人寿公司推销如流程培训讲座PPT.ppt

推销流程介绍 【婴儿的啼哭】推销自己的饥饿，换回的是奶水 【政客的演说】推销自己的政见，换回选票 【老师的讲课】推销知识，换回学生的好成绩 ………… 2001年5月20日，美国的乔治.赫伯特成功地把一把斧子卖给了小布什总统，美国的布鲁金斯学会把刻有最伟大推销员的一只金靴子赠给了他，这是自1975年以来，继该学会的一名学员成功地把一台微型收录机卖给尼克松总统后，又一名学员登上如此高的门槛。 布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世，1975年以来26年间，它培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，它有一个传统，每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学员去完成。小布什当政后，布鲁金斯出了这样一道题：请把一把斧子推销给小布什总统。 乔治.赫伯特是怎么做到的呢？他说：我认为把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的，因为小布什总统在德克萨斯州有一个农场，里面有很多树，于是我给他写了这样一封信：总统先生，有一次，我有幸参观了您的农场，发现里面长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质变得松软，我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的身体来看，小斧头显得太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头，我这正好有一把这样的老斧头，是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树，假如您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给与回复。最后，小布什总统就给我汇来了15美元。这件事就这样成交了。 布鲁金斯学会授予金靴的标准是：这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某件事难办而失去自信。 布鲁金斯学会格言：不是因为有些事难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事才显得难以做到。 您心目中的寿险推销是什么样的？ 在21世纪的今天，寿险推销无疑是极具诱惑力的工作。它不但能为人们带来丰厚的收入，还能使人享受到最为宝贵的自由。 6、我们获得了行业和社会的认可 高峰会 旅游 专业化推销流程简介 保户开拓 准保户群的建立 老保户的开发 时机与话题的把握 发问 语言表达 注意问题 仔细准备 思路清晰要有条理 多提问 兼容理性与感情 说明原则 内容简单化 资料数据化 态度恭谨 言辞简洁 保持耐心 说明程序 自我介绍 说明保险意义与功能 加强准保户的危机感及需求 介绍产品 勿急躁 细节问题 不要轻易表态 成交后恭喜客户 拒绝处理 ?拒绝的本质 拒绝只是客户习惯性的反射动作 推销从拒绝开始，通过拒绝可了解客户的真正想法 对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机 ?告诉学员哪些人是具备保户条件的人，以及怎样去找到这些准保户 ?讲师介绍接触的方法和技巧：时机与话题的把握、发问和语言表达 ?讲师简单介绍接触前的准备的意义。 ?讲师详细介绍接触前的物质准备，同时讲师可适当提醒学员具体准备物品，如：铅笔，计算器，投保单，展业夹等。 ?讲师简单介绍拜访计划拟定的方法。 ?讲师提醒面谈与说明需注意的问题，原则和程序 ?讲师具体说明产品说明的时机及怎样切入产品说明 ?讲师简单说明产品说明的步骤和目的 ?”婴儿的啼哭“推而广之，举例说明生活中很多的事情的实质就是推销，服务于”推销无处不在“的主题 第七节7.3 ?讲师总结：”推销无处不在“的结论，加以强调，延伸：生活中我们无时无刻不在推销着自己，推销是我们随时可能做的事情。 第七节7.4 讲师提出问题，学员发表，讲师整理归纳 第七节7.5 ?讲师强调寿险推销的诱惑力，通过次内容，过渡到寿险推销的实质，以及能给我们带来的收获 第七节7.6 ?讲师通过结合自身或者营业区典范实例讲解六个方面的提升，为学员规划愿景。其中收入综合素质方面可以作为重点 第七节7.7 ?讲师通过对寿险意义与功用的回顾，深化保险在生活中的重要意义。 通过对五大问题的再次阐述，说明保险是每个人都需要的，因为人人都需要，所以我们的工作其实很简单 第七节7.8 ?讲师通过对培训体制的介绍，打消学员对陌生工作的顾虑，让学员知道是”有人教“的，同时通过对完善的培训体系的介绍，增强学员对行业、公司的信心 第七节7.9 ?讲师通过现有成功的典型案例分享”我也要成功，我也可以成功“ ?案例：蒙瑞英 蒙瑞英是个普通的农村妇女，身处中国发达的地区佛山，她心中的梦想就是劳动致富。作为三个孩子的母亲，照顾家人、料理家务就是她的全部生活，没想到，一位保险从业人员的一句话改变了她的生活”保险不是人做的，是人才做的“这个农家妇女的自尊心受到了严重的伤害，同时也激发了她的斗志，她毅然的走出了家门。”这么大的口气，我倒要看看卖保险有什么稀奇“1997年3月，蒙瑞英加入保险行业，从业一年，她就开上了奥拓，2001年升级为”风度“2002年，她投资