 展台、帐篷 （1）制定有针对性的促销活动方案（包括价格促销、销售人员奖励促销、DM促销、赠品促销等多种促销方式） （2）对促销人员进行完善的导购培训，并制定详细的激励政策。 （3）加强卖场的终端管理，产品的陈列、海报的悬挂、POP的张贴等。 促销员管理 促销员培训：导购人员掌握更多产品差异化卖点才能提高成交转化率，公司要精炼产品卖点制作产品手册，要导购人员人手一份。 促销员激励：使用得当的导购激励方案，可有效提高导购的积极性，将主导产品和高利润产品制定不同的销售提成，提高单笔销量的销售额。 促销员考核：主要以销量、专业知识、服务、工作纪律、产品陈列来考核。 客户管理目标 管理目的: 逐步实现企业对销售过程中价格、费用、新品、推广的掌控，从而达成与提升销售; 管理手段: 第一、业绩（数据），这是任何工作的前提； 第二、合同，这是核心部分； 第三、团队，这是根本； 客户管理目标 KA渠道销售最重要\最终的竞争将是在终端客户管理上的竞争。 终端覆盖率、产品覆盖率、促销效果的评估、产品生动化都是建立在管理改进上的。 不足之处，还望指正。