市场营销基本功训练.docVIP

?【立即强大销售系统】： 1、产品：前端产品加后端产品齐全； 2、人才：只有没有底牌的穷人与经验丰富的特种兵才是销售人才基础； 3、机制：奖金分配准、快、狠； 4、系统：把榜样销售模式进行量化、流程化； 5、文化 ：狼文化 ，注重团队、关注服务； 6、风险管理：把有风险的人、机构、客户、行为规避掉； ? 【竞争对手随时在等待着我们犯错，等待着我们怠慢顾客】 ? 【销售人员必须要会回答的问题】（站在对方的立场看问题） 你是谁？ 你要跟我介绍什么？ 我为什么要听你讲？ 你介绍的产品和服务对我有什么好处？ 我凭什么相信你？ 为什么我要跟你买？ 为什么我现在要跟你买？ 我为什么要跟你买而不是我的竞争对手？ ? 【快速建立信任】： 认同客户的事业选择； 支持客户行业定位； 理解客户的习惯； 优质客户见证胜过自卖自夸； 荣誉与官方肯定； 专业的理论基础与过硬的产品知识； 真诚而让客户有案例感的态度 ； 8）打动客户之心的个性化服务。 ? 【成交之是销售的开始，一个客户之后还有千百个客户】 ? 【推销从拒绝开始，每一次拒绝都会是客户产生一次内疚感，成功的推销都在五次以上才成交】 ? 【成交一切都是为了爱，爱我的产品，爱我的客户，爱我的工作，爱我的公司，爱我的老板，爱我的同时，更爱我自己】 【给出顾客非卖不可的50个理由】 ? ? 【让客户转介绍的建议】： 积分式：通过积分，让转介绍的客户额外收益； 增值式：让转介绍的客户用更低的成本再消费产品； 荣誉式：给客户颁发荣誉； 获利式：转介绍可以得到更多产品或得益； 感谢式：通过各渠道对客户表达认同与感谢； 6）贵宾式：让转介绍多的客户享受公司极高VIP待遇。 ? 【没有人喜欢便宜的产品，要物超所值】 ? 【敢说NO，YES才会有意义】 ? 13、【水到渠成的成交】：1）从头到脚的装扮与客户一个频道；2）有产品专业知识的人更容易激发客户的消费需求；3）懂得欣赏客户的选择，认同客户的发展；4）有尺度的关心客户，及时的感动客户；5）给客户的成交方案要有甜头；6）有时间含蓄的要求更有效果；7）让客户感到你对他的爱；8）首先让客户相信，再让客户交钱。 ? 14、【如何让客户相信】：1）讲的话要有理论基础或出处；2）发短信要检查，不要有没有验证的数据；3）客户见证最为重要；4）媒体与官方奖状有利于建立信任；5）自己做过的业绩更有公信力；6）与客户一致；7）了解客户的发展、行程、文章及观点；8）尊重客户的人生选择；9）有深度的见解；10）客户口中的口碑 ? 15、【销售团队不但需要钱，还需要方法】：1）老板以为业绩不好是因为提成太少，就出台极大提成奖金机制，结果仍无好业绩；2）这虽然是块香香的肉，员工却没有有效的方法吃到一样，由于没有业务流程与榜样案例，仍然无法出单；3）优秀的营销管理者一定明白，优秀方法比高额却无法拿到的资金更重要。 ? 16、【一切的成交在于要求】：1）客户购买欲望再强烈，如果你不善于要求，不会有成交；2）所有销售准备工作，都是为成交而发生的，没有要求，一切的服务与准备都没有意义；3）其实客户最需要你要求，这是你向客户证明购买的真正价值；4）要求就是把话说出去，表达清晰。把对客户帮助列出来，把钱收回来。 ? 17、【销售精英如何分工】：1）新员工由于对成交不熟练，只下目标，业务员会恐惧，最后流失。新业务员主要负责卖易卖产品，以收集客户为主；2）老员工负责建立关系与成交，提高成交成功率；3）销售管理者负责团队的培训与销售方法规范；4）特种兵成为明星与榜样，给新员工提供灯塔。机制分配，利益共享。 ? 18、【国际化标准+中国元素】：这是价值几十亿的规律：1）可口可乐经典瓶子+中国凉茶=王老吉；2）麦当劳标准化装修与服务+中国蒸饭=真功夫；3）耐克精神与产品+中国的工厂与定位=李宁；4）谷歌模式与思路+中国经商思路=百度；5）尔湾与那帕风格房子+中国物业=龙湖地产。 ? 19、【最差销售行为】：1）满脑子想着客户的钱，却不用心提供服务；2）到处说竞争对手坏话，以证明自己多么优秀；3）内心充满恐惧，表达语无伦次；4）总想做完这一单就逃跑；5）拿自己的生活标准衡量客户；6）成交后与客户距离太近，不再尊重客户；7）被拒绝时抱怨客户，有时脏话。 ? 20、【如何让团队象打鸡血一样猛】：1）让团队挣大钱，老板挣小钱；2）卖利润高的产品，而不降低与低成本；3）团队PK，关注荣誉；4）让管理者挣到钱，然后有心思培养人才；5）让穷人在公司有成为富翁的可能；6）晋升通道打通，重用职业经理人；7）奋斗文化形成，提倡狼文化；8）树立榜样，及时分享 ? 21、【卓越研讨会十不讲】：1）不能讲投机之道；2）不能乱讲利用员工欲望，摆弄员工；3）不能讲假话，假案例来验证理论；4）不讲黄色笑话嬉皮取悦客户；5）不讲如何管控老